Что нужно знать о коучинге сейлз команд

LaBandera

5 минут читать

0 558

Много раз речь шла о том, как полезен коучинг для развития команды. Если вы уже подумываете об этом, то берите чашечку кофе и приготовьтесь найти здесь самое важное, что вы прочтете сегодня. Скорее всего, никто вас не учил коучингу, и приходится сочинять на ходу или просто передавать все свои знания о продажах команде.

Однако в этом кроется опасная ошибка. О вредных ошибках мы сегодня тоже поговорим. В коучинге не должно быть спонтанности, нужен план и конкретные методы. В этом посте вы узнаете о техниках коучинга и впоследствии сможете избежать ошибок, которые пустят вашу команду под откос.

В любом случае, если вы примените то, что узнаете здесь, вы больше не окажетесь в минусе. Я видел много компаний, которые использовали эти принципы и сделали свои команды успешными. Они прекрасно работают и сейчас

Что нужно знать о коучинге

Во-первых, вы увидите результаты уже после одного цикла продаж. Допустим, у вас 60-дневный цикл продаж. Если вы от начала до конца проведете продавана через путь в 60 дней, обеспечив ему качественный коучинг, то по истечении этого срока увидите результаты. Вы и сами удивитесь. Коучинг приносит плоды относительно быстро. Изменения происходят в одном цикле продаж. Понятно? Во-вторых, коучинг уже не тот.

Что это значит? Если вы будете учить, как 10 лет назад, вы и ваша команда потеряете квартал. И огромную возможность прокачать свою карьеру. Коучинг перешел от тактической деятельности к стратегической, потому что современные продаваны ожидают большего от своих работодателей. Намного больше. Несколько лет назад все было по-другому: сейлз не ожидал ничего большего, чем заработать хорошие деньги. Все, чего его интересовало — это хорошая территория и мотивирующий план. Но рост миллениалов в продажах перевернул все с ног на голову. Появилась другая порода продаванов. Они предъявляют более высокие требования к компаниям, в которых работают. Не то, что первые сейлзы. Миллениалы ожидают от вас инвестиций в их развитие. Коучинг, по их мнению, — это необходимая часть того, что они ожидают от работы. Если вы не будете заниматься коучингом, они уйдут. Если все, что вы предоставите, - это территория и обширный план, вы потеряете талантливых игроков. Они просто уйдут на собеседование в другую компанию и не вернутся.

Итак…

Переход от полевых продаж к внутренним означает Данные.

Вместо того чтобы продавать и объясняться на пальцах, продажу проводят в цифровом виде. Сейлзы звонят, отправляют электронные письма и проводят веб-встречи. Все эти действия могут регистрироваться автоматически. А это данные. Без данных нет современного коучинга.

Чтобы определить, с каким этапом цикла продаж у ваших сейлзов проблемы, можно просмотреть данные о коэффициенте конверсии, или обработать данные звонков, и определить, где именно продаванчикам нужно подтянуть свое мастерство ведения переговоров с клиентами. Вот, например, вы знали, что если во время звонка соотношение «разговор-слушание» превышает 70%, вы, скорее всего, потеряете сделку? [Talk ratio for sales coaching]

Если у вас есть такие данные, то сразу можно определить, где нужна прокачка.

Данные — наше все

Давайте поговорим о стратегии коучинга, прежде чем речь пойдет о тактике.

Не каждому сейлзу коучинг пойдет на пользу

Лучше сразу подумать, чем совершить такую грубую ошибку, как начать работать над неправильным сейлзом. Если хотите, раскрою тайну: коучинг моден, но обычно его проводят не для тех, кому он нужен. Объясню. Любую команду продаж можно условно разделить на три группы.

  • Продуктивные
  • Средне продуктивные
  • Непродуктивные 

Ваши сливки — 20% лучших сейлзов. Эти ребята нарушают свои квоты. 200% от цели. Низы — 20% худших сейлзов. Они на грани потери работы. Профессиональные продажи не для них. Но есть середина стаи. Это самая большая группа, около 60% команды. У них все хорошо получается — 80-90% от плана. Но это середняк. Они сидят на попе ровно, но где-то глубоко в них дремлет огромный потенциал. Они молодцы, но не блещут результатами. Правильный коучинг должен быть направлен именно на них. Две другие группы трогать бесполезно. Это пустая трата времени и ноль эффекта. Сразу говорю: сейлзы с низкими показателями не на своем месте и продажи не для них. Нельзя даже мысли допускать, чтобы работать над непродуктивными продаванами в плане коучинга. Разместите вместе резюме на линкедин и помогите людям найти другую работу. Не надо зацикливаться и на лучших сейлзах тоже: они все умеют. Они уже работают на пике своего потенциала. Там меньше места для роста. Конечно, вы все равно должны тратить время на их развитие, чтобы сохранить их. Но большая отдача от коучинга придет от вашей средней группы. У них есть два волшебных ингредиента: а) место для роста; b) потенциал.

