Когда мы все сталкиваемся с проектной работой, по природному циклу у нас образовывается задолженность. Задолженность перед подрядчиками, перед сотрудниками или наоборот — задолженность клиента перед нами. Украинские компании и многие из СНГ работают по принципу «пост оплаты». Данный вариант оплаты прикипел к нашему рынку не зря и по чуть-чуть набирает популярности в Европе. Объясню почему по пунктам:

  • Клиент хочет больше контроля над проектом
  • Клиент имеет рычаг давления
  • Клиент вам не доверяет
  • Клиент не верит в вашу экспертизу
  • Клиент сомневается в прозрачности бизнеса
  • Клиент сам не прозрачный и ведет двойную игру

Список не полный, его можно добавлять. Но самый главный пункт здесь — клиент хочет больше контроля, и контролировать он вас будет деньгами. Самая распространенная ошибка — согласится с клиентом устно и начинать разработку. Да, я много знаю случаев, когда команды соглашаются работать на птичьих правах, в итоге их по окончанию, или к середине проекта, попросту «кидают». Первое и самое важное, что у вас должны быть:

  • Хороший контракт на услуги разработки. Хороший договор – это отдельная и очень объемная тема. Но, если мы говорим о «дебиторке», то, обязательно должны быть штрафные санкции (пеня, штраф) за просроченные платежи и, как минимум, также не помешает наличие в договоре (контракте) вашего права прекратить работу (разработку) в случае наличия просрочки, а также право не передавать результаты работы и права на нее.
  • Работа по предоплате
  • Почасовая работа (Time & Material)
  • Полные интеллектуальные права
  • Gap для оплаты должен быть максимум одна неделя
  • Четкое и детальное описание услуг и «рейтов» в дополнении к договору.
  • Правила расторжения контракта должны быть приемлемыми для вашего бизнеса (сроки покрытия задолженности)
  • Выбор законодательства, которым регулируются условия договора, а также место (юрисдикция) рассмотрения спора (Британия, США, Украина…).
  • Оригиналы контрактов после подписания

По списку можно предположить, что это не реальная ситуация с клиентом. Все под себя и по своим правилам. На самом деле нет. По данному списку работают практически 90% мировых компаний. Если вы убирайте все недоверие к клиенту, он видит солидный договор, где вы предоставляете гарантию на свои услугу, а он взамен платит понедельно. Не прогибайтесь под клиента, не при каких условиях. Если вы чувствуйте интуицией, что клиент «мутный», попросту скажите ему нет.

Не пожалейте ресурсов на юриста на этапе подготовки и согласования договора. Может показаться, что на юристе можно сэкономить (и вам обязательно так покажется, не сомневайтесь), но от того, как составлен договор будет зависеть сколько рисков быть нереализованным имеет ваш проект и сколько вариантов вас «кидануть» вы предоставили своему клиенту. Если у вас появляется «дебиторка», очень многое из того, что будет происходить между вами и клиентом – результат того, что у вас указано в договоре. Конечно, ни договор, ни хороший юрист не защитит вас от недобросовестности клиента, но юрист и хороший договор, по крайней мере, подкуют вас неплохим инструментарием в споре с ним.

Далее по процессу дебиторской задолженности. Если ваш клиент не платит, что делать?

  • Исходя из условий вашего договора, зафиксируйте момент, когда появилась неоплата, — у вас должна быть четкая дата, с которой наступила просрочка. Если, к примеру, в договоре указано, что клиент платит на основании инвойса, но клиент рассказывает, что он сейчас не может, трудности, заплатит немного позже и «бла-бла-бла», — не раздумывайте и выставляйте инвойс. Так вы зафиксируете дату, с какого момента наступила просрочка и с какого момента вы можете начислять неустойку. Вы абсолютно вправе внять мольбам клиента и не развивать ситуацию далее, но, тем не менее, выставив инвойс, вы дадите четкий сигнал клиенту, что вы услышали просьбы клиента, но «палец с курка» убирать не собираетесь.
  • Вы предупреждаете его о пене в случаи неуплаты инвойса в указанный срок. Делаете это на бланке компании.
  • Если клиент не выходит на связь или отказывается платить, выставляете ему новый счет с указанной пеней от дня просрочки (обычно это 2-5% от суммы платежа за каждый день просрочки). Отправляете ему опять официальное письмо с вашими требованиями оплатить инвойс с пеней и озвучиваете ему свою позицию, например, остановить проект завтра и не отдать ему никаких прав на использование продукта.
  • Далее с вашими юристами вы определяете сумму ущерба и подаете иск в суд, который будет рассматривать ваш спор.
  • Прикладываете всю переписку и официальные письма компании, включая электронную почту.
debt

debt

Снова-таки, где будет рассматриваться спор, в вашей стране или нет, или на «нейтральной территории», по какому законодательству, каким образом между вами с клиентом осуществляется переписка… и еще много-много деталей, в которых вам поможет разобраться юрист.

Судебный процесс не быстрый, может затянутся до 1 года и более, в зависимости от сложности ситуации. Долгий проект, много коммуникации, большая задолженность и т.д. Я имел дело с британскими юристами, у которых была статистика по возврату дебиторской задолженности 93%. Так получалось, что в итоге расходы на суд и оплату труда юристам, приходилось отдавать до 20-30% дебиторской задолженности. Но этот процесс нужно делать, и не оставлять на самотек. Данные потери не списываются со счетов компании и не избавляются от налогообложения. Как себя уберечь от не уплаты? Очень просто, спрашиваем клиента следующее:

  • Запросить финансовый отчет компании за последние два года
  • Start up — запросить дату последней инвестиции, контакты инвестора и утвержденный бюджет на разработку на официальном бланке
  • Проверить налоговую информацию, всегда в открытом виде, если компания из Европы

Крупные проекты я всегда страховал. Много компаний, которые предоставляют консалтинг и страхование в проектной разработке, например Willis Towers Watson. Если вы осознанно идете на риск и хотите заполучить клиента любой ценной, зачастую вы проиграете. Старайтесь пройтись по своему списку «за» и «против» и взвесить все на весах, и тем самым уберечь себя от лишних проблем и не добросовестных заказчиков.

Комментарии

  • David

    Эта проблема с которой встречаются все аутсорсеры, которые существуют 3-4 года и менее. Все хотят ухватить хоть какой-то проэкт на апворках, субподрядах, и прочего рода сомнительных ресурсах для поиска хорошего клиента и никогда не думают наперед, а также считают достижением подписание хоть какого-то контракта и старт проэкта. Но как показывает практика, то лучше сказать «НЕТ» двоим из троих клиентов и отсеять ненужных в которых не уверен, чтобы потом не уйти в минус и сейлз менеджер в этом аспекте должен быть хорошо подкован, так как чуть что все «спросы» в первую очередь с него и аккаунт менеджера, которые несут большую ответственность за коммуникацию с клиентом и выставление счетов. Теперь будем думать лучше и не наступать на те же грабли по 2 раза. Хорошая статья, много чего для себя прояснил. Благодарю автора за то, что делится знаниями и опытом.

  • Александр Исаченко

    Хорошая статья! С таким не сталкивались, но будем иметь ввиду.