Эта неделя была очень насыщенна событиями в сфере ИТ, много встреч, общения. Прекрасно то, что в таком ритме мы смогли встретиться с Максимом из компании Business Life. Мы поговорили о ключевых моментах в построении системы продаж, мотивации сотрудников и инструментах для качественной сейлз-работы.


Максим, вы со-основатель компании Business Life, действующий руководитель отдела продаж, расскажите о своём опыте, как вы пришли в эту профессию?

Довольно просто, на сегодняшний день на рынке Украины есть огромное количество вакансий, но не все они дают возможности зарабатывать хорошие деньги.

А те, которые дают зарабатывать направлены на какие то узкие ниши и навыки получаемые в этих профессиях — я никогда не смогу использовать в своей жизни.

Я искал такую возможность развития, где бы мог зарабатывать хорошие деньги и получать навыки, которые мне будут помогать абсолютно каждый день  в любом деле, вне зависимости от того, чем я занимаюсь. И на самом деле продажи и есть как раз такой навык, потому что мы все живём в социуме, социум состоит из людей, а люди между собой общаются. И продажи это – искусство общения. Благодаря им я упрощаю себе жизнь, которая происходит за стенами офиса, в общение с близкими людьми, друзьями, просто в решении каких-то любых жизненных вопросов, коммуникациях, переговорах напрямую связаны с продажей, поэтому я выбрал профессию, которая учит умению общаться с людьми. Чтобы вы не делали, вас всегда окружают люди, и вы достигаете высот ровно настолько, насколько умеете добиваться поставленных целей и управлять людьми вокруг или хотя бы взаимодействовать.

Фото Business Life

Фото Business Life

По каким критериям вы выбираете продавца, есть ли например, три-пять ключевых определяющих моментов?

Жадность и упорство. Это самое главное. Если человек упрям, как баран, это означает, что он никогда не бросит свои попытки, и будет бороться до победного конца, он не успокоится пока не добьется своей цели. Жадность заставляет человека двигаться, он может сидеть, ничего не делать, но мысль о том, что он теряет деньги способствует тому, что он поднимает себя со стула и идёт зарабатывать.

Есть ли секреты в написании успешного скрипта?

В первую очередь, самый главный секрет заключается в том, чтобы никогда не писать скрипт. Любой продавец, работающий по скрипту это бездумная машина , если вы хотите иметь продажи в своей компании — не используйте скрипт. Скрипт это текст, который может помочь при осуществлении какого-то сервиса, если у вас есть отдел поддержки, Customer support, он может помочь сотруднику решить рядовой рабочий вопрос, например, у вас магазин бытовой техники, звонит клиент и говорит, что купленный вчера пылесос сломался. Само собой время продавца на такое тратить не нужно, для этого необходим отдел, который занимается ведением и решением подобных конфликтных ситуаций и вот ему скрипт пишите, и тратьте на это время, деньги.

А продавцу, который должен задавать вопросы, выявлять потребность, закрывать эту потребность… писать скрипт, это значит, вы соглашаетесь с тем, что ваш продавец — не продавец, т.е. он ни хрена не продавец, он не может сам своей головой придумать, как ему правильно продать, а то и вовсе ничего не может придумать, как следствие, сделать результат. Скрипты вещь ужасная, а вот что реально нужно, так это структура и последовательность. Какой бы у вас не был гениальный продавец, ему необходимо дать последовательность действий, что зачем он должен делать. Позвонить, вытащить на встречу, на встрече показать проекты, потом озвучить предложения, после работа с договором, т.е. ему необходима цепочка действий, а не конкретные фразы, которыми он должен разговаривать. Так что, последовательность и структура – да, скрипты – нет!

Фото Business Life

Фото Business Life

Когда вы работаете с отделами продаж своих клиентов, какие наиболее частые ошибки вы наблюдаете?

Отсутствие отдела продаж – первая ошибка. Нет никаких рамок, нет никакой структуры, управления, последовательности, нет системы продаж, нет мотивационных бонусных планов, как и штрафных санкций, отсутствие CRM-системы. Обычно всё происходит следующим образом: люди принимают  входящие звонки и просто просеивают базу, я имею в виду обработку заказов, когда человек уже сам звонит с целью заказать и готов платить деньги, и они с ним работают. Обычно это 2 из 10, может 1 из 100, всё зависит от сферы, и в большинстве случаев всё на самотёк. Отдел продаж должен работать с клиентской базой, пополнять её каждый день, коммуницировать с клиентом, а не делать вид, что клиенту нужно купить, пусть сам и звонит. Я часто встречаюсь с такими вещами, как звонит клиент в компанию и ему отвечают: «Перезвоните завтра, возможно у нас товар появиться». А это продавец обязан перезвонить, осуществлять какой-то элементарный сервис.

