АУТСОРС ЖИВ ИЛИ МЕРТВ? Как продавать разработку дальше?

Антон Федулов

5 минут читать

3 4903

Хорошо, когда много встреч с иностранными клиентами, ты можешь собрать живую и свежую информацию по рынку и услышать версию клиента, который ищет надежного партнера для разработки, найма и релокейта на свои проекты. За последний месяц я собрал очень много фидбеков из личной переписки, встреч о том, что все меньше мы интересны напрямую клиентам, предлагая всевозможный софтверный аутсорс. Дело в том, что раньше было классно зайти в компанию и потратить там все деньги только потому, что выбора не было особо по рынку и тяжело было собрать всех по крупицам, поэтому очень сильно ориентировались на компанию, а не страну. Сейчас же все наоборот.

Мы, сейлзы, стараемся разогреть, вызвать у клиента ощущения, что все под контролем, что мы не обманем и доведем наши дела до договоренностей на бумаге. Но иногда мы не можем совладать с тем, что наш рынок разработки дорожает и становится неконкурентным на фоне Индии и Китая. В руках мы имеем только то, что можно продавать процесс, якобы исключительный и доведенный до совершенства, но по факту мы не можем ответить здраво на один вопрос: “Чем мы отличаемся от сотни других ИТ-компаний в СНГ?”. Явно не названием компании, не местоположением, не количеством разработчиков внутри. Я за последние два года вижу, как глобально меняется рынок и расстановка сил. Если наши ИТ-компании работали над тем, чтобы усилить свой маркетинг и научиться продавать наш ИТ-аутсорс, а также правильно подавать пищу через Skype, то Индия и Китай давно вышли на рынки Европы и США с более продвинутыми кадрами, которые отлично общаются на английском, которые на 30-50% дешевле наших разработчиков, объединены группами компаний внутри страны и выступают мощными альянсами компаний. Они явно идут в противовес нашим ит-компаниям одиночкам с устаревшими принципами ведения бизнеса и закрытой инфраструктурой.

анализ в бизнесе

Все меняется, рынок меняется и наш клиент, как хотел подешевле, так и будет каждый год думать, что все будет дешевле. А Индия и Китай это обеспечат, ведь у них для этого все готово в отличие от наших реалий, где каждый год стоимость разработчиков только растет. Люди массово уезжают в другие страны, т.к. им уже тесно в нашей стране с такой зарплатой. Все, с кем я общался и продолжаю переговоры, были в руках Индии или разработчиков из Тайланда и Китая. Да, есть проблемы, да, есть разные недопонимания, но там дешевле и who cares? Крупные компании, которые выделяют миллионы долларов на свой ИТ-парк, смотрят не на супер качественную разработку с ювелирной точностью, они смотрят на скорость и на масштаб. За 1 000 000 $ на проект в Индии выйдет 400 разработчиков и они перевернут все вверх дном, потому что будут гордиться тем, что у них есть работа. У наших же за миллион будет 4 bentley и два дома по 400 квадратных метров и 100 разработчиков, которые якобы “очень крутые”.

Я общаюсь с инвесторами из США, которые тут пробовали нашу разработку и не сильно были довольны тем, что во Львове ребята сидят и смотрят по сторонам во все офисы крупных ИТ-компаний, пока в Польше люди работают совершенно иначе и они прежде всего сконцентрированы на решении проблем по проекту, нежели на собственном обеспечении и +500$ к зп в следующей компании. Инвестор из Германии сказал, что уже даже не смотрит в сторону Украины, т.к. слишком размыто понятие “эксперт”, что это? Как это оценить, когда все сконцентрированы на процессе поиска кандидата, вместо накопления экспертизы? Не интересно уже. Инвестор из Ирландии сказал, что мы не решаем проблем, т.к. мы не можем понимать даже половину того, что на самом деле нужно! Где ваши идеи и описанные задачи тех проблем, которые вы сможете для меня решить? То, что вы работаете на рынке — это еще не означает, что вы на самом деле отлично делаете свою работу. Больно, но так и есть.

обзор прокачки скиллов

Продажи в ИТ — это сегодня не лидген, маркетинг и автоматизированная воронка продаж, это глубокий ресерч проблемы, которая прикрыта разным клиентским хламом. Вы можете все настроить, все будет работать как часики, будет трафик на сайт и будет много запросов... Но где ниша? Где знания в решении проблем? Что толку, что вы нагенерили запросов, но отработать их не можете, т.к. нечем удивить технически? Все мы ходим к доктору, когда болит? А тут по-настоящему нужно задуматься, что продажи — это не передача инфы на PM, а и обратно пачка цифр клиенту, это подготовка и ресерч. И теперь становится ясно, что сейлзам стоит воспитывать компетенции аналитиков, которые глубоко копают в суть проблемы и разделены разными рынками и знаниями ниш для адаптивного реагирования. В крупных ИТ-компаниях уже давно все поставлено только на ресерч проблем и пробелов. Сегодня бросаться на все заказы и тратить время всей компании, чтобы попытаться продать то, что не можешь — уже промах и пустая трата времени. Индусы и Китайцы уже все приготовили и распечатали на своих принтерах, они уже упаковали все свои знания в продукт и решение и продают в два раза еще дешевле, чем мы. Да, мы не идеальны, и в мировом масштабе у них больше экспертизы, чем у нас опыта работы с большими проектами, и у них опыт передается быстрее в отличие от наших коммерсов, которые боятся что-то сказать вслух.

