Друзі, привіт! Ох і шалений видався у мене двіж цього літа. Переїзд, рік Sales Mates Library та запуск B2B SaaS нового продукту в ніші Market Intelligence (згодом напишу про цей тул окрему статтю). Жити цікаво точно, коли один твій стартап прожив рік, а інший знайшов маркет-фіт. Ну і літо – як завжди в цю пору, ми в Sales Label Consulting – отримаємо багато запитів на допомогу з розбудови відділів продажів. Але саме взимку та влітку цього року 2026-го аномальний попит, тому що у всіх панічні настрої та всі фаундери з криками “все пропало” біжать до нас консультуватися, що робити з усіма цими тенденціями та які є опції зберегти бізнес у 2026-му.
В цілому, цей рік нічим не відрізняється від минулих в плані однієї основної проблеми – пайплайну немає на вересень та жовтень 26. В минулі роки було важко знайти свого менеджера з продажів – так, і ця проблема перенеслася і на цей рік. Стартапам не дають достатньо грошей. Claude Code руйнує прослойку сервісних ІТ-бізнесів – нічого нового тут теж немає. Але це літо особливе! Потроху Claude Code та конкуренти його по написанню продуктів різних типів все більше завоювують увагу користувачів та стартаперів. Але що реально нового, так це те, що дуже маленька кількість ІТ-підприємців з цим почала дійсно щось робити і пропонувати щось нове. Застрягли.
Давайте далі по основних блоках проблем, які я бачу сьогодні, і головних викликах, які багатьох зараз в ІТ-компаніях хвилюють.
Лідогенерація та пошук клієнтів через LinkedIn та E-mail канали комунікації
Лихоманка на рахунок того, де взяти дешевих лідів в аутрічі досягла апогею, як то кажуть. Історія! До нас в консалтинг Sales Label звернувся клієнт – це відома в Україні ІТ-компанія! Проблема в тому, що вони використовують дорогучу АІ-сейлз-інфраструктуру, але, як обіцяв ти, хто це їм продавав рік тому, бажаних результатів не отримують. Змінювали колег, наймали нових GTM-експертів, міняли офери, міняли повідомлення, робили короткі ітерації, довгі, суперзбагачені даними від різних тригерів до подій, і це дало 0 продажів за 6 місяців. Ми почали розбиратися, чому так вийшло. За 6 місяців було відправлено 27К контактів, тобто умовно по 4,5к на місяць зі степами в кампаніях від 3 до 6, тобто сумарно було розіслано повідомлень в емейл-каналі в районі 100к+. Почали дивитись не на офер, а на ринок і на те, що він взагалі зараз з себе представляє. І виявилося, що з 2021 року в цю нішу та в цей напрямок було інвестовано в порівнянні з минулими роками до 2021 року – в 6 разів менше грошей, ніж було. Тобто гроші нові прикрутили заливати інвестори через свої VC-фонди, і до 2026 року кількість стартапів зменшилася кратно, частина не дожила до нового фандингу, а інша частина не змогла підтягнути нормальний раунд і теж зникла з ринку. Залишились маленькі стартапи, які зараз в еру АІ-трансформацій не хочуть та і не можуть більше платити 100к на місяць за проєкт з командою в 10 людей-програмістів. Для фаундерів ІТ-компанії було розчаруванням, що вони не змогли вчасно зробити оцінку ринку, пішли в старий офер за досвідом минулих успішних дій і за 6 місяців витратили на аутріч приблизно 70 тис. доларів в пусту — тут враховується команда з 3 SDR + інструменти. Тому перед тим, як щось нове запустити, – думайте 3 рази, або якщо у вас щось не працює на рівні 5-6 місяців — треба робити ретро та аналіз ринку. І якщо вам пропонують послуги лідогенерації, то цей ризик збільшується вдвічі, якщо ви цього не зробили разом до запуску.
