Жду когда официально в журнале Forbes, Inc напишут именитые бизнес-тренеры, что эра холодных звонков закончена. И тогда со скоростью звука распространяться крики “УРА!”. Теперь жизнь сейлза официально избавлена от напрягов и страданий делать холодные, умные, прогревающие, квалификационные звонки.

Но пока этого не случилось я продолжаю получать запросы на тему: работает ли этот канал и как его задействовать эффективно? Пережевывать по 100 раз одно и тоже не хочется, да и незачем. В сервисной ит-компании, которая продает услуги разработки на западные рынки такой канал мало приносит пользы. Разве что, вы быстрее будете проводить квалификацию лидов и не будете ждать неделю-две ответов на почту или Inmail письмо в Linkedin.

Для продуктовых компаний холодные звонки могут принести пользу.

Аутсорсинговый бизнес тяжело ассоциируется с чем-то очень качественным. По названию компании, вряд ли удастся понять на сколько реально сервис разработки хорош. Как может войти в доверие к вам CTO, если он вас не знает, а вы его уговариваете и уверяете в том, что вы можете творить с “кодом” чудеса и только вы знаете, что такое Agile.

Я не буду писать про то, что вам нужен хороший английский, чувство юмора и бодрый голос. Напишу про свои наблюдения за последнее время. Где брать контакты, базы, лидов для холодных звонков, прочитайте вот эту статью по лидогенерации.

Пятиступенчатая модель для холодных звонков

Холодный душ

Под свой аутсорсинг бизнес вы должны четко выделить группу потенциальных лидов, которые понимают, что такое удаленная разработка (этот пункт, дает вам 50% успеха). Еще 30%, если у них “живой” продукт (проверяйте трафик их сайта), и еще 20%, если они активно нанимают разработчиков в штат. При таком раскладе вам стоит поднимать трубку телефона и набирать номер. Заранее составьте свою модель диалога и поведения вашего потенциального лида. Какие вопросы могут вам задать, какие ваши “узкие места». Наращивайте экспертизу, дополняя свой файлик с вопросами и ответами клиента.

Прогрев двигателя

Собираем данные в виде контактов, позиций, информации о компании и начинаем звонить. Первые 100 звонков сверяете ваши гипотезы и оттачиваете работу с возражениями, наполняете файл информацией. Нам “по духу” ближе Европа, поэтому предлагаю начать звонки туда, а после 100% готовности, можете перемещаться в любую страну.

Первая передача

Если вы занимаетесь Web-разработкой начните с дизайн-студий Европы. Как правило, они небольшие заказы отдают на аутсорс тем, кому доверяют. Никто не хочет терять клиента и возможность заработать. Как по телефону рассказать, что вы “ОК” и вам можно доверять? Правильно, озвучить с какими компаниями работаете и прислать референсы. Если референсов нет, тогда прислать детально описанную экспертизу с практическими наработками. По моему опыту, стартапы, которые получили финансирование на ранних стадиях, готовы рассматривать аутсорс на более поздних стадиях. Они уже имеют возможность нанимать сотрудников в штат.

Разгон

Сколько нужно сделать холодных звонков, чтобы закрыть сделку? Тысячу, миллион?! В моей практике удавалось получить 2-3 хороших ответа на 5 холодных попыток, но эти сделки не закрылись в дальнейшем. Или было сделано более 300 звонков и была одна сделка на $5К. Лучший показатель в соотношении время/деньги — из 50 звонков, прислали запрос на команду из 4 человек.

Нужно понимать, что сейчас продажи в ИТ-аутсорсе – это комплекс действий, а не зацикленность на одном канале. Чтобы реализовать полноценную и эффективную работу отдела нужно делать звонки, холодную рассылку, маркетинг и контент-маркетинг, закупать ссылки, покупать базы, ездить на выставки.

Канал рабочий, но нужно относиться с полным пониманием, что вы делаете, как вы это делаете.

Парковка

Включены ли в должностные обязанности сейлза холодные звонки? Отвечу – да! А рабочий канал? Да! И да, его можно улучшить и масштабировать. Я люблю холодные звонки за то, что сразу видна вся картинка происходящего на рынке аутсорсинга. Разговаривая по телефону с холодным лидом, я порой успеваю спросить о конкурентах, частоту звонков и что предлагают. Ценна любая информация, которую вы соберете. Из нее вы формируете конкретное предложение без воды и бессмыслицы. Четко, быстро, по делу, с правильным пониманием, что нужно вашему клиенту.

Все клиенты из Европы, Америки, Аргентины, кто в нашей теме ИТ испытывают одинаковые проблемы. У них нет проблем с выбором ресурсов, у них проблема с лояльность сотрудников, которые приходят на места. У них проблема в том, что эти сотрудники имеют права на высокую зарплату, на лучшие условия, на долю в компании, И те, кто один раз аутсорсили ит-разработку и попали на хорошего вендора не уйдут от него. Эти аргументы вы всегда можете использовать в вашем диалоге с холодным лидом. Рассказывать реальные истории. Показывая реальную картину происходящего: в Украине выше лояльность, ниже налоги, высокая экспертиза в математике, уровень разработки уже “не Лада, а Тойота”.

Автор Saleslabel.com — Антон Федулов

Комментарии