На самом деле, вопрос об ошибках в построении отдела продаж часто встречаемый и очень обширный, поэтому мы и проводим целые он-лайн вебинары на эту тему для всех желающих. Мы заинтересованы в том, чтобы уровень сервиса и качество продаж в Украине неизменно рос, чтобы было как можно больше конкуренции на рынке, она как раз и порождает качественный бизнес, лучшие компании.

Фото Business Life

Фото Business Life

Что больше всего мотивирует ваших продавцов делать свою работу лучше?

Деньги. Первое — денежная мотивация. Есть достаточно много компаний, в которых хороший продавец может зарабатывать примерно одни и те же деньги, компании в разных сферах, но везде задача одна и та же, это – продавать. Если у вас есть человек, который зарабатывает 2000$-3000$ в месяц, он может найти для себя варианты, где еще зарабатывать эти же деньги. Поэтому ваших людей, помимо уровня заработной платы, должно еще что-то удерживать на рабочем месте, и в первую очередь, это развитие, коллектив. Могут быть еще свои нюансы, которые вы сами себе придумаете, и кроме того, чтобы мотивировать людей хорошими зарплатами и бонус-планами, кстати, обязательно должен быть бонус-план, если у вас нет его, то закройте свой бизнес прямо сегодня, если там есть продажи. Так вот, помимо денег, должна быть идея, дух, что-то уникальное, чего человек не найдет в другой компании. Если вы предоставляете тютелька в тютельку такие же условия, как и ваши конкуренты, почему человек должен работать именно у вас? Давайте что-то большее, чем просто работу, давайте смысл жизни! Дайте дух, миссию, цель, работайте над тем, чтобы люди любили свою работу и приходили на неё как на праздник, а не просто ради того, чтобы отработать день, получив в конце месяца зарплату.

Фото Business Life

Фото Business Life

Ваши любимые инструменты при построении продаж в компании любого уровня?

Нет любимых инструментов, есть необходимые. Как уже говорили, отдел продаж всегда начинается с бонусного плана. Если человек, работающий в продажах, не понимает, сколько он может заработать, перевыполнив план продаж в этом месяце или при каких-то других раскладах, тогда ему нет смысла делать объем выше, его ничего не стимулирует и не двигает. Можно обойтись без многих вещей в первые дни, месяцы, года существования отдела продаж, но вот без бонусного плана нельзя жить ни секунды. Мотивация к более высоким заработкам – обязательна, и никогда вы не должны акцентировать на ставку, не жлобитесь давать проценты продавцу, потому что и они мотивируют. Объясняйте сотруднику, что он точно такой же совладелец компании, как и вы, и он тоже получает процент от выручки, оборота.

Но! Кроме, далее идёт система отчета клиентской базы. И это вторая самая распространённая ошибка, когда не ведётся клиентская база. Чаще информацию о человеке, который заказал, записывают в какую-то тетрадку, блокнот, Excel, где угодно, только не в CRM-систему. Пишут еще и сухо: фамилию, имя, телефон, сумма сделки, что купил, а это ничего ценного собой не представляет. Если же заполнять данные от каждого обращения можно скопиться огромная база, из которой вы потом будете вытаскивать деньги любыми путями.

Фото Business Life

Фото Business Life

Тем более, сейчас есть большое количество бесплатных CRM-систем и всё, что нужно для того, чтобы ими пользоваться – это начать ими пользоваться.

Ну и третье, система штрафов. Там где есть пряник, должен быть и кнут. В любом случае человека нужно ставить в рамки: если сделал хорошо – получил больше денег, если сделал плохо, или просто не сделал – получил наказание. Потому что продажа это дисциплинированная,  чёткая вещь, и многое можно позволять, но продавцы обязаны быть исполнительными ровно в тех рамках, которые вы укажете. К примеру, приходить вовремя на работу – всегда! Перезванивать клиенту – всегда. Если перезванивать клиенту, то сколько раз, перед тем как поставить его в отказ. Если отдел продаж на телефоне – сколько именно звонков в день минимум, какая планка, сколько времени разговора. Пропишите свои алгоритмы и ставьте тиски для своих сотрудников, потому что продажа, это стресс, а не него мы идём только под определённым стимулом, когда кто-то подталкивает, выйти самостоятельно из зоны комфорта довольно тяжело. Но, перекручивать гайки нельзя, поэтому нужен баланс: кнут и пряник, бонус и штраф. Нужна золотая середина, как в компании Business Life, потому что у нас лучший отдел продаж и мы вообще красавчики.

Комментарии