Проведення Інтро-дзвінків з клієнтами та презентації менеджерів з продажу
У нас вже рік існує навчальна платформа для менеджерів з продажу Sales Mates Library. Вона діє в двох форматах: за підпискою та в індивідуальному форматі навчання — курси. Дуже дивною видалася наступна історія, вона навіть мене відверто шокувала. Так, я дуже замотивований підприємець, який бачить всіх сейлзів своїми клієнтами платформи – ОК. Але що я дослідив. У нас вчаться зараз 100+ сейлз-менеджерів з різних індустрій за різними напрямками. З них десь тільки 20% платять за навчання самі, інші десь пополам з компанією, і інші навчаються безкоштовно (сейлзи наших консалтингових проєктів) або за них 100% платить компанія. А тепер головне. Я ніколи в житті не бачив таких мотивованих сейлзів, які платять самі за своє навчання. Вони на всіх івентах, вони у всіх менторських, питають про фідбек постійно. Та інша група сейлзів, за яких платить компанія, або це безкоштовна оплата за рахунок нашої взаємодії з клієнтом — це майже 10–20% активності на платформі для сейлзів. Таке відчуття, що їх насильно затащили та сказали: «вчись». А тепер про результати. Ті, хто ходить на платформі в Sales Gym, наприклад, до Олексія Сінченка, змогли підтягнути свою конверсію на 55% бо вони кожні 2 тижні тренують дзвінки та програють сценарії. Тобто майже кожному сейлзу треба постійно тренуватися та отримувати фідбек, і 15 сейлзів це розуміють. Сейли які кажуть – та що я там не бачив нового в сейлз, я вже 10 років продаю і я все знаю – вони на таки Sales Gym не ходять! Якщо його результати стабільні і вони всіх задовольняють – тоді ОК, але у більшості — 80% це не так.
Особливо ще було те, як презентують свої сервіси менеджери з продажу, і там теж виявилася величезна прірва між тим, що вони знали, і тим, що ми побачили по фідбеках після менторських груп. Мало взаємодії з сейлзами внутрішньо у компаніях – факт. Зазвичай купують грошами експертного сейлза, 3 роки і далі — новий експертний сейлз. Якщо той сейлз, якого купили за гарну зарплату, нічого нового не дізнався та не зміг продавати системно, він втратив майже всі можливості бути конкурентним на ринку далі. Інших сейлзів, які взагалі не вчаться, ми з Олексієм зустрічаємо на інтервʼю, і ми їх відсікаємо майже в 100% кейсів на першому етапі. Не в тому, що людина не вчиться, а в тому, що людина не гнучка та не витримує фідбек, а в комʼюніті багато фідбеків один одному, і те, що майндсет — змінюватись та навчатись чомусь новому — відсутній. Я не знаю, кому цікавий такий сейлз, але якщо він або вона гарно створює Excel-табличку, ну, може, за це і треба платити вам як власникам ІТ-компаній сьогодні, можливо, ви до такого звикли. Але світ стартапів та клієнтів рухається далі до фінального висновку – у вас не купувати, бо ви не вивозите.
Якщо взяти в цілому, де дійсно покращуються результати в компаніях – це коли сайт виглядає нішово, де є трафік і цим займалися давно, де є траст з кейсів та відгуків, де є чітко оформлений ICP на сайті. У більшості – це маркетинг, якого, на жаль, багатьом не вистачає і у 2026. Далі друга стадія – це вже додаткові можливості від поїздок на конфу, аутбаунду. Третя стадія покращення — це конверсії від відповідей до дзвінків з клієнтами та адміністрування подій в CRM-ці. Тобто, функція SDR. Четверта стадія покращення – це сервіс клієнтський за рахунок спілкування вже з менеджерами з продажу.
Мінімум зрозумілий. Але якщо з вересня по грудень 2026 так і далі буде мало грошей в екосистемі стартапів – Claude Code все далі буде вибором багатьох, і ви з цим конкурувати не зможете на рівні 200-400$ за підписку Max. Треба все перевертати і робити компанію знов.
Якщо вам потрібна допомога в організації процесів продажу або в навчанні – у нас є Sales Label Consulting та у нас є Sales Mates Library. Приходьте за консультаціями з того чи іншого питання щодо продажів.
Всім продажів починаючи з вересня 2026!
