Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Истории продаж из 2020 года

LaBandera

5 минут читать

0 890 0

В этой статье снова хочу поделиться результатами исследований. Сейчас сейлзовый век такой, что с помощью искусственного интеллекта можно проанализировать переговоры и сделки и поразмышлять над результатами. Таких инструментов становится все больше и больше — от Gong до Rollio и People.AI. Мы решили помочь вам выиграть больше сделок, как всегда. 

Давай, до свидания, 2020 год! Мы не будем скучать.

Но в 2021 году будем придерживаться некоторых извлеченных уроков. Потому что 2020 год прошёл не напрасно. 

Мы опубликовали тонну контента и кучу советов для вас на Sales Label in IT, чтобы помочь вам, сейлзам, стабилизировать ситуацию и приспособиться к новой виртуальной реальности. Хотя мы и так были ОК с клиентами и редко ездили за бугор, в основном Zoom. 

Но вы заметили, что в 2020 все сейлзы были озабочены работой больше обычного? Явно пошли продажи из-за сами знаете чего. Клиенту уже не так важно, кто и где сидит. Если вас не покидает предчувствие грандиозных перемен, вы с нами на одной волне — давайте подготовимся к тому, что будет дальше. А дальше будет рост.

Из 2020 года мы извлекли 7 неплохих уроков, которые подкреплены нашими исследованиями.

Они помогут вам ворваться в 2021. 

СОВЕТ № 1: что отвечать, когда покупатель говорит:

  • Я еще подумаю

  • Извините, но мне это не интересно

  • Давайте через год

  • Не впечатляет. Но все равно спасибо

Для любого сейлза эти фразы подобны поцелую смерти. Даже самым опытным жесткий отказ режет слух.

Но давайте разберемся с первой фразой «Я еще подумаю».

Это более тонкий вариант, но все же вызывает беспокойство, особенно на поздних стадиях процесса продаж. Потому что вы не знаете, как реагировать.

Команда из SendinBlue изучила цифры 140 566 потенциальных сделок, включая звонки и встречи, и обнаружила весьма интересные факты.

Во-первых, «Я подумаю» не оказывает негативного влияния на процент реализованных сделок:

Даже если из-за этой фразы вам кажется, что сделка провалилась, не паникуйте. Если верить данным, потенциальные клиенты действительно просто обдумывают.

Это хорошая новость. Плохая заключается в том, что нужно готовиться к циклу продаж на 173% длиннее.

Как реагировать — зависит от того, когда эта фраза звучит.

Если в середине воронки! 

Причина: неопределенность. 

Ваш ответ: «Когд клиент говорит мне, что ему нужно подумать, это обычно значит, что он не заинтересован или я что-то пропустил». Если вы таки что-то пропустили, вас успокоят и расскажут, что их действительно волнует.

Ваши следующие шаги: как только вы узнаете, что именно пропустили, то поймете причину сомнений — и нужно будет спланировать дату следующей встречи. Для вас задача номер один — устранение этой неопределенности.

На поздней стадии!

Причина: клиент покупает, но еще не знает, как продать это на внутреннем уровне. 

Ваш ответ: «Конечно, большинство людей, с которыми я сейчас общаюсь, изменили свой процесс покупок из-за трудностей с бюджетом, и, скорее всего, вы не исключение. Но я могу сделать предложение, чтобы помочь вам все реализовать на внутреннем уровне».

Ваши следующие шаги: Составьте план процесса покупки: 1) чье одобрение необходимо; 2) как выглядит этот процесс и 3) каких препятствий следует ожидать. Подготовьте своего чемпиона, чтобы он смог добиться ответа «да».

P.S: Не пускайте сделку на самотек. 

СОВЕТ № 2: предлагайте время в холодных письмах

Холодные письма — для кого-то мощнейшее оружие, для других «Ай, да нихрена не работает!»

Создаем идеальный заголовок в строке темы. Генераторов куча, благо, вот пример: https://www.activecampaign.com/free-marketing-tools/subject-line-generator#generator

Добавляем персонализацию и блок «почему вы, почему сейчас». 

И призыв к действию.

Команда из SendinBlue проанализировала призыв к действию из 304174 имейлов. Они хотели выяснить, какие именно варианты призывов способствовали положительному результату, под которым подразумевается встреча, запланированная в течение 10 дней. Вот что получилось. 

