Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Интервью сейлза. Принципы

LaBandera

5 минут читать

0 273 2

Построение бизнеса почти всегда означает найм сейлзов, независимо от того, собираетесь ли вы собрать штат за несколько месяцев, либо раскручиваете спонтанный стартап и ищете первых трех продаванов в срочном порядке.

Да, подбор персонала — самая сложная работа, которую нам, как лидерам, приходится выполнять, но, безусловно, одна из самых важных задач. Так как эта деятельность не приносит быстрого дохода, некоторые СЕО отодвигают ее на задний план. Однако, если мы хотим долгосрочного успеха команды, так относиться к процессу найма не стоит.

 

Согласно Insightsquared, рекрутинг должен занимать до 20% времени руководителя. Чтобы более опытно подойти к процессу найма, нужно четко обозначить, какие качества вы ищете. Кто будет участвовать в процессе, сколько будет интервью, попросите ли вы кандидата сделать презентацию или выполнить домашнее задание.

Типичный процесс интервьюирования для аккаунт экзэка может состоять из трех-пяти интервью и одной пробной презентации. Сделайте так, чтобы интервьюер сам разбирался в теме организации лидогенерации, продаж, маркетинга. Сейлзы бывают разными, поэтому наниматель и сам не должен «мычать» в нужной теме, чтобы не ставить процесс в компании под сомнение. 

 В процессе найма у каждого интервьюера должна быть определенная роль 

Сначала определите, какие компетенции для вас важны в соискателе. Каждый интервьюер должен иметь определенную роль и задавать вопросы именно по своей компетенции. Составьте список вопросов для каждого профессионального качества. Решите, хотите ли вы, чтобы ваши интервьюеры сразу отмечали все компетенции или искали какую-то определенную.

Для оценки кандидатов у вас должна быть надлежащая система проверки результатов.

Это очень важно, и есть много доступных продуктов, например, Greenhouse, Workable. Оценочные карты очень полезны и легко интегрируются с софтом для подбора персонала.

Но ничто не сравнится со списком за/против или списком причин нанимать/не нанимать. Какой бы метод вы ни выбрали, убедитесь, что все интервьюеры знают, что вы хотите видеть в результатах системы проверки кандидатов.

Совет: Создайте для интервью шаблон оценочной карты, чтобы отмечать все результаты и уже на основе их выбирать лучших.

На что стоит обратить внимание

Самые важные компетенции и навыки кандидатов: производительность, обучаемость, выдержка, любознательность и культура. Давайте рассмотрим каждое качество более подробно.

Производительность

Если узнать, какую должность сейлз занимал ранее, вы поймете, каким он будет у вас и как видит свой успех. Обратите внимание на каких именно продажах он специализируется, на годовую стоимость контракта, время до закрытия, сегмент, отрасль, размер аккаунтов. Обсудите, какой темп работы и какой тип обучения ему по душе на процессе онборда.

Существует множество курсов, но вам нужно выяснить, обучался ли сейлз впринципе или ему нужно будет изучать все тонкости и нюансы самостоятельно.

Что касается вопросов насчет производительности, вам нужно понять, насколько конкурентоспособен этот человек. Мы все знаем, что конкурентоспособность играет очень важную роль в продажах. И интерес интервьюируемого к спорту, соревнованиям, желание получать награды или наличие звания мастера или кандидата в мастера спорта поможет эту черту идентифицировать.

Обучаемость

У кандидата должна быть солидная база знаний о продажах и методиках и он должен ловко управлять своим процессом продаж — это стандарт. Говоря об обучении и практике, посмотрите, насколько человек легкообучаем, как относится к развитию и повышению эффективности.

Продажи — это спорт, в котором конкуренты постоянно оттачивают свои качества. Всегда можно что-то улучшить, например, построение раппорта, навыки ведения переговоров или попробовать новые методы закрытия. От застоя никто не застрахован, но в команде всегда должен быть тот, кто спит и видит, как улучшить и развить себя, свои навыки и силу своей команды.

Выдержка

Это самая сложная компетенция при отборе кандидатов — личностная черта, которая у человека либо есть, либо нет. Можно сравнить ее с огнем в груди. Продажи — тяжелый труд, а иногда даже борьба, но в первую очередь это страсть и настойчивость, ведь чтобы суметь пробиться, нужно проявить выдержку.

Важно отметить, что выдержка отличается от производительности. Производительность основана на цифрах, а выдержку характеризует стремление и настрой достигать этих цифр и даже больше.

Любознательность

Проявляют ли кандидаты любопытство на собеседовании? Задают ли уточняющие вопросы не только о роли продажника?

Для стартапов вам нужен тот, кто будет думать о каждом аспекте компании: как улучшить сервис, как маркетинг может помочь увеличить объем сделок, где будет компания через 12 месяцев c текущей траекторией?

То есть ваши кандидаты должны видеть ситуацию со стороны. Как они будут добираться до лида, принимающего решение? Тот, кто приходит и переживает только насчет своей роли, обычно не становится командным игроком и, вероятно, сосредоточен не на тех вещах. Вам нужен тот, кто задает серьезные вопросы и кого интересует долгосрочная перспектива, кто готов взять дело в свои руки.

Культура

Культура должна быть у человека на подсознательном уровне, но все компании по-разному берут интервью относительно этого аспекта. Связаны ли вопросы, которые вы задаете, с вашей миссией, ценностями и принципами?

Чтобы оценить способность сотрудничать с различными отделами, нужно задавать подробные вопросы о межфункциональном опыте. Такие подробные интервью помогают потенциальным кандидатам понять, на какую позицию их берут. А вам помогают понять уровень общительности потенциального кандидата внутри сейлз-команды.

Что еще следует иметь в виду

  • Не сравнивайте кандидатов друг с другом; сравнивайте с портретом вашего идеального сейлза.

  • Отключите уведомления в телефоне. Если у вас нет 30-45 минут на разговор с кандидатом, которого вы хотите нанять в свою команду, просто перенесите этот разговор. Будет заметно, что вы отвлекаетесь и кандидата собьет с толку.

  • Обязательно сообщите продавану, что во время разговора будете делать заметки, чтобы он знал, зачем вы постоянно отводите глаза.

  • Вопросы должны быть открытыми и не смахивать на опросник типа «да/нет».

  • Задавайте вопросы плавно и запаситесь дежурными вопросами. Построение раппорта — навык продаж; делайте это с самого начала взаимодействия.

  • Задавайте больше ситуационных вопросов и избегайте гипотетических.

В целом дайте кандидату раскрыться, проявляйте интерес к тому, кто он, чем занимается вне работы, и обязательно предоставьте ценное заключение в конце собеседования.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!