Лучшим уже некуда расти, у худших нет потенциала. Если вы не поймете это, то потратите львиную долю своего времени на коучинг неправильных людей.

Кого вы тренируете, намного важнее, чем как вы тренируете.

Теперь, чтобы понять, кого именно тренировать, нужно разделить группу претендентов на 4 части:

Вы должны знать, в какую группу попадает каждый сейлз. Иначе вы снова допустите ошибку и разрушите потенциал его успеха.

Тренировать мастерство и мотивацию — разные вещи

Когда я только начинал, у меня была полоса неудач. Но я знал, как продавать! Мастерство не было моей проблемой. И тут мой менеджер по продажам догадался, что проблема кроется в моей мотивации. После долгого разговора, правда вышла наружу. Я уже тогда хотел основать собственную компанию (интернет-магазин). Моя работа по продажам казалась большим бревном на пути к мечте. Я чувствовал себя пешкой. Но мой менеджер смог изменить мое отношение к карьере продавана, объяснив, что опыт продаж критически важен при построении успешной карьеры предпринимателя, и мне нужны деньги, чтобы финансировать будущий бизнес. Он придал мне сил. Получилось, что  моя работа по продажам — отличный старт. Мне полегчало, и я снова превысил план по продажам на 120%.  Но если бы мой менеджер решил, что у меня проблемы с навыками? А ведь, знаний у меня было больше, чем у кого-либо в команде. Я бы скатился вниз и работал сейчас физруком где-то в сельской школе ;))

Различные подходы коучинга.

 Итак, давайте рассмотрим этих четыре группы внимательнее. Ваши лучшие сейлзы: отличные навыки, высокий уровень мотивации. Время от времени вы будете сталкиваться с кем-то с высоким уровнем мастерства, но совершенно никудышней мотивацией. Вы должны постараться выяснить их проблему.

С группой «низкий уровень мотивации, никаких навыков» все ясно. Ваше время лучше всего потратить на то, чтобы помочь этим людям найти более подходящую работу. Управление продажами достаточно сложно. Пытаться решить проблемы с волей и скиллами одновременно — шкурка выделки не стоит.

Лучше проводить коучинг группы с высоким уровнем мотивации и слабыми навыками

Это благодатная почва для коучинга по продажам. Вы поможете людям с сильной мотивацией повысить свое мастерство. Ваш подход к этой группе противоположен подходу к группе «высокий уровень навыков, низкий уровень мотивации». Целью вашего коучинга с этими сейлзами будет улучшение навыков продаж, а не поиск мотивации. Опять же, это разные задачи.

 Любой процесс коучинга начинается с поиска. В чем вашим сейлзам нужна помощь? Вот этими областями и занимайтесь. И еще важно проследить, чтобы ваши сейлзы перешли к действиям.  

Например, сначала вы, найдете несколько возможностей для коучинга сейлза. Потом, когда будете думать, как именно изменить поведение сейлза в лучшую сторону, вы дадите ему сильно большую нагрузку, если попытаетесь охватить все проблемы сразу. Поэтому нужно сосредоточиться на двух или трех ключевых областях для начала. Остальные проблемы пусть пока остаются на заднем плане. Нюанс: большинство сейлзов не захотят действовать так, как вы предлагаете. Они кое-что сделают правильно, а на остальное забьют. Человеческий фактор.

Завершение полного цикла коучинга по продажам может означать изменение только одного паттерна поведения.

С чего начать процесс коучинга?

Определить возможности, то есть найти те области, которые нуждаются в улучшении. Если вы узнаете, как сейлзы проводят свои звонки, то найдете несколько областей для улучшения:

  • Возня с возражениями
  • Общие вопросы для первого холодного звонка
  • Объектно-ориентированные демонстрации продукта или сервиса

Задайтесь вопросом: как добиться максимального улучшения? Что принесет наибольшую прибыль? Итак ...что мы можем?.. Мы можем судить по коэффициентам преобразования, где у каждого сейлза проблемы в процессе продаж и где в их воронке это сказывается. На какой стадии их сделки обрываются? Эти показатели покажут вам все проблемы сейлзов. Обычно коэффициент конверсии эстимаций в коммерческие переговоры очень низок. Как только вы это поймете, вам станет интересно, почему на этом этапе такой низкий КК. Нужно вникнуть в то, что говорят сейлзы на этой стадии. Не надо прослушивать их звонки, не надо сидеть над душой. Используйте записи звонков и встреч, например Skype уже давно поддерживает эту функцию, да и у большинства CRM есть функция записи звонков. Это идеальный инструмент для коучинга. Прослушка звонка в режиме реального времени — это как пальцем в небо. Его трудно скоординировать, особенно если у вас на это время другие планы. Хорошо, если вам удается прослушать несколько звонков в месяц. Но когда вы используете записи звонков, то можете заниматься коучингом в удобное для вас время. И времени уйдет на это меньше.

