Интервью на позицию в продажах можно успешно пройти, зная основные правила. Кстати говоря, мало чем отличаются от правил успешной продажи, только продаете Вы уже себя. В интернете есть очень много материалов на тему, как успешнее всех пройти собеседование в компанию мечты и тд. Я же буду делиться своим опытом, мой соавтор Александр Шевченко, HR эксперт и карьерный коуч, определит основные аспекты, которые помогут Вас понравиться работодателю.

У всех есть период активного поиска работодателя, и есть разные на это причины: увольнение, выгорание на существующем месте работы, поиск лучших условий, карьерных возможностей и тд. Сейчас рынок IT очень активен в Украине, много компаний в поисках самого лучшего Sales менеджера. Компании ищут джуниоров в продажах и очень опытных менеджеров для управления и построения отделов по продажам. Существует очень много факторов конкурентоспособности Вас как кандидата. Вот мой список, на что больше всего обращают внимание компании при найме:

  • Ваш опыт в продажах
  • Рынки
  • Ваш портфель клиентов
  • Наличие знаний иностранных языков
  • Опыт работы за рубежом
  • Образование
  • Референсы

Этот список будет вас характеризовать как новичка в Sales или директора по продажам и бизнес развитию.

Самым ценным для компании является ваш опыт. От него напрямую зависит следующее: ваша зарплата, ваш рычаг давления на компанию, торги по условиям найма, дополнительные «плюшки», возможности управления.

Рынки для IT компаний — двери в Европу или США. Если у вас есть опыт работы на иностранных рынках, вы увеличиваете успех прохождения интервью. Далее по списку идут клиенты.

Ваш нетворк может позволить вам сделать быструю продажу или найти нового партнера. Компании всегда обращают с какими вы аккаунтами работали, какие продажи вы закрывали (общий ревенью).

Коммуникация с заказчиком основная функциональная роль в продажах. Поэтому если компания ищет сейлза на иностранные рынке, вы должны этому соответствовать.

По своему опыту вижу, что сейчас знаний только английского языка как основного уже мало при продажах IT услуг. Я рассматриваю варианты изучения португальского, т.к. рынок Бразилии очень активный и будет расти еще долго.

Если вы имели опыт работы за рубежом — это большой плюс вам. IT международные компании у кого менеджеры экспаты, привержены горизонтальному стилю управления и подбирают себе команду, кто будет с ними на одной волне в принципах управления и ведении продаж. Из опыта, наши украинские компании с совковым стилем менеджмента пятится в самом низу пищевой цепочки. Поэтому в украинскую компанию легче всего попасть и получить работу.

Образование. На сегодняшний день не играет самую большую роль при найме, но если у вас образование техническое, экономическое, маркетинг или финансы, то вам плюс. Если вы закончили бизнес школы аля MBA, вы можете претендовать на позиции в ТОП менеджменте компаний работающих в Украине. MBA оценить опять же смогут объективно международные компании. Украинским компаниям, кто работает на рынках СНГ — ваш MBA не нужен.

Референсы от ваших клиентов или компаний будут завершающим дополнением всему остальному. Если вас хорошо порекомендовал ваш клиент, значит у вас золотая медаль в марафоне на 42 км. Если вас порекомендовала компания, значит вы можете не только начинать, но и заканчивать дела и отношения нормально. Сейчас очень принято получать референсы в Linkedin. Многие имеют их имеют, но компании и где позиция выше средней, запрашивают информацию на официальном бланке от компаний где вы работали ранее. Берите на заметку.

Что нужно улышать от вас CEO компании, когда у вас интервью?

Финальное собеседование

Финальное собеседование в IT компанию с директором

Если вы дошли до финала, прошли все фильтры рекрутера от «нравится внешне» и от соответствия опыту и целям компании, вы в конце будет иметь дело с директором или руководителем, кто принимает решение. Тут нужно подготовится, чтобы ничего не перепутать. Я разложил свою схему, о чем же нужно говорить с CEO.

И так приступим:

  • Цифры (размер контракта, денежный оборот в год)
  • Сроки закрытия продаж
  • Количество продаж за квартал
  • Сколько привели клиентов
  • Рынки и от куда клиенты
  • Какие продукты, сервисы продавали
  • Управленческий опыт
  • Отчетность, финансовая грамотность
  • Построение команды с нуля
  • Организация продаж за рубежом
  • Открытие и закрытие офисов зарубежном
  • Найм и поиск сотрудников в других локациях.

Исходя из списка, от ваших количественных и качественных показателей будет понятно, доверит ли вам директор роль в Sales или нет. Мой совет, цифры и показатели должны быть реальными, озвучивайте реальные продажи, которые можно перепроверить и убедиться в прозрачности названной суммы. Если вы говорите, что продаете на миллионы в США, вы закрываете за пару недель контракты, почему вы тогда ищите новую работу?

Какие моменты нужно затронуть в общении с СЕО – выяснили.

Какую линию поведения при этом занять, чтобы выглядеть еще более убедительным?

Вы как истинный «продажник» должны:

— знать свои конкурентные преимущества, ваши навыки – это такой же продукт;

— знать ответ на вопрос «почему должны взять на работу именно Вас»;

— оцифровано знать Вашу пользу для каждой компании, в которой работали;

— уметь нравиться и вызывать доверие;

— быть доброжелательными и открытыми;

— на вопросы отвечать структурировано и по делу;

— говорить только правду;

— ни в коем случае не спорить;

— быть гибкими в самых неудобных вопросах;

— создать у работодателя ощущение ценности и выгод, приняв Вас на работу.

Конечно же, никакого высокомерия, снисходительности, звездности, позиции «а ну-ка продайте мне, почему я должен работать именно у Вас» быть не должно. Все эти вещи очень заметны и видны и никакого восторга у работодателя не вызывают.

Истинные профи выше этих не самых деловых манер и установок.

Данным материалом мы с Александром открываем цикл статей, связанных с поиском работы своей мечты. В следующих выпусках будем разбирать ряд других аспектов выбора достойного работодателя и продаже себя как кандидата.

Всем удачи в поиске работы, пусть все получиться и сбудется! Помните, «ВАШЕ от Вас не уйдет!»

Комментарии