Sales Label in IT Chat

2262 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Что такое маркетинг ключевых клиентов

LaBandera

5 минут читать

0 1010 1

Маркетинг-команда и отдел продаж находят свежих лидов и налаживают с ними связь. Если компания успешно выявляет ключевые сегменты потребительского рынка и своевременно предоставляет им свои услуги, ее бизнес, безусловно, растет. И тогда возникает желание сделать так, чтобы доходы радовали постоянно, а эффективность оставалась на максимуме бесконечно.

Во что вы можете вложиться как компания, так это создать программу маркетинга ключевых клиентов. С ней можно быстро квалифицировать потенциальных клиентов и создавать для них персонализированный контент.

Для маркетинга ключевых клиентов или ABM (Account Based Marketing) в целях экономии времени эффективнее будет разработать специальную программу по автоматизации, которая позволяет сосредоточиться на важных в определенный момент лидах. Наряду с отслеживанием показателей хорошая программа ABM дает вашей компании возможность расширять охват в геометрической прогрессии, собирать важные данные о клиентах и экономить время для выполнения остальных бизнес-задач.

Если вы — B2B, настраивайтесь на полезное чтиво: мы рассмотрим, как работает автоматизация программ ABM, как ABM использует персонализированный рыночный контент, и почему этот подход так важен.

Что такое маркетинг ключевых клиентов

С помощью ABM бизнесам легче создавать персонализированные маркетинговые кампании, основанные на желаниях, потребностях или интересах нужного клиента. Особую выгоду здесь получают B2B-компании: им не приходится обрабатывать миллионы потенциальных клиентов. Вместо этого появляется более узкий список претендентов, требующих индивидуального решения.

Суть заключается в том, чтобы лиды читали ваши электронные письма. Для этого им нужно предоставить релевантный персонализированный контент. ABM — идеальный помощник, способный увеличить доход на 208%.

Маркетинг ключевых клиентов и стратегия маркетинг-команды

Хорошо, когда покупателей становится больше, но тогда маркетинг-командам и отделам продаж становится тяжело. Чтобы создать эффективные автоматизированные кампании, важно сосредотачиваться на перспективных лидах, которые будут рады получать от вас убедительный и релевантный контент.

Для общей маркетинговой стратегии при использовании маркетинга ключевых клиентов важно использовать ту платформу, которую чаще всего используют потенциальные клиенты. Например, если они есть на Facebook, а не в Twitter, то вкладываться в рекламу Twitter бессмысленно. А если ваш целевой клиент работает по североамериканскому восточному времени, то холодный имейл ему лучше отправлять в 11 ночи по его часовому поясу. И не забывайте, что ABM не только творит чудеса с продажами и прибылью, он еще очень важен для экономического роста компании. Разрабатывая успешные маркетинговые кампании, с помощью ABM можно собирать данные о поведении клиента, его предпочтениях и привычках тратить деньги. По этой причине очень важно, чтобы в компании была CRM-ка, предоставляющая доступ к маркетинговой, клиентской информации и отчетам. В целях организации и доступности важно, чтобы с вашей CRM были связаны все облачные данные.

То есть, для успешного применения ABM и слаженной работы вашим отделам продаж и маркетинга нужен надежный план хранения данных. Устанавливайте CRM-ку. В этой статье есть список самых актуальных для сетапа «За и Против»: https://www.g2.com/compare/hubspot-sales-hub-vs-pipedrive

Автоматизация и ABM

Как автоматизировать персонализированный контент

Автоматизация маркетинга играет важную роль при сборе данных о потребительских сегментах. На основе этой информации вы и будете создавать персонализированный контент. Например, вам удалось привлечь внимание главного потенциального клиента с помощью продуманного поста в блоге на интересующую его тему. Потенциальный клиент открывает ссылку, читает сообщение, а затем нажимает на еще одну ссылку с вашего сайта. С помощью функции отслеживания веб-страниц вы посмотрите, на какой товар/услугу нажал потенциальный клиент, и автоматически дадите сейлзу задание сделать фоллоу ап с помощью имейла или телефонного звонка.

Еще один замечательный пример автоматизации в рамках ABM — холодная почтовая кампания.

Исследуя ABM, маркетологи составляют список целевых клиентов, которых они обрабатывали и создавали контент. Этот персонализированный контент — соль маркетинга ключевых клиентов, и, конечно же, его нельзя автоматизировать. Но автоматизация помогает экономить время: в шаблон электронной почты можно добавлять имена, названия компаний, последние публикации и многое другое.

Автоматизация маркетинга дает возможность отслеживать скорость перехода по ссылкам в письмах и настраивать отправку следующего электронного письма, связанного с темой, которая заинтересовала получателя. Несмотря на персонализированный контент, автоматизацию для расширения охвата используют в 68% программ маркетинга ключевых клиентов.

