Получил классическое computer science образование в Киево-Могилянской академии, и сразу со студенческой скамьи с однокурсниками запустили несколько компаний: аутсорсинговую, веб-разработчика и мини-продуктовую, которые проработали по 7-10 лет. Потом проработал 8,5 лет в CIklum, где создал направления разработки проектов (проектный офис на 200 человек) инженерного консалтинга, и разработки продуктов. Стоял у истоков отдела управленческого и процессного консалтинга. Позже со-основал 2 аутсорсинговые компании и консультировал топ-менеджеров и команды по внедрению scrum. Все мои хобби сейчас связаны с двумя маленькими детьми 😉


Юра, я знаю у тебя большой технический и управленческий опыт в отделе продакшн, как этот опыт сейчас тебе помогает отстраивать компанию с нуля?

Юрий Рощенко, CTO 8Allocate — здесь и далее фото Ю. Рощенко

Юрий Рощенко, CTO 8Allocate — здесь и далее фото Ю. Рощенко

Я считаю, что опыт в организации delivery имеет ключевое значение. IT-сервисный бизнес сложный, особенно если не просто покупать-продавать часы или человеко-месяцы, а охотиться за интересными, прибыльными и соответственно, более требовательными клиентами.

Из курса маркетинга я усвоил: рассказывать клиенту о чем-то — не работает, а показывать — работает.

Если клиент, вместо обещаний, сам видит, что на пресейл звонках компетентные люди, портфолио, резюме, оценки и пропоузалы приходят вовремя и качественные, отчеты информативны, а проект разрабатывается прозрачно и в темпе — то это гораздо лучше продает, чем если рассказывать клиенту об этом. Организацией этого всего и занимается delivery.

Как думаешь, что больше всего мешает в развитии бизнеса в самом начале?

Мешает неумение определиться, выделить свою уникальность и выбрать нишу. Часто бизнес пытается быть всем и для всех. Впрочем, любой бизнес в начале — это поиски себя лучшего, лучшей бизнес-модели. Первое время — от пары месяцев до года это допустимо. Как только найдена своя ниша, нужно ее придерживаться и работать “в глубину”, а не “в ширину”.

Мешает неумение делать lead generation, sales. Это машина, процесс, который надо отстраивать. Если работать на одном нетворкинге то, как правило, через полгода-год запал иссякнет. В общем, нужна система. Хотя в начале именно нетворкинг приносит лучшие результаты, поскольку имеешь дело с кем-то кто тебя уже знает и доверяет.

Если говорить о быстром росте компании, какой бы ты ее хотел видеть через один год?

Оборот в 5-10 раз больше, чем сейчас. Прибыль в 7-12 раз больше. Ядро из 30-50 людей inhouse: Delivery/PM, HR, QA, часть разработчиков, остальная часть — гибкая и распределена по миру.

Интересно услышать твое мнение по поводу командообразования? Как ты работаешь над этим у себя в отделе?

Мой рецепт прост. Один важный принцип: “без фуйни”.

Если более развернуто и серьезно, то я делаю ставку на осознанный выбор взрослых людей-профессионалов. Работать вместе, создавать и извлекать синергию. Не пытаюсь что-то специально придумывать, чтобы “склеивать” команду.

Подбираю людей по 3 основных критериям:

  1. Они профессионалы своего дела. Изредка делаю исключения для гипер-мотивированных способных новичков.
  2. Они должны иметь не слишком разные ценности.
  3. Они хотят делать и им не все равно какие будут результаты.

Дайте этому время настояться, сработаться и все будет хорошо.

Хотя тим-билдинги все же бывают. Самый мой любимый формат, который здорово работает — это сделать вместе что-нибудь реальное и сложное. Например, мы делали ресторан одного дня. Собрались люди и под руководством опытных инструкторов за один день освоили ресторанные профессии: закупщик, повар, официант, администратор. Вместе придумали антураж и меню, развлекательную программу. Организовали вечер, на который пригласили своих близких. Было совершенно потрясающе! Для многих это до сих пор самый результативный, яркий и полезный тим-билдинг.

У меня мечта — сделать компанию раем для задротов. Есть план. Но об этом я пока не готов рассказывать.

Спасибо за пример действительно крутого тимбилдинга. Какой проект вызвал в тебе бурю эмоций? Чем гордишься?

Когда-то мы делали разработку аналога google по маленьким оффшорным юрисдикциям для клиента с бермудских островов! Google по маленьким островам/юрисдикциям весьма слабо работает и сейчас.

