ИНБАУНД ПРОДАЖИ: ПРОСТОЕ И ПОЛЕЗНОЕ РУКОВОДСТВО

LaBandera

5 минут читать

0 1241

Начну с того, что мы стали продавать и покупать не так, как раньше. И нужно иметь это ввиду, чтобы понять методологию входящих(инбаунд и далее) продаж. Есть, конечно, неизменные аспекты, но если вы уже слышали об этой методике, но не считаете нужным в нее вникать, то рискуете поплатиться успехом своего бизнеса. Ваши конкуренты опередят вас и уведут целевых клиентов прямо из-под носа, еще и существующих прихватят. Ваш доход может сильно пострадать или вообще потерпеть крах. И у вас настанут тяжелые времена.

Так что же изменилось в продажах? Как построить отношения с клиентами так, чтобы можно было закрывать продажи, получать желаемый доход и обеспечить процветание своей компании в онлайн среде сегодня и всегда?

Давайте сначала вспомним, какими входящие продажи были раньше.

ТРАДИЦИОННЫЕ ПРОДАЖИ

Всем хорошо известна тактика использования холодных звонков, питчей, сквозных продаж, презентаций на выставках, трат огромных денег на покупку новых баз лидов (привет из прошлого)…затем набор команды из молодых, голодных продаванов, готовых донести до них ваш месседж. Всем, наверное, знакомо то чувство, когда посреди собрания неожиданно получаешь холодный звонок, а лучше, посреди важной встречи или семейного ужина на выходных. Просто кому-то нужно срочно впихнуть аутсорсинг и продажу контакту из списка. В общих чертах, этот прием используется, чтобы ознакомить потенциального покупателя продуктом и мотивировать в ближайшее время совершить покупку.

Все бы ничего, если бы это нравилось потенциальным клиентам. Тогда продаванам достаточно было бы делать больше звонков и быть понастойчивее. На самом деле, многим контактам из списка подобные предложения не интересны. И было бы логично задействовать еще более широкую базу контактов. Всего делов-то — попросить сейлзов быть понапористее. Помните коронную фразу Алекса Болдуина «Всегда заключай сделку» из старого фильма о продажниках? 

Но мы живем в другую эпоху — эпоху интернета…

Продажи и маркетинг вышли на новый уровень.

  • Люди впадают в транс, когда им пытаются что-то продать, потому что всех уже достали холодные питчи и скрытое принуждение к совершению покупки.

  • Все больше потенциальных покупателей не спешат звонить в вашу компанию, потому что бороздят просторы огромной сети интернета: изучают каналы и связи в соцсетях, читают уйму блогов и кейсов в поисках решения своих проблем.

  • Покупатели устали от рекламы.

Результаты исследований eMarketer показали, что в 2016 году около 25% американских интернет-пользователей пользовались блокировщиками рекламы.

 Позже GlobalWebIndex обнаружили вот это:

СТАТИСТИКА ОТ GLOBALWEBINDEX ПО ИСПОЛЬЗОВАНИЮ ADBLOCKERS В США/2018

Инфографика показывает:

  • Более 47% пользователей интернета использовали блокировщики рекламы, тем самым, препятствуя использованию компаниями ad route для получения дохода, с целью произвести впечатление, привлечь Лидов и добиться закрытий.

  • Наиболее распространенными причинами использования блокировщиков рекламы было обилие навязчивых, неуместных, раздражающих объявлений.

