Я учился в Харькове, закончил институт им. Каразина. Четкого понимания, что хочу именно в ИТ не было – этого тренда тогда еще не существовало, но мне ближе технические специальности, поэтому и выбрал для себя такое направление. Это был интуитивный выбор, который оказался правильным и стал призванием. Мое хобби – это бизнес. Любой успешный бизнесмен видит свое хобби в компании, которую он строит и развивает, для меня это Innovecs. Я также люблю спорт – теннис, футбол – но это, скорее, второстепенно.


Алекс, получал ли ты дополнительное техническое образование в Америке? Может проходил какие-то курсы?

интервью с Алексом Луцким

Алекс Луцкий, CEO and Co-Founder Innovecs — здесь и далее фото А. Луцкого

В начале 90-х в Штатах был бум ИТ – что-то похожее на то, что происходит сейчас в Украине. Открывалось много школ и курсов, которые предлагали учиться три, шесть или девять месяцев, получить сертификат и начать карьеру программиста. Я ни на какие курсы не ходил, на тот момент хватило моих технических знаний для получения первой работы, ну а дальше – практика и опыт. Я просто пошел сразу «в бой», получил первую работу на Манхеттене. Это была небольшая старт-ап компания, и с этого все началось.

Как дальше развивалась твоя карьера? Как начал работать в продажах?

Мне нравилось само программирование, было интересно из ничего делать что-то. Да и на тот момент было легче найти работу технического специалиста, и я начал с разработчика. Больше трех лет до 1999 года проработал в технической сфере в разных компаниях, а потом уже появилось желание идти в сторону менеджмента и продаж. Поэтому дальше я работал в ИТ-менеджмент консалтинге, занимался техническим при-сейлом, также была роль проектного менеджера и вот дошел до вице-президента в одной из больших компаний в Нью-Йорке.

К тому времени код я уже не писал, но фактически был на стыке технологии и продаж. Очень пригодилась и техническая экспертиза, и опыт консалтинга. Мы строили продукт, платформу для компании и для этого нужно было разбираться в технической составляющей – это первое, понимать бизнес-составляющую – это второе. Причем, мы продавали продукт достаточно большим клиентам. Это, например, Microsoft, MSN, Expedia, Toys’R’Us, Bank of America. И это как раз тот серьезный опыт, который я получил, если говорить об опыте в продажах.

Где-то в 2009 я принял решение, что corporate бизнес для меня уже не интересен и пошел в старт-апы. Их было несколько: конечно, какие-то выживают и развиваются, а какие-то умирают. На моем опыте был один, который был успешно создан и успешно продан. А потом, к 2011 году, появился Innovecs, и я выступил в роли основателя и СЕО.

интервью с Алексом Луцким

Алекс, ты жил в США, потом вернулся в Украину. Как помог твой опыт продаж в Америке, уже здесь, в Украине?

Опыт значительно помог в понимании того, как строится продажа на рынке Америки. Поэтому на вопрос как продавать в Америку из Украины, точно отвечу – не продавать отсюда, а лучше находиться в стране, в которой ты продаешь, а в Украине уже закрывать сделки. В идеале, для региональных продаж нужен не просто сейл, который переехал и пошел продавать, а человек, который вращается в индустрии и понимает национальный менталитет заказчика. Мало просто хорошо говорить по-английски, например. Нужно говорить по-английски языком продаж, который хорошо понимает твой заказчик.

Я часто говорю, для того, чтобы продавать, нужно быть «на одной волне» с заказчиком, чувствовать его DNA. Вот почему большие компании набирают “local representatives” в тех странах, где они развивают бизнес. Трудно продавать американцу в Китае, или китайцу в Америке. Как правило создаются региональные офисы, где набирают людей, которые понимают культуру, понимают DNA национального покупателя и плюс у них есть огромный нетворк.

Что в твоем понимании продажа? С чего она начинается?

Я бы сказал, «sale is art». Продажа – это больше искусство, чем знания.

Заказчик должен чувствовать комфорт. Мне часто говорят заказчики, которые приезжают в наш офис «здесь я как дома, мне комфортно» — и это то, что фактически рождает продажу.

Если ты пишешь хороший код, но заказчику с тобой не комфортно – сотрудничества не получится. А для того, чтобы выстроить атмосферу комфортности, почувствовать и дать именно то, что нужно клиенту – это настоящее искусство.

Твоя компания имеет достаточно широкую географию клиентов, замечал ли ты региональные особенности в процессе взаимодействия?

Однозначно, да. Продажа в Израиле всегда будет отличаться от продажи в Америке. Опять же, если мы говорим об Израиле, для успешной продажи там нужно четко дать понять, что ты очень глубоко разбираешься в предмете. Это вообще довольно закрытая страна в плане продаж и не многие компании вообще туда заходят. Больше стараются идти в Америку или Европу – они более понятны и более открыты. А в Израиле сильны традиции и там будут работать с тем, кто хорошо понимает их профессиональные запросы, чувствует их DNA.