Это было круто! На пресейле мы разработали идею решения, идею технической реализации, несколько раз ее адаптировали, меняли и втискивали в бюджет.

Разработка и доработки длились несколько лет, и проект до сих пор живет! Запомнилось, потому что экзотично. Бермудцы несколько раз приезжали в Киев зимой. Можете себе представить бермудца в мороз -25!? Наши 14 часов перелета! Только это чего стоило. Масштабно и долгосрочно. Мы до сих пор дружим и общаемся с заказчиком.

Когда тебе сейлз приносит новый проект и по проекту мало информации, что больше всего вызывает недоумение? Работа сейлза или работа клиента?

Недоумение и то, и другое. Сижу и думаю, а потом говорю: Ребята, WTF! Буквально выдираю больше информации, гуглю о компании, проекте и провоцирую сейлза и клиента на раскрытие. Им лень поработать, но мне нужно “расколоть” их.

Иногда применяю правило: “Если вы хотите быстрый ответ, то этот ответ НЕТ”.

Тяжело ли технарям продавать услуги аутсорсинга? Какие бы ты хотел развить в себе компетенции?

Технарям тяжело, так как часто сложно войти в положение клиента. Ценности “технаря” — хороший код, архитектура, технологии, а ценности клиента — время, деньги, и “чтоб работало”. Это непросто сопоставить, и технари не находят общего языка с клиентами. Часто эти ценности находятся в противоположных углах и надо уметь находить баланс.

Технарям тяжелее, но я не “чистый” технарь. Я очень много работал в бизнесе, с бизнесменами и над бизнесом, поэтому получается.

Недавно открыл для себя Белфорта, того самого “волка с Уолл-Стрит”. Неимоверно простая и в то же время глубокая система, опирающаяся на глубинные вещи. Работаю в этом направлении.

Сейчас многие ИТ-компании применяют Agile подход не только в разработке, а и других отделах. Как бы ты его настроил в отделе продаж?

Считаю, что в профессиональных отделах продаж agile появился органически даже раньше, чем в разработке. Месячные или недельные планы (sprint planning), дейли стендапы с психологической “накачкой” команды, награждения за месячные результаты с блекджеком и дашбордами успеваемости. Это все у нас внедрено, и по факту, мы работаем по agile.

Полезно работают много практик, аналог которых есть в agile: частое планирование, подведение итогов, ретроспективы, демо/скрипты, и т д.

Аналогично и в рекрутинге. Agile и kanban с недельными/двухнедельными, а иногда однодневными циклами органично вписываются в бешеный темп современных бизнесов.

Рекомендую внедрять agile thinking и практики в операционные процессы. Но есть риск заиграться с ритуалами. Потому должно быть понимание цели, зачем и для кого эти процессы. Опять же, без фуйни.

На твой взгляд, какая команда может сделать колоссальный успех в аутсорсинге в 2017 году? Что для этого нужно сделать? Что предлагать?

 

Должны быть база. Надо ли говорить, что система lead generation & sales должна быть отстроена на отлично. Во многом это игра чисел и надо достаточное число лидов на входе.

Из направлений — Machine Learning, Data Analytics, IoT — крутые направления, но для применения этих скиллов  надо находить подходящих клиентов.

Технологии JavaScript фреймворки (React, Angular), NodeJS, Python быстро растут и можно сказать, что лидируют. Хотя энтерпрайзные Java, .NET и вездесущий PHP никто еще не отменил.

Правильно работать со стартапами и компаниями на начальных стадиях, но тут надо быть избирательными. Помнить, что это лотерея. В одном случае из 10 выиграешь рост, а в девяти стагнацию и задержку платежей. В это нужно учиться играть.

Как ты обходишь своих конкурентов? Дешевле цена, лучшее качество или хорошие друзья?

Соглашусь с избитой истиной, что дешевле цена как таковая — путь в никуда. Мы не сможем сделать сильно дешевле Индии, даже если очень захотим. Да и не надо.

В качестве главное — не ронять планку, и иногда давать больше, чем ожидают. Этого, как правило, достаточно.

Я стараюсь тесно дружить с клиентами, чтобы иметь хорошие отношения и реально понимать их потребности. В компании создать конкретные операционные преимущества — оптимизация и убыстрение процессов на всех стадиях. Чтобы все работало на клиента, как швейцарские часы.

Комментарии

  • Andrey Prudnikov

    Дешевле цена 🙁

    • Yuriy Roshchenko

      перфекционизм

  • Alexander Sidorenko

    Круто 🙂 удачи в развитии!