В середине 2018 года по всему миру увеличилась статистика по использованию блокировки мобильных объявлений. Информацию по США, Великобритании, Германии и другим странам предоставили https://www.audienceproject.com. Эти исследования свидетельствуют о переходе власти от продавца к покупателю, который теперь более информирован:

  • 87% покупателей начинают поиск продукта или услуги в Интернете самостоятельно

  • В 2017 году самостоятельный поиск в интернете был 27%, а в 2018 году — уже 54%

internet search statistics to find local businesses

В 2018 ГОДУ 54% ПОКУПАТЕЛЕЙ ИСКАЛИ ИНФОРМАЦИЮ О МЕСТНЫХ КОМПАНИЯХ, А ЭТО НА 50% БОЛЬШЕ, ЧЕМ В 2017 ГОДУ

 

 buyers used the internet to find a local business

ПО ДАННЫМ BRIGHTLOCAL В 2017 ГОДУ 27% ПОКУПАТЕЛЕЙ В ПОИСКАХ МЕСТНОЙ КОМПАНИИ ИСПОЛЬЗОВАЛИ ИНТЕРНЕТ 

Продолжим:

  • Прежде, чем обратиться в компанию, 90% покупателей читают онлайн-обзоры  (BrightLocal), минуя хвалебные речи сейлза о продукте/услуге

  • 84% покупателей доверяют онлайн-отзывам, как своим друзьям

Из данных статистики очевидно, что целевые клиенты уже не покупают, как прежде. И лучше признать, что в эпоху входящих продаж и маркетинга использование устаревших методик может негативно сказаться на уровне вашей прибыли и на бизнесе в целом.

Итак, что такое входящие продажи и почему они важны? 

ВХОДЯЩИЕ ПРОДАЖИ

Эта методика переключает фокус с продавана на покупателя. Процесс входящих продаж дает покупателям больше возможностей, чем раньше, чем он и хорош.

Ну кому интересно просматривать кучу объявлений, принимать холодные звонки, лопатить массу электронных писем или выслушивать питчи сквозных продаж.

Входящие продажи в центр внимания ставят цели и желания покупателя, его интересы, болевые точки. Здесь нет давления, речь идет о привлечении интереса теплых лидов к деятельности компании, которые затем покупают, в идеале вступая в долгосрочные отношения. 

ВХОДЯЩИЕ VS ИСХОДЯЩИЕ ПРОДАЖИ

Отличительные черты:

  1. ПОКУПАТЕЛЬ ПРЕЖДЕ ВСЕГО

От начала до конца методология входящих продаж фокусируется на желаниях и нуждах покупателя, помощи в достижении его целей.

  1. ПРЕДЛАГАЙТЕ ЦЕННОСТЬ ПЕРВЫМИ

Процесс входящих продаж требует, чтобы вы связались с потенциальным клиентом, установили раппорт, а затем предложили ценную помощь, прежде чем желать завершения сделки.

  1. РЕАЛЬНАЯ ПОТРЕБНОСТЬ VS ВЫДУМАННАЯ ПОТРЕБНОСТЬ

Философия входящих продаж гласит — ВСЕГДА ПОМОГАТЬ, ПРОДАЖИ ПОТОМ.

Помогите потенциальным покупателям определить свои потребности и желания. Помогите им понять природу этих потребностей, обдумать решение. Затем мило предложите рассмотреть ваше решение, основанное на уникальном предложении ценности. Вывод: вместо того, чтобы настаивать на продаже, пытайтесь завоевать доверие потенциальных клиентов.

  1. КОНТЕКСТУАЛИЗАЦИЯ

Входящие продажи развиваются в контексте.

Традиционные или исходящие продажи обычно делали в основном предположения о потребностях идеального клиента. Они предполагали, что у всех потенциальных клиентов одинаковые болевые точки, желания и цели, у всех как под копирку. Стратегии входящих продаж направлены на персонализацию и настройку процесса продаж под болевые точки, интересы и цели отдельного клиента.

Команда по входящим продажам изучает потенциального клиента: чем он занимается, в какой компании и какую должность занимает, откуда узнал о вашей компании, к чему стремится. 

