Sales Label in IT Chat

2003 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

Анализ провала сделок

LaBandera

5 минут читать

0 554 0

Рано или поздно без привязки к опыту мы сталкиваемся с трудностями в работе с крупными клиентами. Одним из примеров может послужить случайный провал сделки. Независимо от того, какие цели вы преследуете, сколько времени и сил тратите, иногда что-то идет не так.

И когда крупная потеря все-таки происходит, обязательно найдется тот, кто скажет, что из этого нужно сделать выводы и постараться не делать так больше. И вдобавок с умным видом скажет: «Мы учимся на своих ошибках». 

Поразительно, но на практике даже многообещающие компании так и не могут сделать правильные выводы из неудач. В попытках извлечь уроки из поражений распадаются даже самые матерые команды продаж. Встречи по разбору причин часто проходят сумбурно, с элементами перевода стрел и групповых объятий, не говоря уже о других неловких приемах. Примерно через двадцать минут кому-то это надоедает, и он торжественно произносит: «Значит, выиграем следующую сделку!». Но как так выходит, что много крутых компаний с действительно талантливыми людьми терпят неудачу в своих попытках проанализировать потери? Потому что такова человеческая природа.

Про что пишут в популярных журналах? Про лучшие клиники, про визажистов, массажистов и т. д. А чем судмедэксперты хуже? Их когда-нибудь узнают на улице? Никогда, независимо от уровня их профессионализма. Потому что они выходят из тени, когда уже все кончено. После вскрытия. А почему бы и нет? Ведь они дают очень конструктивную информацию. Однако, продавая, мы предпочитаем не думать о подобных вещах. Мы смотрим вперед. «Обязательно выиграем следующую сделку!»

Мэтью Сайед написал увлекательную книгу под названием «Принцип черного ящика», подчеркивая, что успех приходит только после осмысления своих ошибок. Он хорошо описывает систему здравоохранения и ее бестолковое отношение к неудачам, о чем свидетельствует невероятно большое количество людей, погибших вследствие врачебной ошибки. Медицинской системе он противопоставляет авиацию с ее открытым отношением к неудачам, акцентируя внимание читателя на том, что безопасность достигается тогда, когда ошибки не скрываются, а открыто анализируются и из этого извлекаются уроки. Для этого и созданы черные ящики.

Вернемся к утрате крупных клиентов. Стремление вперед, как уже говорилось, — человеческая природа. Но есть и другая веская причина, из-за которой, казалось бы, способные компании не могут разобраться в причинах потерь. У них нет принципов, которым можно следовать. Раз уж на то пошло, то принципы нужно формировать задолго до хорошего или плохого исхода сделки. На самом деле, возможность нужно оценивать до принятия решения. Сначала нужно взвесить все «за» и «против», чтобы максимально точно определить возможность успеха. И тогда увеличивается шанс заполучить эти самые выигрышные сделки. Но как это сделать?

Начать лучше с откровенной оценки сильных и слабых сторон компании, а затем сопоставить ее с возможностями в нужной нише. Эта динамическая комбинация должна быть частью политики компании. Проще говоря, это основа для принятия решений. В большинстве ИТ-компаний следуют такой схеме, как Pursuit Navigator, которая разделяет возможности на три категории: проблемы клиента, проблемы команды продаж и проблемы финансирования. В каждом отделе продаж сейлзы оценивают проблемы внутри компании, чтобы определить уровень стабильности или риска для себя. 

Например, есть ли у вас взаимодействие с аккаунтом на нескольких уровнях? Понимаете ли вы своих конкурентов, их отношения с клиентами, их решения? А как насчет предложенного контракта? Существуют ли гарантии, обязательства или штрафы, и понимаете ли вы их условия? Подумайте об этом на досуге. В каком случае вы бы не приняли условия? Стали бы вы рассматривать возможность сотрудничества без четкого понимания последствий?

Когда будете уверены насчет проблемы, то перейдете к следующей. Но там, где риск определен, вы должны решить, какие действия предпринять. Очень важно быстро разработать конкретные планы смягчения последствий. От задержки ничего хорошего не получится. В корпоративных гонках время — деньги.

Результаты этих усилий обеспечивают более гибкое мышление, необходимое для принятия важных решений. Если действовать с минимизацией рисков максимально эффективно, то ваша осмотрительность увеличит вероятность выигрыша. Но стопроцентной гарантии нет. Помните — иногда бывает и проигрыш. Но процесс размышления перед принятием решений обеспечивает ценность даже после потери, поскольку для анализа у вас будет черный ящик. Проиграв, вы возвращаетесь к проблемам и рискам, которые потом сможете смягчить. Значит, что-то было упущено. Возможно, недооценили влияние, проигнорировали зависимость или переоценили себя. В любом случае, разум, который диктовал вам решение действовать, был неотразим. По крайней мере, в то время. Анализируя его сейчас, в проигрыше, вы можете избежать повторения ошибок.

После крупных поражений возникает искушение перевернуть страницу и двигаться дальше. Такова человеческая природа. Но рецепт победы — это смело смотреть в лицо своим ошибкам. Итак, создайте свой собственный черный ящик в качестве основы и руководства к принятию решений. Это будет способствовать непрерывному обучению, росту и будущим победам.

 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

0

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все