Sales Label in IT Chat

1738 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Бизнес по-крупному

LaBandera

5 минут читать

0 762

Все хотят словить большую рыбу, которая обеспечит процветание компании на долгие годы. Реалии немного другие, и я предпочитаю объективный взгляд на вещи, особенно, когда дело доходит до продаж крупному бизнесу. Мы живем в материальном мире, где все измеряется стартами и финишами, определенными началами и концовками. Нам удобна определенная модульность нашей жизни и понимание, когда войти и когда выйти. Этим наполнены наши дни, проекты и, можно сказать, вся наша жизнь от рождения до смерти.

Давайте ближе к теме перейдем: когда заканчивается продажа? Если верить многим постулатам блогеров, то «когда достигнут желаемый результат», «когда получена подпись» или «когда получен платеж», куда многие добавили бы «и обналичен через Payoneer». И в этих фундаментальных ответах, естественно, есть логика, особенно в транзакционном мире продаж малому и среднему бизнесу. Но мы обычно не ищем руководство к действию в Википедии, и вообще легких путей не ищем.

С таким серьезным вопросом мы, сейлзы, скорее всего, обратимся к источникам, изданиям, справочникам, описывающим процессы продаж реальных компаний, чтобы узнать, как они закрывают большие сделки. Нам хочется все знать про их последние стадии. И мы гуглим тему в поисках информации, которая гипотетически приводит нас к ответу на интересующий вопрос. Что же это за последние шаги такие в процессах продаж? Например, это «закрытие», «привлечение лидов», «достижение определенных договоренностей», «заключение сделки» и «фоллоу ап». Интересно же. Для кого-то — да. Даже, можно сказать, что такой тактический запрос будет полезен при поиске элементарного руководства. Но довольно поверхностного, если говорить о мире транзакционных продаж. Если вы собираетесь продавать или обслуживать аккаунты крупных компаний, такой поиск информации будет для вас последним. Последним шагом к потерянной продаже. 

Я уже говорил выше, что нам нравится, когда задачи аккуратно определены. Нам нравится и весьма комфортно, когда есть определенные начала и концы. Но, как говорит Джон Ассараф: «Зона комфорта — красивое место. Но там никогда ничего не растет».

Итак, как насчет продаж крупному бизнесу с его сложными длительными циклами продаж; как насчет огромных сетевых бизнесов и зубастых конкурентов? Зоной комфорта в такой сложной обстановке явно не пахнет. Здесь от команд продаж не требуется ничего, кроме предоставления своим аккаунтам самого лучшего — при любой возможности и в каждой точке касания с клиентом. 

На самом деле, в продажах крупному бизнесу не может быть конца. Здесь были бы очень уместны слова Т. С. Элиота: «Чтобы закончить, нужно начать. И конец там, где вы начинаете». Прям в точку! Конец вашего первого успешного кейса с новым корпоративным аккаунтом — это и есть начало. Потому что корпоративные клиенты сами по себе являются самодостаточными изобильными полями с богатой, темной, влажной почвой, ожидающей семян для роста. И ваша победа — читай «удачная концовка» первой продажи — дает зеленый свет для посадки этих семян и начала долгосрочных, ориентированных на клиента отношений.

Рассмотрим программу продажи Sandler Enterprise. В отличие от процессов, упомянутых ранее, она состоит из шести этапов. Шестой этап — «Предоставление услуг» не начинается до тех пор, пока сделка не будет выиграна, и пока не начнутся отношения с аккаунтом. Таким образом, предоставление услуг — это еще не конец. На самом деле, у процесса продаж Sandler enterprise нет конца. Почему? Потому что отношения с компанией основываются на непрерывном процессе продаж и предоставления услуг посредством потока транзакций. Это деловой мир.

Звучит красиво, правда? Но многое может пойти не так. Есть ужасный переход от продаж к предоставлению услуг. В рамках стратегии «рубить с плеча» неуклюжие переходы замедляют рост аккаунта и запутывают клиентов. Затем следуют жесткие продажи и переходы, которые часто душат общение и сотрудничество. Ваши изощренные, вечно шифрующиеся  конкуренты, воспользуются такими организационными слабостями и, тщательно разработав стратегию, уведут у вас бизнес. Будьте уверены: продажи крупным компаниям — не для слабонервных.

Проще говоря, как это работает у вас? Эффективные продающие компании осуществляют непрерывный процесс не путем отправки случайного сообщения между отделами продаж и деливери результата, а путем их интеграции в единое, совместное, ориентированное на клиента подразделение — SQUAD-команду. Команда бизнес-аналитиков, проджектов принимает активное участие в продажах, увеличивая вероятность выигрыша за счет дополнительных разработок. И отдел опытных деливери-консультантов также понимает это и участвует в инициативах команды продаж. Они управляют отношениями с аккаунтами, чтобы увеличить уровень обслуживания и степень удовлетворенности клиентов, занимаясь продажами во время разработки проекта. 

Итак, когда заканчивается продажа, если речь идет об энтерпрайз заказчиках? Никогда. Никаких счастливых концовок. Вообще никаких. Но очень долгая стратегия развития отношений для продающих команд, которые основывают свои аккаунт-стратегии на долгосрочной перспективе. Это очень важно для тех, кто думает, что продажи в энтерпрайз — это сложно. Да, это сложно, это дорого, и нужно иметь большую команду внутри, чтобы уметь правильно подобраться к своему крупному клиенту. А что делать компаниям, у которых нет таких внутренних мощностей? Есть этот пирог по кусочкам и не спешить брать весь проект целиком. Заход в крупные продажи может начинаться с микро-сервисов и услуг. 

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 301
    Как понять, что клиент созрел

    Догадываться не значит догадаться. Ошибочное предположение может настроить нас на проигрыш, заставить опустить руки и уже не слушать клиентов и профукать весь процесс принятия клиентом решения о по..

  • Жизнь Сейлза

    • 0
    • 760
    Истории сейлзов. Как они шли к успеху #101

    Все вы читаете истории про чей-то успех, про суперрезультаты, регалии и конечно же смотрите инстаграм фото про эти достижения. Без таких историй мы не встанем с постели в понедельник утро..

    • 0
    • 1199
    Собираетесь в продажи?

    Что такое продажи? Это бесконечный обзвон потенциальных клиентов, постоянные походы в гости к возможным клиентам в офис. В первом случае вас посылают по телефону, во втором — лично. Помимо постоянных ..

Смотреть все