Многие из нас думают, что имеют представление о том, каким должен быть идеал клиента. Тем не менее, большинство из нас ошибаются в своих выводах и наша редакция Saleslabel.com решила с этим разобраться.


Вам нужен идеальный портрет клиента

Почему я должен написать идеальный профиль клиента?

Помните, что вы хотите внедрить ваши идеи по всей вашей организации. С помощью четко определенной цели, кто ваш клиент, вы можете сосредоточить усилия всех ваших активов, будь то отдел маркетинга или отдел продаж, чтобы максимально эффективно решать поставленные задачи. Так что это за первый шаг?

Портрет клиента

Портрет клиента

Прежде чем мы начнем, я хотел бы отметить, что я собираюсь использовать пример из нашего кейса Saleslabel.com. Это представляет собой лишь один пример из множества идеальных профилей клиентов, которые мы используем.

Подумайте о продукте, который вы продаете. Здесь на Saleslabel.com мы продаем высококачественный контент для B2B сейлзов, делимся нашим опытом, примерами, и решениями сложных задач в переговорах с клиентами. Наша экспертность позволяет нашим читателям быстро и точно определить правильные пути следования к цели.

Уловили мысль? То Есть вы должны четко описать, что вы делаете и какую цель несете конечному клиенту, пользователю, читателю? Клиент не должен догадываться, он четко должен увидеть, услышать, понять — что Вы как ИТ-компания ему предлагаете, если у вас есть множество сервисов, которые спрятанные под прилавком, пришло время все показать и попытаться продать это вашему клиенту — как портрет лица разработчика, после успешного релиза.

Так как же наш пример поможет вам создать идеальный портрет клиента?

Далее по Кейсу. Первое, что нужно сделать, это посмотреть на то, чем является ваш продукт и какую проблему с помощью него вы пытаетесь решить. И я имею в виду углубиться в суть. Так что подумайте о том, что продает Saleslabel.com, буквально наши клиенты покупают бизнес решения и консалтинг для отделов продаж и ИТ-компаний в целом. Можно подумать, что наши клиенты хотят решения и инструменты? Они производят продукт, который может совершенно не совпадать с тем, который они покупают. Представьте, что вы покупаете ½  сверло, но на самом деле вы покупаете ½ отверстие. Другими словами, наши клиенты покупают результат, а не продукт.

Какой результат мы намереваемся продать?

Возможность сэкономить время и строить планы на будущее. Какое отношение это имеет к продажам и консалтингу в частности? Гарантируя качество продукта, используемом в продажах, мы смогли превратить генерацию дохода в надежный процесс. На самом деле, настолько надежный, что вы можете легко рассчитать свой доход на основе, вложенных в него, ресурсов.

Целевая аудитория

Целевая аудитория

Оптимизация поисковых процессов и запросов, а затем интеграция их в автоматизированные инструменты электронной почты, приводят к тому, что определенный объем задач может быть эффективно выполнен одним человеком а не группой сотрудников, как это было раньше.

По сути, наши клиенты покупают возможность обеспечить свое будущее, не беспокоясь о том, где они будут получать ресурсы, чтобы сделать это.

Какой результат вы пытаетесь достичь?

Подумайте о том, что будет отличать ваших клиентов после того, как они используют ваш продукт. Не останавливайтесь на очевидных вещах — высокие доходы или более совершенные процессы, рассмотрите суть изменений как можно глубже. Есть много способов получить доход или качественную услугу.

Ваши клиенты покупают результат, который наступает вследствие решения их проблемы с помощью вашего продукта или сервиса.

Услуга — вы продаете свою экспертность, продукт — решает на прямую задачи клиента, за счет заложенного функционала.

Так как же это вписывается в ваш идеальный профиль клиента?

Клиенты могут покупают схожие продукты но под разные цели.

  • Небольшой стартап покупает возможность сохранить компанию на плаву
  • Крупная компания покупает способность соответствовать целям
  • Схожий продукт полезен и как для тех, так и для других

Тем не менее, чаще всего большую ценность приобретают стартапы, которые не получают решений из других каналов. Так что идеальным клиентом может быть даже маленький стартап. Конечно, можно продать продукт и крупной компании, который ей подходит лучше, но как же проверить эту гипотезу?

Посмотрите на клиентов, которые у вас есть на данный момент

Что мы собираемся получить от будущих клиентов?

Зная свою продуктовую нишу и то, какую работу будет выполнять наш продукт, мы можем предположить, кто станет нашими клиентами. Пришло время для исследования. Большая часть наших первоначальных продаж будет произведена нашим генеральный директором. С учетом прогнозируемых данных СЕО предстоит искать соответствующих клиентов. Каков же будет результат? Сейчас об этом сложно судить по причине все тех же предполагаемых данных, но в последствии будет собрана клиентская база, на основе которой можно будет выявлять взаимосвязи, общие черты клиентов, собирать воронки продаж и делать практически стопроцентные прогнозы.

Но уже сейчас мы можем предположить, что лучшим нашими клиентами станут IT B2B компании с от 11 до 50 сотрудников, это будет основа нашей клиентской базы. Откуда такие прогнозы?