Очень важно выбирать правильные звонки. Иначе вам снова понадобится куча  времени на сортировку записей! Вы лидер продаж. Вы заняты. Ваше время дорого.

Ко времени проведения работы над ошибками сейлзов у вас должно быть много знаний о каждом из них. Вы должны знать, на каких этапах процесса продаж их коэффициенты конверсии низкие и почему.

Главное, не допускать распространенных ошибок коучей, о которых я предостерегаю неоднократно на протяжении всей статьи.

Как только вы поймете, что не так, не спешите давать советы. Не говорите пока, что не так, и что делать. Вам нужно, чтобы эта проблема пока у сейлза осталась. Даже если вы все разжуете и попытаетесь донести суть, он будет против перемен. Итак, вот что нужно сделать. Подождите, пока дойдет до человека, что у него проблемы. Пусть покритикуют себя. Прежде чем дать хоть один совет, вы должны дождаться, когда сейлз придет к осознанию того, что и как ему нужно улучшить. И если человек дойдет до всего сам и сам решит действовать, он в разы быстрее захочет исправить проблему.

Записи звонков

Попросите своих сейлзов проанализировать один из своих звонков. Пусть делают заметки. Пусть напишут, что получилось хорошо, а что плохо.

Скажите, что сделаете то же самое, чтобы сравнивать заметки во время вашего разговора. Всегда начинайте с самоанализа и самообучения. И как только вы этого добьетесь, ваша задача объяснить, как НУЖНО делать.

Допустим, вы прослушали кучу звонков на стадии перехода презентации компании в обсуждение и нашли проблему: сейлз не может заинтересовать клиента в плане проекта. Вместо того чтобы заставить покупателя захотеть сделать следующий шаг, он рассказывает о вашем процессе. В результате покупатель долго мнется. Итак, вот что нужно сделать дальше: покажите своим сейлзам, как выглядит хорошее использование плана проекта. Лучший способ — это показать пример реальных продаж.

Покажите им случай, который описывает умение, которому вы пытаетесь научить. Надеюсь, вы уже начали создавать библиотеку записей звонков, которые охватывают большинство ваших сценариев продаж. Они станут золотыми залежами примеров для подражания.

Покажите сейлзам нужный пример. Просмотрите его вместе, обсудите. Пусть человек разберется и обязательно придет к собственным выводам.

 Вы должны показать сейлзу новое поведение и объяснить, почему это лучший сценарий в данном случае. Если просто говорить им, что делать, они могут не  сделать это во время живого звонка, а просто отступят. Объясните им, почему это новое поведение работает. Почему это поможет им стать более успешными.

Если этот этап опустить, то сейлзы снова вернутся к тому, чем занимались раньше. Вы потратите зря все свое время на коучинг. И даже если вы сто раз объясните,  почему хотите, чтобы ваши сейлзы что-то сделали, многие из них все равно отступят. Принятие нового поведения трудно. Вы должны бороться со старыми привычками. Задавая новые вопросы ... преодолевая возражения по-новому ... продавая ценность вместо возможностей ... это тяжелый труд, но нужно все контролировать. Это почти как работа психолога.

Как понять, что сейлзы изменились.

Подумайте, если все, что вы делаете, это определяете потребность в коучинге... и решаете ее... и говорите своему сейлзу, почему он должен делать то, что вы говорите... а затем отправляете его в поля без контроля, то он не изменится. Он будет продолжать делать то, что делал до этого. А вот что, если обрабатывать их звонки относительно ключевых критериев, постоянно тщательно прослушивать? Критерии:

  • Вы заключили предварительный контракт?
  • Насколько хорошо вы построили раппорт?
  • Насколько хорошо вы привязали ценность к боли клиента?
  • Вы подстраховали следующие шаги? Насколько значимыми они были?

Если это занятие войдет у вас в привычку, то ваши темные лошадки, 60% середнячков, превратятся в отборных жеребчиков))

На самом деле, если вы будете выделять на разбор звонков по несколько часов в неделю в течение шести месяцев, вы проснетесь в совершенно другой жизни. Вы даже не узнаете свою команду. Навыки команды могут кардинально измениться. Результат может превзойти все ожидания.

Вы следите за своими сейлзами после коучинга? Мониторите их звонки?  Просто само по себе все не заработает. Но если после коучинга у вас предусмотрены последующие действия, вы увидите, что достижение плана продаж вашей команды растет, как никогда раньше.

 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое