Sales Label in IT Chat

2262 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Если бы сейлз всегда говорил правду

Антон Федулов

5 минут читать

0 977 2

Каждый сейлз действует по-своему в силу своих жизненных убеждений. Многие продают честно, остальные вешают тонны лапши на клиентские уши, и все считают, что делают свою работу хорошо и справедливо. Зачем идти в продажи, если ты не можешь приукрасить, преувеличить, приумножить то, что таковым не является? Многие задают себе этот вопрос. На какой грани находится сейлз, когда откровенно врет или аккуратно приукрашивает ситуацию внутри компании, сервисе или информацию о продаваемом продукте. Среди бывалых сейлзов популярно одно изречение «не наеб@шь — не проживешь», и некоторые прям активно пользуются этим принципом во многих ИТ-компаниях. 

Я всегда думал, что раз ты попал в ИТ, тебе особо не нужно париться за выживание, и думать, что хлеба завтра не будет. И в этом есть золотой принцип продаж, так сказать. Если сравнивать с иностранными коллегами, им особо выживать не нужно, их базово уже поддерживает государство, и они боятся законов, которые могут перекрыть им возможность карьерного роста. Нам же в странах СНГ по-прежнему нужно выживать и надеяться на себя, поэтому всю информацию, которая исходит от сейлза, нужно делить на 10, ну а если совсем хороший и человек, как у нас любят говорить, тогда на 9,5 :)

Нам создали такие агрессивные условия внутри страны, что мы не можем просто сидеть и, замечтавшись о крупном бизнесе, строить ракету как Илон. Уверен, что и наши коллеги тоже не в идеальных условиях: конкуренция выше, чем у нас на рынке, создать себе хорошие условия также нелегко, но что тогда нас отличает в продажах? Мол, наши вот такие продаваны, а вот они «У-у-у-у, прям, маги». Старое и заезженное понятие от наших: «Они учатся продавать с детства! Они рождены были с видеокамерой в руке и т.д.» С чем мы были рождены в руке, мы тоже знаем, но все же, давайте разберемся в том, если бы сейлз=буржуй говорил только правду по сравнению с нашим сейлзом. 

Встреча с клиентом: 

Буржуйский сейлз: «Ой, привет! Спасибо, что вы к нам зашли в нашу ИТ-компанию “Роджерс и Ко”, основанную в 1924 году именитым фронтендером на вордпресс и моим пра прадедом. Рады вас видеть! Чем могу быть полезен?»

Клиент: «Привет! У меня есть идея сделать сайт по продаже радиаторов» 

Буржуйский сейлз: «Все верно! Мы делаем сайты для разных видов услуг клиентов, делаем их быстро и качественно. Какой у вас бюджет на эту идею?» 

Клиент: «Супер! У меня есть 100$» 

Буржуйский сейлз: «Вау! Вот это сумма, мать его! Я думаю, мы сможем что-то придумать с этим. Дайте нам два дня, и мы вам предоставим сайт за 100$. У вас есть домен, хостинг и картинки?» 

Клиент: «У меня ничего нет. Есть только 100$ и желание забрать свой сайт через два дня» 

Буржуйский сейлз: «Пойдет-пойдет. Вот это подход к делу, я понимаю. Окей, тогда мы вам еще и хост купим и домен батареи24онлайнвкалифорнии.ком. Будет ок? 

Клиент: «Заберите все мои деньги, сейчас же!» 

Буржуйский сейлз: «Давайте свой мейл PayPal, и я все сделаю» 

Клиент: «Вот он — васяпетрович@почта.ком»

Буржуйский сейлз: «Отлично! Мы с вами свяжемся через 2 дня и все покажем. Спасибо, что обратились в нашу компанию “Сайты за три пенька и два костыля”» 

Клиент: «До скорого!» 

Что тут скажешь, сейчас за 20$ купят тему на themeforest, хост за 5$ и домен за 5$, сделают все работу наши коллеги из азиатских стран — набросают контента для виду и настроят тему. Трафик есть, профит есть, клиент не в обиде. Главное, не отказал клиенту в его желании потратить 100$, хоть и сайт будет выглядеть убого! 

Теперь история нашего продавана и клиента! 

Продаван: «Алло!» 

Клиент: «Добрый день. Это компания, которая занимается сайтами?»

Продаван: «Да!» 

Клиент: «Круто. Мне нужен сайт по продаже огурцов онлайн за 100$?»

Продаван: «Мы делаем сайты от 100 000 $» 

Клиент: «Ого! Я просто наткнулся на вашу статью в блоге, где вы пишете, что любой сайт нужно делать простым и примитивным, чтобы проверить гипотезу» 

Продаван: «Я не знаю, я наш блог не читаю»

Клиент: «Так что мне делать тогда?» 

Продаван: «Вы понимаете, что ваш сайт за 100$ работать нормально не будет?» 

Клиент: «Да, понимаю. Но у меня больше нет денег на крутой сайт, я хочу начать с простого» 

Продаван: «У нас разработчик стоит 50$ в час»

Клиент: «Ух, дорогие у вас разработчики! А можно что-то придумать?» 

Продаван: «Я не готов вам сразу ответить! У вас есть ТЗ?» 

Клиент: «ТЗ? Что это?» 

Продаван: «Понятно! Ладно, вас как зовут?» 

Клиент: «Меня зовут Валерка!» 

Продаван: «Наберите меня через пару недель, может, мы к этому времени успеем школу нашу закончить. Молодые верстальщики накинутся на ваши 100$ и в итоге, возможно, будет у вас какой-никакой сайт рабочий» 

Клиент: «Ой, как чудесно. Прям не могу нарадоваться. Я вас обязательно наберу через пару недель. Огурцы хорошие, понимаете. Грех не продавать их онлайн» 

Продаван: «ОК!» 

Клиент: «Хорошего вам вечера, до свидания!» 

Продаван: «Угу! До свидания» 

Во втором случае сейлз не провалил сделку, он описал перспективу клиенту, что сайт, скорее всего, будет корявый, нерабочий, и клиента настроил, что нужно будет много вкалывать и продавать еще огурцов, чтобы в итоге заработать себе на приличный сайт за 100К. В обеих случаях сейлзы проявили свою экспертизу для клиента — смогли полностью описать ситуацию и перспективы :) 

Ну а выводы вы всегда сделаете сами — кто и как продает, кому хватает внимания от сейлза, кому не хватает, кто и как настроен покупать и у кого.  Скажу лишь одно: когда у клиента сформирована потребность — и она начинается со 100$ — далее это уже желание сейлза принять такого клиента на борт и вырастить из него бизнес. Все остальное — от лукавого :)

P.S. имя Валерка выбрано случайно и взято для придания большего окраса ситуации. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 552
    12 практичных советов по продажам

    На заре своей карьеры вы питали большие надежды. А как же — у вас ведь были профильные знания, профессиональные навыки и полезные связи! Исходя из того, что в последнее время рынок услуг сейл..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 765
    Продажи по-крупному

    Движение — жизнь. Но многие хотели бы проскочить тяжелый старт и сразу же начать работать с крупными клиентами и получать сверхприбыль. Да чего уж тут таить, всем этого хочется — и вам,..

  • IT-Стратегия

    • 0
    • 556
    Как не упустить новые сделки

    Большинство сейлзов только и мечтают, чтобы ускорить цикл продаж. Чем быстрее цикл, тем больше времени останется для следующих сделок. Кто только не делился у нас в комьюнити секретами ускорения пр..

Смотреть все