ABM для таргетирования, коммуникации и взаимодействия с клиентами

Во-первых, ваша команда должна определить для себя самых перспективных и прибыльных клиентов. Результаты исследования будут зависеть от специализации вашего бизнеса. Для кого-то это будет пара крупных компаний, а для других — группа средних компаний в рамках небольшой отрасли. Многие программы ABM помогут вам отследить интерес клиентов к конкретным продуктам или услугам. Затем нужно определить лиц, принимающих решения, собрать их контактные данные и рассортировать по должности или отделу. ABM — это кладезь баз данных. Далее для каждого клиента создаем персонализированный контент, и, если это компания-клиент, и вы хотите пойти еще дальше, можно создать пользовательский контент для каждого человека из компании. И помните: то, что заставляет принять решение генерального директора, может разниться с предпочтениями финансового директора. Маркетинговый контент должен быть направлен на то, чтобы помочь им принять совместное решение о покупке вашего продукта.

Теперь, когда у вас есть список целевых клиентов, их ключевых заинтересованных сторон и уникальный пользовательский контент, идем дальше. Проведите исследование относительно наиболее эффективного канала общения. Руководители компаний, как известно, пользуются LinkedIn, а финансовые директора предпочитают электронную почту. Вот в этой области и полезно иметь поддержку программы ABM.

Есть у вас программа для ABM или нет — никогда не забывайте о важности сбора, хранения и организации важных данных о ваших клиентах. Они пригодятся для оптимизации будущих маркетинговых кампаний и для сравнения результатов. Особенно, когда дело касается имейл-маркетинга. В 2020 году многие из нас привыкли разбирать ворох имейлов. Несмотря на то, что мы половину пропускаем или удаляем, диджитал маркетинг по-прежнему остается инструментом №1.

В целом, очевидно, что для B2B-компаний ABM очень хорошо подходит. Это и много исследований, и подбор контента и стратегии, к тому же с помощью софта многие из наиболее трудоемких элементов ABM можно автоматизировать. 

Как измерить маркетинговые усилия относительно одного клиента

Маркетинг ключевых клиентов можно измерить с помощью KPI. Прежде чем приступить к работе, нужно иметь стратегическое представление о самом процессе сбора показателей. Прежде всего перед началом работы подсчитайте свои показатели. Одна из самых больших ошибок стратегии для маркетинга клиентов — это пренебрежение показателями до внедрения плана. С чем вы потом будете сопоставлять результаты? Не зная настоящего течения дел, вы не сможете даже предположить уровень возможного успеха, не говоря уже об измерении KPI.  Когда есть данные, а сравнивать не с чем, — их можно подогнать под любой желаемый стандарт. Босс вас, может, и погладит по головке, но на качестве обслуживания это никак не скажется.

Как измерить необходимые показатели

Определяемся с нужными целевыми показателями — и начинаем подсчет. Для измерения показателей маркетинга ключевых клиентов вам 100% нужно использовать CRM, и никаких Google или Excel табличек. Почему их так много? Потому что CRM делает всю работу. Она позволяет настраивать функции, связанные с продажами, отслеживать продвижение ключевых клиентов по воронке продаж и мониторить данные заранее определенных ключевых показателей эффективности. Только заносите данные вовремя, а не в последний момент перед отчетом боссу. 

Автоматизируйте как можно большую часть процесса. Можно сказать, что маркетинг ключевых клиентов — это все или ничего. Нельзя им заниматься наполовину. Чтобы у вашей команды было больше времени на общение с потенциальными клиентами, для остальных процессов важно использовать автоматизирующий софт.

Автоматизация стратегии маркетинга ключевых клиентов

Если верить отчету G2 Fall 2019 Marketing Automation Grid Report, 88% пользователей софта по автоматизации маркетинга говорят, что продукт делает все необходимое для поддержки их маркетинговой стратегии. Самая лучшая часть? Этот же отчет показал, что пользователи отметили ожидаемый ROI уже через 10 месяцев.

Автоматизация маркетинга отлично подходит и для A/B тестирования. Ведь оно тоже очень важно при построении маркетинговой стратегии для работы с ключевыми клиентами. С помощью автоматизации мелких деталей можно сократить частоту погрешностей и сократить время монотонной работы.

Решения для автоматизации маркетинга также дают возможность:

Создавать формы и целевые страницы для сбора информации о потенциальных клиентах

По истечении определенного времени, после определенных действий или использования триггеров связываться с лидами по нескольким каналам 

Взращивать, оценивать и управлять лидами. 

Как только вы все автоматизируете, начнется самое интересное. Софт по автоматизации маркетинга можно использовать для ремаркетинга клиентов, случайно упустивших вашу информацию. Вы получите максимальную отдачу и привлечете внимание этих ключевых клиентов со второй попытки.

4 важных показателя маркетинга ключевых клиентов 

Когда у вас будет методика и информация отслеживания данных, вы сможете измерить успех своей кампании маркетинга ключевых клиентов. И если кто-то не из вашей команды попросит доказать успех вашей программы, у вас на руках будут такие показатели:

1. Влияние на выручку

В воронке продаж есть несколько точек соприкосновения, которые влияют на решения клиентов, но это не значит, что каждый получает по заслугам. Если кто-то читает ваш пост в блоге и в конечном итоге становится клиентом, то на ваш доход повлиял контент.

Это только вершина айсберга, — АВМ зависит от общих усилий команды. Каждый имейл потенциальному клиенту, каждое сообщение в блоге, прочитанное им, и каждый вебинар, на который он подписывается, являются частью жизненного цикла АВМ. Отслеживание точек соприкосновения, которые преобразуются в доход, поможет вам адаптировать свою программу и с наименьшими затратами конвертировать лидов.

2. Длина цикла продаж

Маркетинг ключевых клиентов разработан для ускорения воронки продаж. Сначала определите среднее время, которое клиент проводит в воронке, и постарайтесь ускорить этот процесс. Однако не стоит сильно увлекаться идеями по созданию пользовательского контента для потенциальных клиентов, поскольку можно потерять из виду конечную цель.

Если ваша стратегия АВМ увеличивает время, необходимое для закрытия сделок, то она приносит больше вреда, чем пользы. Или хуже того — ваша стратегия заставляет потенциального клиента сомневаться и откладывать сделку. За этим нужно следить при запуске АВМ стратегии.

3. Возврат инвестиций

Иногда кажется, что правильная стратегия должна быть нацелена на самых крупных денежных клиентов, но это иногда не работает. Если на приобретение клиента денег уходит больше, чем приходит после закрытия, вы напрасно тратите свои усилия. Возврат инвестиций на привлечение клиентов имеет решающее значение: именно поэтому важно нацеливаться на правильных клиентов.

Как определить идеального клиента

Маркетинг ключевых клиентов работает тогда, когда вы фокусируетесь на своем идеальном клиенте. Идеальный клиент — это не просто тот, кто принесет наибольший доход. На самом деле, есть несколько факторов, которые следует учитывать при принятии решения о выборе ключевого клиента.

Лучшие клиенты сотрудничают с вашей компанией в течение долгого времени, не слишком требовательны к поддержке клиентов и будут продвигать ваш бренд с помощью сарафанного радио. Самый простой способ определить таких клиентов, — создать профиль клиента.

4. Удержание клиентов

Все эти усилия ничего не стоят, если по истечении контракта новый клиент испаряется. Нужно продолжать радовать своих клиентов и поддерживать с ними связь через управление отношениями или даже рассылку. Отслеживание количества клиентов может выявить слабые места в вашей стратегии.

Ваши клиенты не получили от продукта то, что им было обещано, разочарованы невыполненными обязательствами с вашей стороны или вы и вовсе его потеряли? Этими вопросами нужно задаваться при отслеживании удержания клиентов.

И дело не только в удержании новых клиентов. В конечном счете ваш отдел продаж захочет перепродать их для более выгодных предложений. Как ваша стратегия про помогает закрывать эти сделки и продавать ключевые аккаунты? Это так же важно отслеживать, как и новый бизнес.

Резюме

Как всегда, понимание клиентов, правильный контент и эффективные маркетинговые кампании для успеха жизненно важны, — и автоматизировать их невозможно.

К счастью, с помощью программ ABM можно автоматизировать многие из более административных и ориентированных на данные задач, экономя время отделов продаж и маркетинга для контакта с аудиторией и заключения сделок.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 551
    12 практичных советов по продажам

    На заре своей карьеры вы питали большие надежды. А как же — у вас ведь были профильные знания, профессиональные навыки и полезные связи! Исходя из того, что в последнее время рынок услуг сейл..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 764
    Продажи по-крупному

    Движение — жизнь. Но многие хотели бы проскочить тяжелый старт и сразу же начать работать с крупными клиентами и получать сверхприбыль. Да чего уж тут таить, всем этого хочется — и вам,..

  • IT-Стратегия

    • 0
    • 555
    Как не упустить новые сделки

    Большинство сейлзов только и мечтают, чтобы ускорить цикл продаж. Чем быстрее цикл, тем больше времени останется для следующих сделок. Кто только не делился у нас в комьюнити секретами ускорения пр..

Смотреть все