Самый эффективный призыв к действию для нашего промерзшего аутрича — призыв к действию на основе заинтересованности Interest CTA (запрос интереса, а не встречи):

Это отражает новый и высокоэффективный подход к поиску потенциальных клиентов — челенджить лида, а не предлагать встречу на 30 минут.

Ведь правда в том, что время — ограниченный ресурс, и десижн мейкерам, которых вы пытаетесь заманить своим холодным аутричем, его абсолютно не хватает. 

Представьте: какой-то незнакомец (вы) просит ничего не подозревающего, на самом деле не желающего читать ваш имейл потенциального покупателя уделить ему время 30 минут на какой-то непонятный разговор. 

Нет — клавиша del.

А вот попытки заинтересовать так резко не воспринимаются. Интерес — это же не ресурс. Вот почему использование CTA для возбуждения любопытства покупателя, как правило, работает лучше, чем просьба уделить время или поделиться ресурсами.

СОВЕТ № 3: включите веб-камеру!

Нельзя отрицать, что 2020 год — определенно год веб-камеры. 

Статистика использования сервиса видеоконференций просто зашкаливает. Будь то личные, профессиональные встречи, дистанционное обучение и что там еще, видеоконференции — это сила.

Продаваны умеют пользоваться видео, но никогда веб-камеры не были так важны, как сейчас, когда почти все отделы продаж работают удаленно. 

Но как именно видео повлияло на удаленные продажи в 2020 году?

В результате анализа 12282 возможных сделок за прошедший год выяснилось, что там был очень большой процент продаж благодаря видеосвязи. Рассматривали примеры компаний SMB (малого и среднего бизнеса).

При использовании видео в любой момент процесса продаж вероятность закрытия сделок увеличивается на 127%. 

Очевидно, что продажи с видео пойдут вам на пользу. В этом нет ничего сложного. Возвращайте свои ковры на стену! 

Видео дает возможность лучше понять невербальную коммуникацию покупателя. Там мы не просто слышим, что говорят наши будущие клиенты, но и видим, как они это говорят. Язык тела: насколько вовлечен ваш покупатель — подался вперед или наклонился, ловя каждое слово? Выражение лица: как он реагирует на то, что вы говорите, когда речь заходит о его болевых точках, успешных примерах других клиентов, ценах и т. д.? Физические сигналы: замечаете ли вы кивки, покачивания головой и зрительный контакт? Или пустой взгляд?

СОВЕТ № 4: где деньги? думайте как финансовый директор.

BANT (budget, authority, need, timeline)

Часть обучения продажам — это знание того, что означает данная аббревиатура (Бюджет, Полномочия, Потребность, Сроки) и как ее использовать в процессе продаж.

Но В(udget) в BANT/2020 был немного трудным.

Сегодняшний ландшафт продаж уникален тем, что изменился сам бюджет.

Еще весной я разговаривал с финансовым директором, пытаясь выяснить, как держатели бюджета управляют решениями о закупках в условиях пандемии.

Он сказал, что с большей вероятностью будут одобрены покупки с поддающимися количественной оценке ROI, способностью экономить затраты и возможностью снижения рисков. То же самое касается и тех, что повышают производительность.

Ведь до COVID-19 финансовые директора тратили большую часть нашего времени на одобрение технологий и инвестиций, направленных на развитие бизнеса. Хотя это все еще важно, в новой среде мы много времени уделяем способам экономии денег, повышения производительности и снижения рисков. На сегодняшний день лучший способ заключить сделку — это показать, насколько вы способны помочь увеличить объем производительности, повысить продуктивность удаленных процессов, увеличить прозрачность и улучшить адаптивность бизнеса. Вы должны прийти подготовленными и показать, как конкретные инвестиции принесут компании хорошие проценты. Планка измеримого и быстрого возврата инвестиций намного выше, чем была раньше. Как это сделать в нашем аутсорсе? Никак, если вы делаете все подряд от баннеров до веб-сайтов. Только обладая постоянной экспертизой можно сформулировать цифры. 

В идеале вы также определяете, как можно использовать сбережения для поддержки новых удаленных сотрудников.  

Важно показать эту быструю и измеримую отдачу. Убедитесь, что ваши покупатели понимают финансовое влияние вашего продукта или услуги на их итоговую прибыль.