Я думаю, нам нужно создавать свой центр компетенций и инноваций в сфере продаж и биздева. Нам нужно развивать умения найти, подготовить, презентовать, соединить и продать и в этой цепочке — 5 действий, а не наших привычных два — найти и продать. На мой взгляд, во-первых, стоит освоить дизайн-мышление, которое поможет развить и раскрыть потенциал всех наших отделов продаж и маркетинга для подготовки реальных концептов и предложений для того, чтобы продавать крупным компаниям решения и потом с ними сливаться в единую экосистему, разрабатывая уже совместное решение годами. Как мы можем встретиться с нашим клиентом и понять то, что нам нужно решать?

бизнес анализ

Полагаю, нам нужно наладить во всех ИТ-компаниях месяц или день презентаций своих решений, когда открываются двери и зовутся на этот праздник все клиенты, которые получили за 3 месяца приглашение на DEMO-DAY по Big Data / Dueling AI / Process Interfacing / 3D Metal Printing / Blockchain Based Industry and Privacy из ниши, в которой мы отлично покопались и разобрались для клиента и готовы показывать. Крупные компании будут рады тратить свои бюджеты, когда они увидят уже хоть малейшие наработки и заинтересуются первыми попробовать новые решения на своих отделах для прорыва своей индустрии и сохранения своей конкурентоспособности:

  • ИДЕИ
  • ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЙ
  • ПЛАНЫ РЕАЛИЗАЦИЙ

Тогда, мы сможем соединить пазл из тех, у кого есть деньги, но нет идей с теми, у кого есть идеи, но нет денег и тех, кто сможет эти отношения оформить, а это ИТ-компаний и уже будущий партнер. Над чем стоить работать? Над решениями, которые могут архивировать большие объемы данных и быстро искать файлы. Это синхронизация умных городов между горожанами и повседневной рутины в виде поиска парковок, регулирования светофоров, это визуализация интерфейсов и объединение рабочих пространств в одно целое.

процесс разработки идеи

Сейлзы — это уже почти готовые бизнес-аналитики, только нужно раскачиваться в этой теме, анализировать, правильно описывать, обдумывать свои решения и упаковывать мысли в максимально понятный формат для всех инвесторов, других технарей и идеологов, чтобы раскрыть потенциал идеи. Я сам люблю копаться и разведывать новые решения проблем, смотреть на ситуации с совершенно другой стороны и это мне помогает консультировать своих клиентов на совершенно другом уровне, т.к. я задаю нетипичные вопросы про UI/UX/Technology Stack и интересуюсь наличием денег. Нужно бурить информацию в ваших отделах продаж / маркетинга и продакшена. У вас должны быть собственные выделенные дни, когда вы собираетесь вместе и начинаете обсуждать, что можно придумать вместе. У разработчиков явно масса идей, их просто не спрашивают, у сейлзов в головах сконцентрировано много проблем клиентов, но они не знают как их оформить технически на бумаге, а у CEO или CTO есть много контактов, которым можно эту идею предложить на рассмотрение.

Если появились вопросы, то появятся и пути к их решению. Мы все закрылись в наших строительствах процессов и думаем, как нам лучше наладить коммуникацию с клиентом, мы автоматически теряем самое главное — генерацию идей и инноваций на рынке, а это откат во времени. Развиваем и делаем и тогда мы можем себя назвать экспертами, т.к. мы сами двигаем рынок и находим новые решения, а не продаем процесс создания продуктов с помощью разработчика. Для этого просто нужно брейнстормить, делать хакатоны внутри своих компаний и рождать новые решения, которые смогут решить проблему в какой-то крупной компании. Если вы не подключитесь к данному процессу инноваций и разработки собственных идей уже сегодня, тогда, я думаю, ваши отделы продаж так и будут рассылать холодные письма и стараться продать то, в чем вы так и не научились разбираться конкретно.

Всем инноваций.

Автор Saleslabel.com: Антон Федулов

Мнения

  • Tim Artemis год назад

    Спасибо за очередную интересную статью. Она безусловно описывает вектор развития нашей отрасли. Чтобы быть в состоянии приносить стоимость клиенту через свой продукт/решение, сейлз должен хорошо рабираться в проблематике того сегмента клиентов, в котором он работает. Отсюда неизбежное совмещение функций собственно сейлз- заключение сделок, и аналитика-сбор данных, на основании которых можно отметить тенденции данного сегмента и его pain points. В инвестиционных банках существует простое разделение на сейлз, которые осуществляют коммуникацию с клиентом и аналитиков, которые собирают данные по отрасли/стране(целевому сегменту), делают собственно анализ данных и на его основании выводы о перспективах. Однако в таком случае важен доступ к качественной статистике.

    Ответить
  • Eugene Doroshenko год назад

    статья огонь! давай какие-нибудь курсы или тренинг по такому подходу к продажам сделаем

    Ответить
  • Jake Scherbak год назад

    Неплохие рассуждения, и очевидно правильные. мы давно в качестве core differentiator выбрали накопление экспертизы по 3м нишам (FinTech, MedTech и EdTech). Как итог, узкий фокус на лидгене и острый экспертный питч, хорошо коррелирующий с портфолио. Если приправить это яркими выступлениями на хороших конфах по теме + выстраиванию отношений с инвесторами + VC и не факапить даже по мелочи, то вполне хороший и долгоиграющий бизнес на выходе.

    Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все