Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Эмоциональное развитие продавана. «Алло, это Клабхаус? Понял, позже наберу»

Антон Федулов

5 минут читать

0 1038 2

Один на вид тотально тупой, вторая очень улыбчивая, третий судя по лицу явно что-то задумал сделать. Вы же сталкивались с такими ситуациями, когда вам что-то начинают продавать в сообщениях или по телефону? Что вы в этот момент начинаете думать и чувствовать? Правильно — смущение, вы сразу анализируете, чем это общение закончится. Успехом для вас и сейлза или потерей времени. От эмоционального окраса беседы, интонации, тактичности, очень зависит то, как пройдет сделка. Важно выражение лица, характер рукопожатия — все, что можно быстро визуально сопоставить с нормальным поведением или странным, не таким как обычно. У каждого свой порог границ, так скажем. Очень часто на прогулке с Гарфилдом к нам подходят прохожие и просят погладить коржика. Кто-то уже за 5 метров идет, улыбается, тянет руки и спрашивает: «можно погладить лисицу?», а кто-то с лицом «карьерного каторжника» приближается и просто без эмоций спрашивает в лоб: «а можно погладить вашу собаку?» и сразу же получает мою скромную реакцию: «нет». И в том, и в другом подходе нет ничего странного, просто у кого-то эмоциональный интеллект развит, а у кого-то нет. И результат разный. 

Один сейлз вам будет тараторить до упаду, потому что он эмоционально нечувствительный, будет говорить все, что ему нужно для продажи, не жалея ваших ушей. Он не понимает вашу реакцию изначально, и не предполагает, что вы можете быть смущены. Другой сейлз при виде телефона или живого клиента в митинг-руме вспотеет, замкнется и не сможет работать с возражениями, давлением. 

Как в одной недоброй истории. Однажды очень...сами знаете, какой сейлз позвонил тупому клиенту, они контракт подписали, посмеялись, пригласили друг-друга на семейный ужин, ушли плавать потом на лодке, крестить детей, праздновать совместно Новый год, но так и не начали проект. Клиенту очень нравилось проводить время с другим «Андреем», когда он не на работе. Так часто бывает: у кого-то лучше получается продавать, кому-то проще строить отношения после «Да», третьему — вообще ничего из этого делать нельзя, можно просто строить процессы. И как тогда разделить эту группу странствующих в отделе продаж? Нужно раскидать их по принципам взаимодействия, сейчас сделаем. Аналогично и с эмоциями. 

Сейлз уровня «Звонилка» 

Большинство сейлзов-интеллектуалов не любят коллег, которые могут звонить и делать это по 100 раз, держа в левой руке бутерброд, на ухе трубку и правой рукой рисовать в блокноте рожицу клиента. Почему? Потому что они на вид чуть «простоватые», да? Как вы всегда думаете: «та, этим людям только в колл-центр идти работать или они мычат, а не говорят, или порог реагирования на комментарий клиента с запозданием 5 секунд». Но они, блин, делают свою работу ахренеть, как успешно! Пробивают все двери на вынос, пишут нонстоп, пока им не ответят. Эти сейлзы не боятся, что о них подумает клиент и могут работать очень долго. Знаете, почему? Потому что они не так развиты эмоционально, как вы, хипстер. Они могут делать эту работу, а вы — нет, и это не значит, что они глупее вас. Ваши телеграм-сообщения клиентам ничем не хуже или лучше их подхода. 

Сейлз уровня «Незвонилка» 

Когда вы готовитесь к звонку с клиентом и реально считаете это действие очень стрессовой историей, я поздравляю вас — вы незвонилка. От встречи с новыми людьми вживую или на камеру вы переживаете стресс, и это особенность, которую вы вовремя не не проработали. Эмоционально вы должны быть готовым ко всему вживую: к смеху, к критике, к конструктивным возражениям. Замирая тут или впадая в ступор, вы разрушаете себя и не даете клиенту обратной связи, насчет своего мнения. Ваше оружие — это написать после отзыв на три листа А4 или попросту быть классным в телеграм чате или Линкедин переписке. Это не есть плохо, но вы не можете тогда курировать весь процесс от начала до конца и держать собственную линию при переговорных процессах. Ваша позиция явно не будет называться сейлз, скорее, это SDR или Sales Ops, тот, кто умеет общаться, тот, кто знает процессы, инструменты и может их настроить. 

Сейлз уровня «Факс — наше все» 

Есть и учителя, которые не умеют ни звонить, ни писать письма, они просто критикуют всех и вся на пути процесса. Но они могут точно отлавливать реакцию и желание или отсутствие такового у лида общаться с кем-либо на протяжении цикла воронки и вовремя расставлять «звонилок» и «нет» на разные стадии воронки. Задача какая? Чтобы клиент видел много эмпатии, правильную реакцию на свои возмущения, пожелания, смог не убиться от напора или чересчур сладких речей. Такие RevOps не продают, они обеспечивают канал нужными сотрудниками и ставят им те задачи, которые они с легкостью выполняют. Не хочешь звонить — сиди квалифицируй лидов в чатах, не усидчивый — ходи по встречам, набирай лидов в Zoom. 

Когнитивное схватывание, низкий IQ, диагнозы насчет задержки в развитии тут никакого отношения к продажам отношения не имеют. Но вот IQ — врожденное и не зря многие компании по-прежнему делают тесты для своих сотрудников, чтобы точно определить, где он будет наиболее эффективен. Вы также можете скринить сейлзов и отбирать их на подходящие места в компании и на правильные процессы. 

Набор вопросов на интервью с сейлзами: 

- Ты смог бы сделать 10 звонков в день Лидам в статусе MQL? Как бы ты себя чувствовал при этом? 

- Как бы ты обозначил свою стратегию продаж? Больше бы уделял время коммуникации в Linkedin или пытался дозвониться к Лидам после 3-го фоллоу апа? 

- Можно тебе доверить сбор метрик по воронкам и наладку процессов? Нравится ли тебе квалифицировать лидов? 

- Как ты готовишься к звонку с клиентами? Как выглядит твой наилучший митинг с клиентом? 

- Тебе больше нравится проводить время с клиентами вживую или ты делаешь коммуникацию комфортной в переписке онлайн? 

- Если бы тебе дали три самые важные задачи для компании, какие бы ты выбрал/-ла? (Настроить процессы, увеличить кол-во SQL-звонков, увеличить квалификации MQL-лидов)

Нет тупых сейлзов, есть сейлзы, которые выбрали неправильно свои сильные стороны и не начали их развивать. Нет тупых сейлзов  — они вами, руководителями, расставлены не на те места, с высокими ожиданиями по закрытию сделок и увеличению ревенью. Уверенность, что они будут звонить, писать, и еще процессы строить — это наивысшая школа руководителей, которые знают своих ребят и что они лучше всего умеет делать. 

Ваша главная задача — результат, довольный клиент, рекомендации. 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!