 Если вы не можете четко продемонстрировать рентабельность своего предложения, оно будет помечено как ненужное. Опять же, если вы питчите клиента, который ранее про вас ничего не слышал, то нужно разжевать каждую цифру. Если клиент пришел к вам на контактную форму,  то с первого звонка вы его проверяете на BANT — и сразу  поехали дальше.  

СОВЕТ № 5: при бронировании встреч в активных сделках уточняйте время.

В холодных письмах лучше всего использовать CTA на основе планируемого интереса.

Однако в тот момент, когда вы переходите от холодного к теплому (т. е. входите в цикл продаж), CTA на основе простого интереса теряет свою магическую силу.

Теперь пришло время для «четкого CTA». Это именно то, что вы думаете — буквально лидить встречу в определенный день и время. Не угадывать! 

С таким конкретным CTA дата плюс время сделки добавляет 37% успеха при бронировании встречи (в течение 10 дней):

Вот почему.

Во-первых, очевидное: они уже заинтересованы! Вы находитесь в середине сделки, так что больше нет причин оценивать их интерес.

Во-вторых, пришло время быть более прямым. Не добавляйте лишней работы своими просьбами найти свободное место в календаре. Вместо этого направляйте внимание клиента на определенное время и делайте так, чтобы ему было намного легче согласиться или предложить лучшее время. Помните, что устранение трений помогает вашему покупателю быстрее принимать решения.

Зафиксируйте дату и время прежде, чем покупатель передумает или отвлечется — и немедленно отправьте приглашение в календаре.

Конкретный призыв к действию похож на кнопку «купить» на Амазоне. Сразу к делу. Без проволочек.

Проще говоря, ваш клиент либо подтвердит встречу, либо предложит другое время (на шаг ближе к запланированной встрече).

СОВЕТ № 6: в холодных имейлах НЕ обсуждайте рентабельность инвестиций.

Чтобы выяснить, как разговор о ROI влияет на показатели эффективности, нам пришлось проанализировать более ста тысяч холодных писем.

Примечание: имеется в виду сам термин ROI или любая связанная с этим показателем статистика (например, множители, такие как 2x, 2.5 x, 30x и т. д., и проценты, такие как 5%, 23% или 33% и т. д.), употребляемые сейлзом при переписке.

Оказалось, что разговоры про ROI в холодных письмах не эффективны.

Не делайте этого. Не поддавайтесь искушению. Исследования показывают, что в холодных письмах это лишь снижает вероятность успеха на 15%.

А снижение показателей успеха не входит в наш план стратегии продаж.

Но подождите! Как можно спорить с ROI?! Это объективные данные – что здесь плохого?

А дело вот в чем: даже если потенциальные клиенты поверят, что ваши цифры достоверны (ведь так?), они не всегда решат из-за этого пойти на встречу с вами.  Потому что вашим показателям рентабельности инвестиций не хватает контекста. Нет ощущения проблемы, которую они решают, и человеческих эмоций. А ведь в своих решениях покупатели руководствуются эмоциями. А потом обосновывают решение логикой и фактами типа ROI. Они вторичны.

Вы не можете пропустить эту первую часть уравнения. 

СОВЕТ № 7: можно послать 2020 год куда подальше.

Это не совсем совет № 7, но вам будет приятно это сказать вслух.

Ну я прав?

И если говорить о ненормативной лексике, то этот последний совет относится и к звонкам по продажам. Если обе стороны не сдерживаются, мат в звонках удивительно эффективен. Если сейлз и покупатель во время звонка выражаются, доля клиентов, совершивших покупки, увеличивается на 8% по сравнению с культурными переговорами: 

Но прежде чем вы станете нанимать сейлзов, любящих крепкое словцо, помните о причинно-следственной связи. Ругань сама по себе не ведет к увеличению процента выигранных сделок. Все гораздо тоньше.

Когда покупателю и сейлзу комфортно друг с другом, они могут объединиться и «нарушать правила» вместе. Нецензурная брань во время разговора по продажам определенно относится к этой категории. Эта связь и доверие приводят к более высоким процентам реализованных сделок.

Сейлзы могут взять это на вооружение.

Однако я должен предупредить: никогда не оскорбляйте своего покупателя. 

 И да! 2020 год наконец закончился!

Пошел он :)

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!