Sales Label in IT Chat

2487 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Эксклюзивное интервью с Верой Томашевской, PO в AxeTrading

Антон Федулов

5 минут читать

2 2164 0

Давно я не делал интервью с интересными персонами в ИТ, но возвращаюсь к моему любимому занятию постепенно. Сегодня с нами сейлз, которая прошла долгий путь от начинающего сейлза до руководителя и сейчас работает в Германии. Я буду безумно рад, если вы поддержите Веру лайка, комментами и вопросами в данном интервью. И так, начнем!

Вера, как Вы пришли к идее пойти в ИТ-продажи? Какие роли занимали?

Не то, чтобы у меня была такая сногсшибательная идея, и, тем более, чтобы я к ней целенаправленно шла :) У меня было два диплома: экономиста со специализацией “Международная экономика” и переводчика с туманной формулировкой про “Business communication”, несколько международных дипломов, свидетельствующих что я ничего в немецком и очень ничего во французском и врожденная склонность легко знакомиться и общаться с незнакомыми людьми. Не было ни дня опыта фулл-тайм работы, никакого технического бекграунда и возможности долго думать, кем я хочу стать, когда вырасту. Поэтому я немного покрутила фильтры по требованиям к соискателям на сайтах поиска работы и быстро стало ясно, что я могу работать: 1.Переводчиком; 2. Аудитором в большой четверке; 3. Менеджером по продажам в IT компании. >> 1. ABBYY Lingvo прислали мне очень длинное бесючее тестовое задание. Я пыталась его сделать трижды после того, как уложу спать 2-х летнюю дочь — и трижды вырубалась вместе с ней. Стоит сказать “позорная лень”, но я предпочитаю “не судьба”. 2. Я ненавижу бухгалтерию, мне кажется, в аду людям тычут в лицо балансом, который не сходится на 12 копочек. 3. Вот как-то так и пришла.

Вера Томашевская На фото и далее: Вера Томашевская

Мне кажется, в отделе продаж я занимала все роли — иногда по очереди, иногда одновременно, чему страшно рада. Вначале была лидогенерация с подвывертом. Подвыверт заключался в исследовании потенциальной аудитории для нового продукта компании — IoT платформы, которую вначале сделали, а потом стали думать зачем. Мне это нравилось страшно, я приставала с вопросами про совместимость с хардваром к программистам, ночами читала White papers конкурентов, бежала все это обсудить с директором по маркетингу и безостановочно делала какие-то таблички с основными посылами разным группам потенциальных клиентов. Потом меня назвали не “researcher”, а “business development manager”, сказали слать сообщения в linkedin разным людям, и я слала, а с некоторыми даже подружилась. Потом там стало странно и я ушла.

Затем я была Sales Manager, я же была и Account Manager, и еще иногда Project Manager, потому что клиент был славный малый и мне хотелось с ним работать, а владелец бизнеса говорил, что проджекта не даст, потому что нет денег и вообще, клиент такое удовольствие еще не заслужил.

Спустя какое-то время я пришла к выводу, что очень умная и как раз в этот момент мне предложили работу руководителя отдела продаж. Отдел продаж состоял из лидогенератора и владельцев компании. Я испугалась, но пошла. Из этого получились 2 насыщенных, разнообразных года, которые дорогого стоят.

Сегодня наблюдается большая текучка кадров в отделах продаж. Как вы боролись с этим в своем отделе?

Подавляющее большинство вменяемых людей мотивированы: 1) Деньгами; 2) Увлекательностью (и для некоторых разнообразностью) задач, возможностью думать; 3) Индивидуальным развитием, так чтобы можно было помериться с самим собой и остаться довольным. Эти факторы работают в комбинации, перевес в какую-либо сторону обычно не зависит от работодателя и обусловлен личными обстоятельствами, но так или иначе, все три важны.

В идеале у вас в голове должна быть картинка пути абстрактного сотрудника без опыта работы до момента, когда он сможет занять позицию руководителя отдела. Чем выше позиция, тем больше возможностей для разнообразия задач и их увлекательности, но на младших позициях увлекательность компенсируется обучением.