Исходя из мировой тенденции развития и внедрения автоматизации процессов именно подобные компании чаще остальных привлекают подобные решения в силу критических ситуаций. Естественно что и крупные игроки также внедряют в свои бизнес-решения автоматизацию, но уже для  более широких целей.

Так какую взаимосвязь вы можете найти с вашими клиентами?

Все ли они соответствуют специфическим вертикалям или влияет все-таки возраст компании?

Все они случайно использовали подобные технологии, или они все из определенной сферы деятельности?

Единственное, что следует помнить это, то, что ваши клиенты используют ваш продукт для конкретной работы при критических ситуациях. Например, компания, которая довольна своим процессом продаж не будет заниматься автоматизацией процессов продаж. Такая же компания с похожими показателями, но исключая два последних неудачных кварталов продаж. Эта компания будет гораздо более открыта к продукту автоматизации продаж, чем первая компания.

Существует еще одна вещь, которая имеет важное значение для определения вашего идеального профиля клиента.

Красные флаги

Существуют общие черты и ситуации, которые помогут вам описать своего идеального клиента, но есть также красные флаги, от которых вы должны держаться подальше. В случае Saleslabel, мы предполагаем несколько ситуаций, которые могли бы свести на нет наши шансы сделать продажу. Одна из наиболее очевидных ситуаций, если клиентом будет выступать компания B2C или компания с очень узкой нишей потенциальных клиентов.

Красные флаги для отдела продаж

Красные флаги для отдела продаж

Ваш бизнес может иметь свои собственные красные флаги. Может быть, это является компанией, которая использует системы, с которыми ваш продукт не совместим. Это также может быть сфера деятельности, где вы не можете легко предложить поддержку. Ваш идеальный клиент тот, которому вы в состоянии продать легко. Если есть препятствия на пути вашей продажи, вы должны избегать этого клиента.

Как создать идеальный профиль клиента?

Давайте соберем все вместе. Теперь это ваш шанс, чтобы создать свой собственный профиль идеального клиента (ПИК). Существует другой подход, к примеру можно использовать метод Линкольна Мерфи, который берет в более широком смысле философский подход к тому, что делает клиента идеальным. Мы же хотим использовать те  элементы, которые более обоснованны в определении точных показателей, помогающее нам в создании профиля идеального клиента. Я предоставил пример одного из Saleslabel ПИК. Вы можете использовать его, чтобы посмотреть можете ли вы использовать эту информацию для вашего ПИК.

Проблемы клиентов:________________________

Saleslabel: Клиенты нуждаются в своевременных доходах, при тяжелых исходящих продажах

Проблемы компании: _______________________

Saleslabel: потребность в постоянных клиентах, а не в большем их количестве; в последствии клиенты будут ссылаться на нас при рекомендациях для других компаний.

Готовность и способность:___________________

Saleslabel: клиенты, которые хотят заниматься продажами с инструментами автоматизации; клиенты, которые могут принять решение о покупке; клиенты, которые могут позволить себе год нашего сервиса

По вертикали: _____________________________

Saleslabel: SaaS, B2B,

Размер:___________________________________

Saleslabel: 11-50 человек

Возраст:__________________________________

Saleslabel: до 4-х лет

Место нахождения:_________________________

Saleslabel: Северная Америка, Дания, Норвегия, Германия, Швейцария, Великобритания

Состав:___________________________________

Saleslabel: плоская структура, все еще развивается иерархия, менее четко определяет операцию продаж

Особые условия:___________________________

Saleslabel: 5000 потенциальных клиентов, потребность в стабильном количестве приводит к необходимости наполнять воронку, географический регион клиентов не так важен.

Болевая точка:____________________________

Saleslabel: необходимо быстро масштабировать работу.

Красные флаги:___________________________

Saleslabel: просьбы расширить бесплатные пробные версии, B2C службы, узкий круг потенциальных перспектив

Следует отметить, что это лишь один из примеров идеального профиля клиента. Исходя из этого профиля Saleslabel надеется привлечь клиентов из целого ряда различных вертикалей, которые в свою очередь столкнулись с различными болевыми точками в их жизненном цикле.

Наш ресурс Saleslabel.com готовится к запуску нашего собственного продукта, который будет помогать отделам продаж анализировать полученную информацию из CRM, и помогать строить цепочки действий, чтобы успешнее закрывать сделки. Следите за нашими новостями.

Редакция Sales Label in IT будет благодарна за ваши рекомендации, комментарии и распространение материала в социальных сетях FB, VK, Twitter, Linkedin. Спасибо вам за поддержку.

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    Как на счет использования в этой роли Value proposition Canvas? https://youtu.be/aN36EcTE54Q

    • Влад, Привет! Спасибо за коммент. Посмотрел, интересно. Думаю разверну данный подход еще в одной статье.

      • Vladislav Glavacheck

        Вот там в видео показано какая это часть Business model Canvas — я так понял ее аналитики используют для формирования плана из идеи, стартап можно удобно на бумаге описывать так, что его все поймут (с образованием и без.

        Как мне говорили, эта штука хороша на старте бизнеса. О ней вполне могут вспоминать на MBA.

        Я давно уже к ней пристраиваюсь для прокручивания чьего-то бизнеса «что как откуда»