Персона и профиль покупателя

В случае со входящими продажами продаваны связываются с людьми, с которыми они уже взаимодействовали раньше. Это теплые лиды, которые уже когда-то проявили интерес к решениям компании. Например, когда лид звонит в ваш отдел продаж потому, что уже знает о ваших решениях, то вот это и является истинным примером входящих продаж. Заказчик выражает заинтересованность. Он заинтересован, у него есть мотив; просто еще не принял решение. И ему просто нужна ваша помощь в качестве надежного консультанта.

Люди лучше восприимчивы к теплому звонку, то есть, которого они уже ждут, а не к холодному. Если вас попросили перезвонить, то это уже горячий звонок и, он закончится контрактом, нежели 10 объяснениями почему вы посчитали такой эстимейт.

Процесс аутбаунд-продаж упрощает процесс проведения лида через воронку продаж, приближая к статусу покупателя. Стратегии исходящих (аутбанд) продаж не пропагандируют связь с клиентом прежде, чем позвонить ему. И во многих случаях это приводит к тому, что сейлзы получают отказ.

Как превратить первый контакт в прочные отношения? Путем привлечения входящего маркетинга. 

ВХОДЯЩИЙ МАРКЕТИНГ

Понятие «входящий маркетинг» включает в себя современные маркетинговые методы, которые направлены на привлечение лидов. Сначала вы продемонстрировали ценность, и потенциальный покупатель пришел к вам за решением, потому что верит, что вы того стоите.

Исходящий маркетинг или традиционный означает краткую презентацию с целью привлечения лидов. Вот вы вышли на людей из списка контактов или целого рыночного сегмента, связались с каждым лично по телефону, письмах и добились соглашения в процессе. 

Входящий же маркетинг подстраивает свой мессенджинг под поведение клиентов. 

В исходящем маркетинге:

Вы и ваши сейлзы должны установить контакт с лидами, рассказать о своей услуге/продукте и как бы подтолкнуть к закрытию/сделке.

Проблема с этим подходом заключается в том, что вам придется обращаться к лидам, о которых вы особо ничего не знаете. То есть ваши сейлзы не имеют четкого представления о том, заинтересован ли потенциальный клиент в решении или нет и на каком этапе своего покупательского пути он находится.

Вы также мало понимаете их мотивы, поэтому то, что вы говорите, может не совсем перекликаться с тем, что нужно потенциальному клиенту.

Это приводит к тому, что некоторые лиды уходят к конкуренту, который демонстрирует некоторый уровень понимания глубоких потребностей потенциального клиента посредством персонализированных маркетинговых стратегий. 

Во входящем маркетинге:

Вы исследуете то, что действительно нужно вашему целевому клиенту, чтобы подробно изучить его болевые точки и желания. Вы используете результаты исследований для создания персоны покупателя и портрета идеального клиента. Таким образом, вам легко настроить свое решение и нацелить на его самую глубокую потребность. Потом создаете соответствующий контент на своем сайте, блоге, в авторской статье или в соцсети.

Потенциальный покупатель находит и откликается на контент, который вы адаптировали под его болевые точки и желания. Он переходит по ссылке на ваш сайт с целью узнать, какие еще полезные материалы вы можете им предложить.

Уже на вашем сайте он находит больше материалов, касающихся различных аспектов его проблемы. Вы даже предлагаете скачать расширенный кейс или короткий курс по этому вопросу. Вам любезно оставляют свой адрес электронной почты, чтобы вы могли отправить туда больше полезного контента. Вот вы установили связь. А дальше уже вы адаптируете свои надежные консультации и сообщения под процесс продаж. 

ЧТО ТАКОЕ МЕТОДОЛОГИЯ ВХОДЯЩИХ ПРОДАЖ

Входящий лидов продаваны проводят этот процесс через фазы или этапы, которые дополняют путешествие покупателя.

Вот типичные этапы путешествия покупателя:

ОСВЕДОМЛЕННОСТЬ: потенциальный покупатель определяет проблему, желание или цель, которую он должен достичь. Достижение является для него приоритетом. Он узнает больше о проблеме из онлайн-контента в блогах, выдержках из официальных документов, электронных книг и отчетов.