Американский рынок в целом более открыт к экспорту услуг. Для них аутсорсинг это уже работающая модель и они открыты к сотрудничеству, отлично понимают преимущества аутсорсинга, им не нужно объяснять что это такое. Задача на рынке Америки продать именно экспертизу своей компании.

Что касается Европы, тут я бы не обобщал, а выделял регионы. Например, в Британии и Скандинавии рынок ближе к Америке, есть понимание модели аутсорсинга и преимуществ, которые она дает. Германия, Швейцария, Австрия более закрыты, но это очень большие потенциальные рынки. Если говорить об Innovecs, мы приняли решение взять управляющего директора Innovecs Europe, который находится именно в регионе Швейцарии и Германии. Это тот регион, где нужно строить отношения и говорить с заказчиком не на английском, а на их родном немецком языке. Такая же особенность есть и в работе с французскими заказчиками для них крайне важно вести переговоры и строить отношения с представителем компании, который говорит на их родном языке.

Как эффективно управлять командой продавцов?

Если говорить о постановке задач, то у продавцов всегда есть четкие KPI – количество сделок, оборот – и результаты работы довольно легко измерить, можно увидеть итог, как качественный, так и количественный. По сути, управление любой командой – сейлз, маркетинг, рекрутмент и т.д. – сводится к постановке понятных и измеримых KPI.

Но если уйти от чисто технической части, то скажу по опыту — важно мотивировать и строить настоящую команду, в которой все будут чувствовать дух компании, разделять ее ценности. Ведь есть сейлы, которые четко отрабатывают свои KPI, закрывают сделки. А есть еще те, кто вместе с продажей несет культуру компании, ее ценности и видение, тем самым работая на укрепление имиджа и репутации бренда.

А можно научить продавать?

Для меня продажа – это искусство. Можно ли научить стать художником? Наверное, да. Но стать великим художником можно благодаря таланту, а не просто выученной технике. Можно ли научить быть музыкантом? Да можно, но станет ли человек выдающимся музыкантом?

Тоже самое и в продажах – хороших продавцов много, крутых и талантливых продавцов – единицы. Это люди, которые такими родились, они несут в себе искусство убеждения, харизму. Они могут убедить заказчика, точнее, даже не убедить, а сделать так, что он сам предложит сотрудничать. Профессиональный продавец – большая редкость. Есть интересный вывод, что почти всегда лучшими продавцами выступают основатели компаний, СEO. Почему? Потому что у них есть «passion» и они заражают своей страстью. Это как вирус, который переходит от тебя к покупателю, и продажа получается. Для того, чтоб продавать нужно: а – знание того, что ты продаешь, б – модель управления, то как ты строишь бизнес, общаешься с заказчиком, с- вирус «passion», которым ты заражаешь клиента.

Как ты оцениваешь состояние украинского ИТ-аутсорса и что нас ждет впереди?

Аутсорсинг предоставляет сервис, фактически продает свою экспертизу через сервис. Рынок аутсорсинга довольно стабилен – это направление, которое уже построено и которое эффективно работает.

Я также считаю, что аутсорсинг дает хорошую площадку для роста еще одного серьезного тренда – развития старт-апов. Если мы посмотрим на ситуацию, которая была на рынке Украины 15 лет назад, то увидим, что специалисты в Украине еще не понимали, что такое продукт и как его писать. Сегодня аутсорсинг заводит крупных западных заказчиков в Украину и, благодаря работе в аутсорсинговых компаниях и полученному опыту, ребята уже понимают, что такое продукт, как он строится. И потом рождаются старт-апы, которые продают уже не сервис, как продукт, а продукт, который предоставляет сервис.

За какими технологическими трендами ты видишь будущее?

Я бы назвал несколько трендов.

Первый, более глобальный, это то, что традиционные индустрии уходят в технологии: финансы уходят в fintech, advertising&marketing – в adtech, health – healthtech, и этот тренд будет только будет расти.

Далее, если брать точечно, то это дополненная реальность (AR). Возможно пока эта технология не сильно востребована, но уже набирает обороты. Следующий — виртуальная реальность (VR), хотя здесь возникают вопросы со спектром применения и возможностью монетизации.

Четвертый тренд — Blockchain, который, на мой взгляд, имеет очень большие перспективы.

Топ-3 совета для построения успешных продаж:

  1. Находитесь там, где вы продаетеИ не только территориально: говорите с заказчиком на его языке, общайтесь с ним в рамках его национального менталитета или найдите продавца в регионе развития вашего бизнеса.
  2. Точно определите свой профиль и экспертизу. Если вы талантливый технический специалист и хотите запустить старт-ап, найдите себе партнера, который умеет продавать. Часто из таких союзов двух основателей технический специалист плюс продавец получаются перспективные компании.
  3. Уходите от холодных продаж. Стройте вначале отношения, а потом уже начинайте продавать. Любая продажа начинается с отношений, не наоборот.

Комментарии