Заключить контракт не всегда так просто, как это звучит. Вероятно, вы имеете довольно хорошее представление о том, на какой позиции человек должен принять решение, чтобы купить ваш конкретный продукт или воспользоваться вашими услугами по разработке.


Но что потом? Знаете ли Вы, чем озабочены Ваши клиенты? Что ими движет? Что не дает им спать по ночам?

Команды маркетологов и продавцов вместе собирают то, что известно как «персона покупателя», которая включает в себя лучшие догадки об ответах на эти вопросы. Обычно эти данные основаны на отзывах существующих клиентов или на том, что они знают о человеке на определенной должности в своей собственной компании.

Проблема с этим состоит в том, что их размер выборки слишком мал. Существует так много вариативности от человека к человеку, даже в той же роли, которую он занимает в IT-компании, так что вам потребуется огромный размер выборки, чтобы учесть все факторы.  Существует алгоритм для сканирования веб сайтов и обнаружения инсайдов о сути миллионов онлайн взаимодействий, чтобы анализировать то, что является наиболее важным для различных “персон покупателя”.

Эксперимент Sales Label in IT: результаты измерения для отдела продаж

Sales Label in IT: персона покупателя

В этой таблице представлены наиболее важные факторы для каждой персоны покупателя, исследованные mPath Discovery в отчете под названием «Цифровая Социология: наука и дисциплина для сбора информации о целевых запросов покупателя.»

Вы заметите, что CMO, EVP и VPs отдела Маркетинга наиболее обеспокоены пониманием клиентов, в то время как Финансисты более заинтересованы в обеспечении качества и согласования с регулирующими факторами ценообразования. Некоторые из них имеют здравый смысл — Сейлзы хотят больших сделок, а Маркетологи хотят знать своих потенциальных клиентов лучше, но важно это подтвердить с помощью данных.

Это, очевидно, не дает полного представления на 360 градусов каждого клиента, которому вы будете когда-либо продавать, но это хорошая отправная точка.

Редакция Saleslabel.com будет рада услышать ваши комментарии на счет “персон клиента” и выражает благодарность за распространение статьи по социальным сетям.

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    И это забрал.