РАССМОТРЕНИЕ: Зная о проблеме и стремясь найти ее решение, покупатель начинает оценивать различные способы ее решения, прибегая к обзорам продукта, сравнительным обзорам и мнениям экспертов.

РЕШЕНИЕ: Разобравшись Самостоятельно, покупатель решается на собственное решение. Но он все еще думает, с кем работать и какой конкретный продукт или услугу использовать. Он смотрит онлайн-обзоры, тематические исследования, тестовые видео и не прочь поучаствовать в демонстрации продукта.

Вот как выглядит путешествие покупателя

simplified buyer’s journey graph

 Принцип работы процесса входящих продаж

Вот стратегии входящих продаж, которые можно использовать, чтобы ваша методология работала на вас.

  1. ОПРЕДЕЛИТЕ СВОЕГО ИДЕАЛЬНОГО КЛИЕНТА

Каждый предприниматель стремится решить конкретную проблему. Делайте свое предложение ценности на основании потребностей идеального клиента. Чтобы быть в курсе его потребностей, создайте профиль и персону покупателя.

  • Профиль покупателя

ПРОФИЛИ ПОКУПАТЕЛЯ 

Детализируйте тип клиента, для которого создан ваш продукт или услуга. Поэтому, если вы являетесь компанией B2B, определите компании, для которых ваш продукт или услуга подходит, и те, которым он не подходит. Но только заполните профиль на уровне компании, не доходя до представителя.

  • Персона покупателя

ПЕРСОНЫ ПОКУПАТЕЛЯ — это определение различных моделей покупательского поведения (B2C) или компаний (B2B) в профилях ваших идеальных покупателей. В профиле покупателя будет несколько персон покупателя, например, генеральный директор, руководитель отдела закупок и руководитель отдела компании, для которой подходит ваш продукт или услуга.

Несмотря на то, что он определяется как вымышленное представление вашего идеального клиента, персона покупателя должна быть снабжена реальными исследованиями рынка о ваших целевых клиентах и фактическими данными о ваших текущих клиентах.

Вот как создать подробную персону покупателя для вашего бизнеса:

Steps to creating a buyer persona

ШАГИ ПО СОЗДАНИЮ ПЕРСОНЫ ПОКУПАТЕЛЯ 

 

И не забудьте задать соответствующие вопросы, тоже:ask relevant questions to build your buyer persona while design Inbound Sales Strategy

ИСТОЧНИК

  1. ПОДГОНИТЕ СВОЙ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ ПОД ПУТЬ ВАШЕГО ИДЕАЛЬНОГО ПОКУПАТЕЛЯ

Чтобы связать методику входящих продаж с путешествием потенциального покупателя, нужны четыре этапа:

  • ИДЕНТИФИКАЦИЯ: На начальном этапе сейлзы по входящим продажам определяют приоритетных лидов, которые уже проявляют активность в путешествии покупателя, что приводит к тому, что незнакомые люди становятся лидами

  • СВЯЗЬ: Специалисты по входящим продажам взаимодействуют с потенциальными клиентами, помогая им узнать больше о своей проблеме и решить ее. Поощряемые к совершению дальнейших действий Лиды превращаются в квалифицированных

  • ИССЛЕДОВАНИЕ: Предоставляя полезный контент и задавая стратегические вопросы, сейлзы лучше понимают болевые точки, интересы и цели лидера. Это помогает решить, достаточно ли продукт или услуга подходит для лида. Если это да, то это уже потенциальная сделка.

  • СОВЕТ: затем, учитывая все особенности данной возможности, сейлзы демонстрируют уникальные возможности их решения именно в контексте этого клиента. Продаваны не подталкивают к покупке. Скорее, они предлагают более подробную информацию о том, насколько хорошо их продукт или услуга могут решить его проблему. И если потенциальный покупатель соглашается, то сделка закрыта.

