Индивидуальные продажи

LaBandera

5 минут читать

0 631

Каждый день клиент ходит на встречи со своим операционным директором. Роль операциониста заключается в том, чтобы не просто присутствовать, а искать нестыковки в общении с сейлзом, в позитивном ключе, конечно! Кроме того, клиент старается очень внимательно слушать и еще записывать любую встречу на диктофон или сделать запись экрана. После того, как встреча заканчивается, на душе у клиента становится светло, потому что он получает новую информацию и убеждается, сейлз отчетливо осознает все его пожелания. Клиент понимает, что встреча с сейлзом очень сильно отличается от встречи с ассистентом врача, например, но в обоих случаях есть четыре одинаковые черты, которые разнятся при завоевании доверия, в построении отношений и в уверенности насчет преобразования лида в клиента.

1. ПОДГОТОВКА: 

Сейлз должен заранее тщательно подготовиться

  • Легкости беседе придаст обсуждение первостепенных задач по проекту, которые уже обсуждались на прошлой встрече, а также заранее подготовленные данные и план встречи.

2. ПОДГОТОВКА ЭСТИМЕЙТА: 

Все должно пройти красиво, и я вам намекну — это будет не просто совпадение.

  • На первом месте — технические аспекты, а за ними уже всякие спонтанные вопросы.

  • На втором — положительная информация: расскажите клиенту, как именно правильно он распоряжается своими вложениями в проект.

  • Далее начните разъяснительную беседу — на каком этапе находится клиент, и как вы собираетесь входить в проектную разработку.

3. РАСКРЫТИЕ ПОТРЕБНОСТИ: 

Нужно поднять ту тему, которой стоит уделить немного больше внимания. Хороший сейлз знает, как определить область, которая нуждается в более тщательном обсуждении или внимании. Ему важно убедиться, что все идет по плану, а именно: какая бизнес-цель проекта, как он будет монетизироваться и как клиент будет измерять свой успех.

4. ЗАКРЫТИЕ: 

Нужно спросить, какую именно клиент хочет получить помощь в данном проекте.

  • Во время обсуждения рекомендации не должно присутствовать никакого давления, просто варианты правильных действий и с чего начать. Закрытие должно быть мягким: клиент волен поступить, как ему удобно, и вопрос должен быть предельно ясным.

  • Сейлз должен подвести итог беседы: своим действиям и действиям клиента.

Что именно очень нравится клиентам, так это то, что благодаря подготовке сейлза им легко в таком тяжелом формате обсуждения, как технические проблемы, технические решения, бюджеты. Клиент и операционист слушают, задают нужные вопросы и восхищаются способностью сейлза отвечать с особенной осведомленностью в своих профессиональных областях. 

Способность сейлза отличаться по стилю и подходу жизненно важна в этой среде. Это же касается и ваших звонков на неделе: вспомните, насколько легко, удобно и практично они проходят. Продумайте схему общения со своим клиентом и посмотрите, как вы строите отношения на каждом этапе пути - New Lead - Qualification - Negotiation - Closing (какие сложности, какие преимущества). Возможно, у вас тоже был опыт с действительно хорошим сейлзом-консультантом, который продал вам на 5+. 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое