Sales Label in IT Chat

2565 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Что по-прежнему нужно вашему отделу продаж?

Антон Федулов

5 минут читать

0 1606 3

Анализируя все написанные статьи за 4 года, я пришел к выводу, что сколько бы ни писалось материала в целом, концепция построения отдела продаж не меняется с годами. Да, меняются какие-то инструменты, становятся лучше, эффективнее, но сам принцип одинаков. Все по-прежнему завязано на нетворкинге, сильной команде. Решил пройтись еще раз по важным аспектам любого отдела продаж, чтобы тем, кто завтра начнет строить свою ИТ-компанию с нуля, было что кинуть на карту. 

 

Начнем с самого важного для любой компании — это лидогенерации и лидоконвертации. Далее подробно пройдемся по составляющим процесса продаж. За весь мой опыт в продажах, повторюсь, большая часть проблем лежит в синхронизации всех отделов над осуществлением продаж. Если сам отдел продаж понимает свою цель — делать продажи, то другим отделам компании это не всегда очевидно. Часть процесса хромает, потому что со стороны технарей мало вовлечения и работы над гипотезами. Бывает и наоборот. Когда технари очень подкованы в плане продаж клиенту экспертизы компании, а сам отдел продаж слабый в плане подготовки и запуска активностей. 

Лидогенерация 

2020 год нас порадовал в лидгене апдейтами многих программ для автоматизации работы в Linkedin и рассылки мейлов. Лидерами остаются Expandi.io с возможностью тонкой настройки и практически беспроблемной работы с базами CSV в итоге. Reply.io с возможностью отправлять не только почту, а и смс, звонки. Все больше ИТ-компаний борются за эффективность каналов и стараются достичь максимальных конверсий на 1 см пальца лидогенератора. Поэтому борьба идет за актуальность ICP, качество ведения баз и заполнения CRM. В данной статье, которая уже гремит более года, инфа по-прежнему актуальна в подходе: https://saleslabel.com/lidogeneraciya-v-it-kejsy-podxody-avtomatizaciya

Сейлз-отдел 

С чего начинать любой сейлз-отдел? Правильно, с себя. Если вы именно тот СЕО, который очень далек от продаж, вам просто необходимо пройти именно боевое крещение с клиентов в полях. Пока вы не поймете, как работает этот процесс в целом, в чем простота и сложность продаж, вы будете летать в облаках. Практически половину своего времени хороший СЕО погружен в продажи и налаживание связей. Значит, это не роль, а призвание. Если вам не нравятся продажи по факту, почитайте вот эту статью и начинайте строить отдел по мере поступления денег на ваш банковский счет. Сначала вы закрываете вопросы рутинных задач — поиск и формирование баз, организовываете стрим-лидов, потом ищете на места с горячими головами сейлзов, которые будут доводить качественно все до логического завершения. Статья: https://saleslabel.com/virtualnyj-it-ofis-i-otdel-prodazh 

Отдел маркетинга

Нет продаж без сейлза, нет компании без маркетолога. Банально, но как есть. Можно ли продавать без сайта? Можно, но недолго. Можно ли развиваться как компания, не имея маркетолога? Можно, но недолго. Выделить основные сервисы для клиента, помочь сейлзам более правильно вести коммуникацию с клиентами, выглядеть более вкусно в лице конкурентов — задача маркетолога. Эта работа с данными и гипотезами. Планируем, запускаем, меряем — и так по кругу. Почитайте вот эту статью на счет маркетинга в ИТ-компаниях: https://saleslabel.com/raznica-mezdy-prodazhami-i-marketingom Тактику и стратегию маркетолог формирует совместно с руководителями, спускает дальше по задачам на сейлзов, копирайтеров, SEO и запускает процесс. Если у вас в компании нет маркетолога, то или вы талантливый маркетолог, который все делает сам, или мне вас жаль. 

Процесс продаж 

Сколько процессов ни пиши, все упирается в менеджеров и их способности эти процессы воспроизводить. Большим талантом нужно обладать, чтобы на 100% следовать всем параметрам системы и делать свою работу максимально качественно. Кто стремится к качеству, работает над проблемными зонами и улучшает системные параметры работы отдела продаж, тот красавчик Вася! Читайте эту статью: https://saleslabel.com/kak-bystro-postroit-prostoj-process-prodazh Повторюсь, если вы испытываете сопротивление от продаж, стыдитесь этой профессии и вам кажется, что эта работа никогда не принесет результата, просто вставайте со своего рабочего и нагретого места и идите работать на стройку и воровать шпатлевку. Там вы точно сможете себя уберечь от выгорания. 

Пре-сейл 

Если вы уже дошли сюда и, осилив половину статьи, остались в здравом расположении духа, я вас поздравляю, вы практически готовы, чтобы ваш отдел хотябы на 1% стал лучше, а это уже больше, чем 0. Итак, процесс Pre-Sale является одним из самых дорогих процессов в отделе продаж, потому что к нему подключается тяжелая артиллерия в виде CTO, CEO, архитекторов, Тим-лидов и хрен знает, кого еще. Читаем вот эту статьи и ищем нужных в цепочку действий: https://saleslabel.com/prodazhi-po-krupnomu и еще вот https://saleslabel.com/matrica-ocm-v-pre-sale-klientov

Аккаунтинг 

Лучшее, что вы можете сделать для своего клиента — давать ему столько ценности, сколько он никогда не требовал в начале. Если у вас уже накопилось достаточно клиентов, которые с вами работают уже больше года и понемногу растут вверх и вширь, пора задуматься над процессом аккаунтинга. В большинстве случаев эту роль замещают сами сейлзы, но когда дело доходит до качества, вам нужен отдельный винтик в этом процессе. Читаем эту статью и двигаем компанию к новым горизонтам: https://saleslabel.com/kak-akkauting-stroit-lubov

Вы всегда будете сталкиваться с низкой эффективностью и часть нашей работы — это искать возможности и формат для ее улучшения. Описывать детально процесс, ставить метрики и проводить ретроспективу результатов.

Всем продаж!  

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

3

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!