Идеальная стратегия, когда вы увеличиваете число потенциальных клиентов за счет увеличения штата сейлзов. Нужно больше встреч? Нужно больше продаж? Давайте начнем искать подходящих ребят. Очень просто, да? На самом деле, нет!

Конечно, чем больше у вас сейлзов, тем насыщеннее у вас воронка продаж, тем больше у вас встреч, пропускная способность растет.

Но если у вас нет четкой структуры отдела продаж, выверенного процесса и набора инструментов, новые сейлзы, которых вы пригласите в команду, не будут немедленно способствовать росту revenue. На самом деле, если вы не разработали четкий метод, с помощью которого вы нанимаете, тренируете и наставляете своих менеджеров с 1-го дня, вы рискуете разочаровать своих “сейлзят” и не дать им все что нужно, чтобы они могли добиться успеха в продажах.

В этом стоит разобраться и внедрить процесс, иначе вы будете тратить свое драгоценное время на поиски “правды”, а не на развитие бизнеса.

Основной вопрос, который вы всегда должны держать в голове и задавать себе: “Этот процесс масштабируемый? Он измеряемый? Его можно повторить?

Если проще: “Мы можем запускать такой процесс с новыми сейлзами по кругу, постоянно, без паники и запинок?”

Для того, чтобы сконструировать свой отдел продаж необходимо заложить фундамент и благородную почву:

  • Дорожная карта (ваш процесс расписан в виде схемы: CRM, операционные процессы, скрипты, инструментарий, который вы будете использовать)
  • Исполнение (то, что мне нужно делать, и вещи, которые нужны для моей команды)
  • Анализ (что мы делаем правильно? Что мы делаем неправильно?)

Дорожная карта

Ватманы со студенческих времен еще не пожелтели на антресолях? Если нет, доставайте и начинайте рисовать процессы 🙂

Например, вам нужно понять, как зафиксировать все ваши операции с сейлзами в CRM. Как я могу сообщить о встрече? Связь? Как обрабатывается вся деловая активность и деятельность?

Еще вам нужна ясность в отношении вашей #ICP, успех входящих и исходящих лидов (вы как руководитель компании или отдела должны знать, куда лучше инвестировать деньги), какие инструменты использовать и как назначать встречи, организовать операционный оборот для правильного выполнения сейлзами.

Чтобы помочь решить все эти нюансы и многие другие, пишу этот простой контрольный список, который сам использую:

  • CRM
  • Какие списки/фильтра мне нужны?
  • Какие списки/фильтры следует измерять?
  • Как это выглядит от начала до конца?
  • Телефония
  • Какие инструменты?
  • Какой скрипт/питч?
  • Почта
  • Какие инструменты?
  • Используем шаблоны или пишем произвольно?
  • Рабочие черновики используем?
  • Лидогенерация/поиск баз, контактов
  • Что ищем? Почта + телефон?
  • Источники: Linkedin, Angel, Crunchbase?
  • Дополнительные источники данных? Покупные базы? Маркетинг?
  • Является ли процесс простым и экологичным?
  • Время потраченное на звонок/письмо vs заполнить данные в CRM?
  • Что можно автоматизировать?
  • Какие ошибки могут возникнуть?
  • Как быстро я могу запустить этот процесс?
  • Эти процессы можно повторить?

Всегда переспрашивайте себя: “А не х….ню ли я делаю?, Простой и понятный ли этот процесс для меня и моих ребят? Все ли я увидел? Все ли я смог отобразить? Все ли я смог автоматизировать?” Если вы создадите свою уникальную дорожную карту, ваш онбординг будет намного качественнее и ваши сейлзы не затеряются при первом сетапе рабочего пространства и будут использовать ваш процесс от начала и до самого конца.

Исполнение

После того, как вы все зафиксировали на бумаге, пришло время запустить работу и посмотреть, работает ли процесс. Тестирование процесса — это не просто работа сейлза. Вы должны попасть в “окопы к сейлзам” и посмотреть как их проекты работают на практике.

Создавайте свои собственные методологии продаж. Заходите в комнату для сейлзов, совершайте звонки, отправляйте электронные письма! Проведите поиск клиентов, анализ работы. И делайте это пока не станет сложно балансировать. Фиксируйте результаты. Какие основные трудности у ребят? В каком процессе они зависают? Когда будет штат из 4-5 боевых сейлзов, тогда можно будет только делать #экзекьюшн.

Я всегда себя спрашиваю: помогаю ли я моей команде подготовиться к худшей ситуации? Я настраиваю их на успех?

  • Теория против Практики. Какие ситуации были, какие могут быть?
  • Совершать звонки
  • Подготовить скрипт/питч звонка
  • Что ценного будем предлагать? Практикуем
  • Какие общие возражения бывают? Практикуем
  • Где мы зависаем? В какой ситуации?
  • Еще раз повторяем
  • Отправляем письма клиентам
  • Трекаем рейт просмотров
  • Трекаем рейт кликов
  • Трекаем рейт ответов
  • Тренируемся писать персонализированные письма
  • Тренируем свой собственный стиль продаж
  • Создаем и таргетируем идеальный профиль клиента (ICP)
  • Проводим сегментацию рынка и отправляем релевантные сообщения
  • Делаем 30-50 попыток
  • Выводим результаты
  • Какие лучшие результаты?
  • Какие средние результаты?
  • Какие худшие результаты?

Анализ

Хорошо, вы разработали свой сейлз-фреймворк и ваши новые сейлзы придерживались стратегии. Теперь пришло время проанализировать, что работает, а что нет. Если вы не залезете глубже в “нору” и не покопаетесь в данных, вы никогда узнаете, где внести необходимые корректировки.

Всегда есть место для творчества. Это поговорка греет мне душу!

Вот мои примеры для анализа результатов сейлзов:

  • Персональный анализ против Командного анализа
  • Насколько упрощен процесс в CRM?
  • Отображаемые отчеты в CRM и панели мониторинга: отслеживаем ли мы всю информацию? Правильно ли оцениваем результаты? Как мы развиваемся и растем?
  • Где в основном происходит человеческая ошибка?
  • Какие командные показатели эффективности? Какие личные показатели?
  • Эффективность рассылки почты/эстимейтов — открытие? клики? ответы?
  • Вы лично как руководитель чем можете помогать раз в неделю? день? месяц?
  • Еженедельный обзор звонков и метрика: 1 — хороший вызов, 0,5 — плохой вызов, 0,1 — так себе вызов
  • Что хорошего сейчас? Какие блокаторы на сейлз-пути? Что я могу оптимизировать? Как ведет себя моя команда? Каким образом, я еще могу помочь своей команде продавать?

Если у вас нет надлежащего обучения команды ваш сейлз-фреймворк будет только на бумаге. Мы проходим вместе путь взлетов и падений. Тренируйтесь! Рассказывайте своей команде о своем опыте, кейсах и как вы выходили из сложных ситуаций.

Примеры двух разных структур отдела продаж

Самый распространенный вариант структуры отдела продаж с “вотерфольной” системой управления. Тут тяжело дышать, мало места для творчества и продаж.

Классический отдел продаж

И второй пример, моя любимая иерархия и структура отдела продаж, в которой нет вертикали, все собраны в круг и есть доступ сразу ко всем участникам процесса. Все вовлечены в работу с клиентами и в проблемы.

Современный отдел продаж

Буду благодарен за распространение материала в социальных сетях.

Автор Sales Label in IT: Антон Федулов

Комментарии

  • Денис Приймак

    Спасибо, Антон! Очень интересно и полезно было прочитать!