Я сторонник самостоятельного обучения и выращивания команды. Да, долго. И дорого, и невероятно нерво-затратно, потому что закрывать временные недостатки навыков и опыта вы будете собой. Но так у вас хотя бы есть шанс получить команду, а не бесконечную череду сейлзов на полгода, которые за это время успеют принести вам свои предыдущие привычки, вполне вероятно, не имеющие отношения к вашему делу, бардак (хуже того, что был) в СRM и клок седых волос.

Вы переехали в Германию, как выглядит жизнь сейлза там? Что нравится? Что нет?

Как выглядит жизнь сейлза в Германии, мне самой, честно говоря, интересно. Сейлзы нашей компании находятся в Великобритании, Сингапуре и Австралии, я часто имела дело с представителями из этих стран в предыдущие годы работы и тут — никаких неожиданностей. А вот немецкий сейлз. Не удивлюсь, если он шлет буклеты по почте своим потенциальным клиентам, хотя это было бы неуместным вторжением в их личное пространство. Даже в повседневной жизни я сталкивалась только с аккаунт-менеджерами. Среднестатистическая немецкая B2B компания не гонится за количеством, клиентов получает в большинстве посредством рекомендаций или знакомств на выставках и деловых мероприятиях и держится за них. То же применимо к B2C, только без деловых мероприятий. Это не хорошо и не плохо, просто подход куда более долгосрочный, размеренный и спланированный, чем в Украине.

Легко ли сейчас получить клиента из Германии? Как они принимают решения работать с аутсорсером? Какие вы уже видите типичные ошибки наших аутсорсеров, которые пытаются продавать на запад?

Клиента из Германии получить легко, если говорить с ним на одном языке. Не на немецком, а на педантичном. Но я бы для начала подумала, нужен ли он вам в принципе. Немцы очень практичны, аккуратны в расчетах и невероятно любят долгосрочно планировать. Если вы — любитель острых ощущений, жонглирования ресурсами и установления рейтов на основании платежеспособности клиента, а не его удельной полезности от использования ваших услуг, то лучше не надо. Если вы поправили нимб и жаждете долгосрочных взаимовыгодных отношений, идем дальше.

  1. Основная причина работать с аутсорс компанией — подрядчик является специалистом в том, в чем заказчик либо не специалист, либо специалист, но не хватает внутреннего ресурса. Не экономия, а квалификация.
  2. Как следствие: не позиционируйте себя как компанию, которая может все. Особенно если вы работаете в компании с количеством сотрудников менее 200 человек. Когда говорят “мы можем все”, за этим неумолимо слышится “все и плохо”. Это пугает.
  3. Не перегружайте человека ненужной ему информацией. В основном, когда вам кажется, что вы ловко вправили про то, что вы и в блокчейн можете, и крестиком вышивать (хоть вас и спрашивали про опыт в автоматизации аграрных хозяйств), получается неловко. Создается впечатление, что вопрос вы не расслышали, и глухота эта, конечно, настораживает.
  4. Не облажайтесь на этапе, когда у вас складывается какой-то диалог с клиентом. Фоллоу-ап — это всегда хорошо и уместно в любом деловом общении, но только если обеим сторонам понятно кому, что, для чего нужно. Когда вы не можете решить: пометить лида в CRM как warm lead или prospect, или еще что-нибудь, просто подумайте, почему вам это важно. Например, из вас HR душу вытряс — открывать позицию или нет. Или PM говорит, что если сейчас ответ ему не дадут, то нужные специалисты будут заняты на ближайшие 4,5 месяца. Вот так можно и сказать, только дать внятную формулировку, каковы будут последствия для клиента. Не надо  говорить: “Пришлите мне что-нибудь подписанное, а то мы с вами уже и два раза на колл сходили, и коллегам я уже сказал, что, кажется, вы хотите от меня программистов, а я даже почерка вашего не знаю..”. Почему — вы уже догадались.

Есть два коротких пункта бонусом:

  • Уважайте время вашего собеседника;
  • Уважайте личное пространство вашего собеседника.
  • Не думаю, что это нужно объяснять, но напоминать себе всегда стоит.

