Sales Label in IT Chat

1897 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Идеальный питч в последнюю минуту

LaBandera

5 минут читать

0 958 4

Представьте, что вот уже несколько месяцев вы добиваетесь встречи с очень крутым потенциальным клиентом. Вы и писали, и звонили… Он вроде бы и не против, но вечно занят. А потом вдруг рак на горе свистнет — и вам сообщают, что завтра можно встретиться. Урррааа!!! Покупка билета – вылет – офис! Но потом до вас доходит, что презентацию желательно бы проапдейтить (обновить), но на все про все осталось меньше суток.

Что же делать?

Во-первых, выдохнуть. Питч — это та же самая история. Мы все время друг другу их рассказываем.

Сначала нужно сделать небольшой набросок. У нас есть главный герой. Это либо потенциальный клиент, либо какой-то похожий персонаж. Мы знаем, какого завершения хотим: хэппи энда в виде подписанной сделки на разработку продукта. Для правильной композиции нужна проблема главного героя. В нашем случае это болевая точка и решение, которое вы продаете.

Как определить болевую точку

Хочется верить, что в ожидании этой встречи вы определили те вопросы, которые помогают квалифицировать данного потенциального клиента. Зачем-то же вы хотели с ним встретиться.

В случае, если даже этим времени заняться не было, придется использовать универсальные шаблоны. Соответствует ли компания критериям портрета идеального покупателя? Обычно в портрете уже есть перечень возможных болевых точек, которые могут подсказать проблему главного персонажа для использования в питче.

Например, я продаю сервис разработки мобильных и веб приложений, значит, стандартные болевые точки здесь такие:

  • Рекрутеры не успевают вовремя найти нужные ресурсы
  • Отдел маркетинга злится, что они используют застарелые сайты и контент
  • Отдел разработки и поддержки вообще не в курсе, как компания собирается решать проблемы с поиском новых сотрудников
  • Компания вместо цифровых копий использует печатные тексты, а это дороже и трудно расшарить (отправить большинству).

В случае с композицией истории о своих решениях, я бы использовал эти болевые точки в качестве проблемы главного героя (дилеммы).

Сюжетная линия вашей презентации

Теперь, когда у вас есть главный герой и его дилемма, можно придумать обычную историю. Истории можно составлять по-разному и даже очень убедительно.

Но у нас осталось меньше суток, поэтому используем самый простой вариант. Это структура презентации «спарклайн» от Нэнси Дуарте:

ИСТОЧНИК: Presentation Guru (в закладки этот журнал, его действительно стоит почитать, но только после того, как закончите свою презентацию).

Иллюстрацию можно смело использовать как гид для создания спарклайн-презентации.

  • Что есть — болевая точка
  • Что возможно — воздействие решения

Ваша задача — построить рассказ слоями, позволяя потенциальному клиенту увидеть свое текущее положение, и те перспективы, которые открывает применение ваших решений. Нужно не описывать само решение, а говорить о его воздействии и преимуществах.

Структура презентации

Основываясь на этой схеме, в кратчайшие сроки можно состряпать вот такое блюдо:

  1. Мрачная картина реального положения вещей. Все болевые точки вкратце. Для пущего эффекта можно использовать текущую историю клиента, либо собирательный образ нескольких разных клиентов
  2. Радужная картина бытия того же клиента, внедрившего новое решение, с подобным описанием различий между стадиями «до» и «после»
  3. Затем нужно выделить одну болевую точку и показать, как она повлияла на бизнес
  4. Демонстрируем эффект удаления этой болевой точки
  5. Берем следующую болевую точку
  6. Тоже описываем эффект ее ликвидации, но с другим результатом
  7. Завершаем мрачной картиной текущего положения — самое страшное на закуску
  8. Призыв к действию — очень краткий обзор решения
  9. Награда — самый яркий и многообещающий эффект от применения нового решения
  10. Вывод: для получения выгоды придется потрудиться, но оно того стоит. Напоминание о главных причинах для перемен.

Конечно, успех презентации зависит от того, насколько ваш текущий потенциальный клиент и его болевые точки похожи на главного героя вашей истории. Это действительно зависит от тщательности исследования, точности квалифицировали лида и прогнозе влияния, которое может оказать ваше сервисное решение. Сложнее в последнюю минуту дается именно прогноз.

В следующий раз готовьтесь тщательнее

 Одним из преимуществ этой простой схемы является возможность подготовить слайды так, чтобы каждый демонстрировал отдельную болевую точку, которую ликвидирует ваше решение. В следующий раз, готовясь к срочной встрече, вы будете уверены, что у вас есть все необходимые материалы под рукой. Питч можно будет легко адаптировать под индивидуальные проблемы клиента. Первые несколько минут встречи лучше просто поговорить с клиентом, чтобы получить правильное представление о его проблемах.

Не надо паники

 Когда вы знаете свой сервис и продукты, выпущенные вами в маркет, и понимаете, насколько полезными они могут быть вашим идеальным клиентам, вам даже не потребуется волшебная презентация. Вы и так будете убедительно выглядеть. В случае чего визуальное подкрепление освежит вашу память. Но вашему потенциальному клиенту больше хочется именно услышать, как вы убедите его в своей способности решить его проблемы.

Сторителлинг — это лучший способ зацепить потенциального клиента за живое и привлечь его внимание. Если вы начнете думать об истории, а не о слайдах, весь процесс уже не будет казаться таким пугающим. Даже если питч будет сделан в последнюю минуту.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

4

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 109
    Базовые проблемы сервисных компаний

    Компании, предлагающие услуги, а не продукт, предлагают свои знания, навыки и опыт. Однако, пытаясь привлечь клиентов, они сталкиваются с целым рядом уникальных проблем. 

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 507
    Ценность и внутренняя согласованность компании

    Я считаю, что ориентация на клиента — слишком размытое понятие, в отличие от ориентации на ценности клиента. И если вы задумывались о клиентоориентированности, то в этой разнице вся..

  • Кейсы

    • 2
    • 2007
    Лидогенерационные подходы

    Любимая рубрика — поиск клиентов и разговоры из года в год о том, как продавать наш любимый аутсорсинг. Можно много рассуждать о высоких материях, обсуждать, у кого лучше или хуже о..

Смотреть все