Вот как процесс входящих продаж должен выглядеть с вашей стороны:

inbound sales process from Seller's perspective

ПРОЦЕСС ВХОДЯЩИХ ПРОДАЖ

Как интегрировать входящий процесс продаж в путешествие Идеального покупателя c помощью полезного контента. Вот наглядный пример того, какой контент нужно создавать для каждого этапа процесса, чтобы успешно привлекать, конвертировать и удерживать входящих лидов. Пример:

The inbound sales strategy stages

КАК УСПЕШНО ПРИВЛЕКАТЬ, КОНВЕРТИРОВАТЬ И УДЕРЖИВАТЬ ВХОДЯЩИХ ЛИДОВ С ПОМОЩЬЮ ПОЛОЖИТЕЛЬНЫХ ОТЗЫВОВ В ИНТЕРНЕТЕ БЕСПЛАТНО

Входящий маркетинг тоже выходит за рамки первоначальной продажи. Forentrepreneurs обнаружили, что до 90% входящих покупателей тоже платят за апсейлы и пролонгирование. Входящий маркетинг фокусируется на предоставлении отличного сервиса, так чтобы покупающий клиент не только остался, но и стал послом бренда. Путешествие покупателя в процессе входящих продаж более продолжительно, и более выгодно.

The full inbound sales journey full

ПОЛНЫЙ ЦИКЛ ПУТЕШЕСТВИЯ ВО ВХОДЯЩИХ ПРОДАЖАХ.   

Счастливый клиент может стать послом бренда, который готов рекомендовать другим клиентам ваше решение проблем.

В 2018 году люди читают онлайн-отзывы от реальных клиентов больше, чем когда-либо прежде (источник: BrightLocal).

86% of leads read online reviews

86% ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ ЧИТАЮТ ОТЗЫВЫ В ИНТЕРНЕТЕ, ЧТОБЫ РЕШИТЬ, МОЖНО ЛИ ВАМ ДОВЕРЯТЬ, СТОИТ ЛИ ЗВОНИТЬ И ОБРАЩАТЬСЯ ЗА РЕШЕНИЕМ

  Dimensional Research выявили несколько каналов влияния:

Where potential clients find online reviews

ГДЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ НАХОДЯТ ОНЛАЙН-ОБЗОРЫ ДЛЯ УКРЕПЛЕНИЯ ВАШИХ ВХОДЯЩИХ ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА

С помощью положительных отзывов или сарафанного радио, текущие клиенты привлекут к вам еще больше возможностей заработать без дополнительных затрат на рекламу.

По статистике онлайн-обзоры влияют на 67,7% решений о покупке. Многие доверяют и готовы обратиться непосредственно к вам:

next step after visiting GMB listing - statistics

ПОСЛЕ ПРОЧТЕНИЯ ОТЗЫВОВ, БОЛЬШИНСТВО ПОСЕТИТ ВАШ САЙТ ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ОЗНАКОМЛЕНИЯ= ПОСТРОЕНИЕ БОЛЬШЕГО РАППОРТА ПЕРЕД ОТКРЫТИЕМ ДО ПРОДАЖИ = ИСТИННЫЕ ВХОДЯЩИЕ ПРОДАЖИ  

СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ

Старые способы продаж не хотят работать так, как надо. Их считают навязчивыми и блокируют. А это приводит к уменьшению количества продаж. Прогресс ИТ-аутсорсеров с контентом позволил покупателям начать свое путешествие без помощи сейлза. С другой стороны, в последние несколько лет набрали обороты стратегии выхода на нормальный поток исходящих продаж.

Сейлзы должны найти способ продать и удержать покупателя. И стратегия входящих продаж является решением для увеличения продаж вашей компании, удержания большего количества клиентов и привлечения еще большего их количества с помощью умных послепродажных методик.

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все