Можно ли активно продавать и при этом быть классным боссом? По какой системе управления работают немецкие компании: по вертикальной или горизонтальной?

В принципе, можно все. Я знакома с одной Head of Business Development, которая организовала курсы, обучила с нуля целую команду, добилась их самостоятельности, переделила рынки между ними и собой, была более чем полноценным контрибьютором в годовой план продаж, ментором для всех своих сотрудников и великолепным стратегом. Но есть один нюанс: она редко спит больше 5 часов, дома бывает не чаще, чем в командировках. И далеко не у всех есть достаточно физических и ментальных сил для таких нагрузок. Трезво оценивайте себя, потому что есть неплохие шансы упустить, когда “все смогу, всем помогу” превращается в перетягивание одеяла на себя и, возможно, уничтожает работу ваших сотрудников.

К чему нужно стремиться нашим укрсейлзам? Какие основные навыки прокачивать? Учить языки? Менторство?

Любым сейлзам хорошо стремиться к великолепному знанию индустрии, в которой оперирует клиент, к умению определять потребности потенциального клиента и состыковывать в голове этот спрос с предложением своей компании. Я надеюсь, что я не права, но из моих наблюдений получается, что сейлз дизайн студии вполне вероятно что-то знает про spin продажи, а чем sketch от illustrator отличается — уже не факт. Вы можете возразить: “Что?! #онжесейлз!!!”, — но ведь он не в вакууме существует. Мне это в аутсорсе всегда и нравилось — бесконечные возможности узнать что-то новое: технологии, индустрии, организационные структуры и процессы в компании, и, конечно, желательно сделать все это в качестве домашнего задания до разговора с потенциальным клиентом. В течение разговора не надо стесняться задавать внятные вопросы, когда что-то не ясно, потому что во-первых, не знать что-то (в умеренных дозах) — нормально, интересоваться потребностью клиента — хорошо; а во-вторых, если этого не сделать, вначале сейла захочет убить ПМ, а потом к нему присоединится клиент, которому нужно будет в следующем разговоре повторять уже сказанное ПМу. Ну, а после, это все стоит структурировать, записать, а потом передать самому себе и представить, что тебе это нужно сделать. С вероятностью 90%, если не халтурить и представлять хорошо, появятся вопросы к самому себе.

Это, конечно, просто к слову пришлось, на примере разговора, но можно сформулировать универсальнее:

  • Вначале надо учиться смежным дисциплинам и изучать индустрии, с которыми сталкиваетесь (и в конце тоже, всегда надо)
  • Надо вести диалоги, а не монологи
  • Если совсем по-хорошему, подумайте на шаг вперед. Не за себя, а за коллегу, не надо так бояться сделать грамм чужой работы.

Языки — отдельная история. Ладно, 60-ти летний человек, выросший в атмосфере, мягко говоря, далекой от интернационализма, но кто-то лет 25-ти, считающий умение изъясняться на английском потрясающим навыком — это же дичь. Кстати, опыт собеседований показывает, что если соискатель нормально говорит и пишет, это вряд ли вынесено отдельным скиллом в рамочке, просто негласно подразумевается.

Как себя правильно вести с немцем CTO?

Когда думаешь, как вести себя с любым немцем, хорошо вспомнить, что это люди, которые всерьез регулярно пользуются почтой, вот прям бумажными письмами; что если немец письменно подтвердил встречу на 10:00 и в 10:00 сидит за рабочим столом, но компьютер еще не включен, то он считает что опоздал; что трепетнее, чем ко времени, немцы относятся только к правилам. Некоторые не признают этого и считают себя бунтарями, потому переходят проселочную дорогу в 5 часов утра не на пешеходном переходе, но вы же понимаете.

Есть хорошая новость: немцы вполне даже знакомы с ситуациями, когда что-то пошло не согласно идеальному плану, и первый заметивший это, заблаговременно уведомляет всех, то он — молодец, потому что наблюдателен. Поэтому если что-то у вас пошло не так, то лучше скажите об этом своему немецкому СТО — он поймет. Не поймет, если узнает о проблемах по факту спустя несколько месяцев.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!