Компании все чаще признают ценность курсов подготовки менеджера по продажам. Привлечение топ-менеджера по продажам для изменения характера в команде, укрепления обучения и помощи Сейлз-менеджерам в применении их подготовки к работе, а также мастерству коучинга — это умный фокус.


1 — Вовлечение менеджера по продажам

Программы подготовки менеджера, как правило, сосредоточены на оказании помощи руководителям в том, как быть эффективными тренерами в соответствующих областях и направлениях. Тем не менее роль менеджера по продажам имеет куда большее значение, но к сожалению этому попросту не учат. IT-компании должны обеспечить менеджерам возможность эффективно нанимать, использовать аналитические / диагностические навыки, проводить больше митингов с клиентами (как в группе, так и один на один), руководить своей командой по продажам,  точно прогнозируя и настраивая эффективный ритм работы.

По этим причинам — наряду с растущим признанием важности и сложности, а также правильном понимании роли и потенциала роста менеджера, — ожидается, что обучение подобных специалистов по продажам будет продолжать свое повсеместное внедрение. Мы увидим акцент на найме, обучении, коучинге и развитии компетенций, деятельности, методологий и практик, которые помогают Сейлзам добиваться успеха. Мы также будем продолжать видеть рост технологии виртуального обучения, например Coursera, и других инструментов, которые поддерживают обучение менеджера по продажам по всей своей деятельности, не ограничиваясь только учебной частью своей роли.

2 — Обучение квалифицированного персонала

Старая поговорка, что: “Ничего не происходит, пока кто-то не продаст что-то”, сегодня, с нашим более развитым пониманием и вниманием на покупателей, могла бы звучать так: “… пока кто-то что-то не купит”. Но Sales-менеджеры не могут следовать  возможностям сбыта без первой решающей встречи с потенциальными клиентами, не так ли? Во многих ай-ти компаниях, эти первые встречи ложатся на плечи представителей отдела business development.

Я ожидаю, что область будет продолжать расти и развиваться в функциональный блок, где будут работать обученные, высококвалифицированные и самые эффективные сотрудники. Они будут лучше подготовлены, чтобы поднять профессию на новый уровень и предоставить высокое качество и эффективность. Лид Сейлз-менеджеры будут поддерживать этот функциональный переход, так же, как они стремились преодолеть разрыв и способствовали согласованности между продажами и маркетингом.

3 — Включение всего жизненного цикла клиента

Более глубокий акцент на развитии продаж будет только отправной точкой для топ-перформеров. Слишком долго лиды были близоруко сосредоточены на возможности управления отделом.

Посмотрев на многие из определений обучения продаж вы увидите референсы, сосредоточенные на выигрыше большего количества сделок, но там мало упоминаний о возможности эккаунтинга (сопровождения клиента после продажи) после того, как сделка будет выиграна. Предполагается ли это само собой? Может быть. Но разве на этом сосредоточено внимание? Не часто.

Задумайтесь на минуту о цели аккаунтинга. Есть пять основных. Вы можете заполучить клиента (“аккаунт”), вырастить его, сохранить его, активировать его или потерять. Основываясь на многолетнем опыте, я смею предположить, что основная часть тренингов и обучений поддерживает умение заполучать аккаунты. Выравнивание всех этапов жизненного цикла клиента — от понимания персоналий и проблем, маркетинговых подходов, а также анализа контактов, до назначения первой встречи, лидогенерации и стратегического управления аккаунтом — это то, что нужно. Мы начнем замечать в следующем году, что топ-перформеры будут сосредоточены чаще на протяжении всего жизненного цикла клиента, нежели на одном из его этапов.

4 — Обучение продажам станет более зрелым

Обучение продажам будет взрослеть и становится целостным функциональным блоком. Даже уважаемые аналитики не могут прийти к согласию относительно определения, кому функционально должны отчитываться и какие именно обязанности должны быть. Она по-прежнему развивается.

Так что это не будет открытием, но ожидается, что в 2017 году, Sales-консалтинг будет продолжать развиваться в качестве профессии. Он будет сосредоточен на объединении для развития талантов, технологий, процессах и методологиях продаж, обмене сообщениями для лучшей подготовки, поддержки, тренировки и управления Сейлзами на пути жизненного цикла клиента.

Ожидается, что мы будем свидетелями повышенного внимания и выравнивания по всей отрасли Sales-консалтинга во главе с Sales Enablement Society, и, конечно, такими организациями, как Forrester, Sirius Decisions, CSO Insights, Gartner, IDC, Aragon Research, ТОРО и другими.

Команда Sales Label in IT также готова организовать консалтинг для вашей IT-компании.

Комментарии