Рік тому запустився мій один із найскладніших проєктів, який я колись в житті запускав, і це Sales Mates Library. Здавалося, що вже дуже сильно було сформоване комʼюніті сейлзів між собою. Мене давно знають як того, хто точно для багатьох не інфо-бізнесмен та заробляє гроші на продажі їжі на Інстаграмі.
Цікаво те, що я думав, що сейлз-менеджери самі по собі дуже проактивні люди. Вони постійно шукають, де дізнатися щось нового, підходи та нові джери, як робити свою роботу краще та, головне, результативніше.
Мені здавалося! Виявилося, що зі всього нашого комʼюніті тільки маленька частина платить за своє навчання самостійно — і це самі активні мейтс.
Як керівник 3 бізнесів, мені дуже приємно, коли мої колеги чомусь новому навчаються. Це не тільки в тому, що це, по суті, важливо для мого бізнесу. Для мене це відображення того, що цьому менеджеру подобається те, чим він у мене займається. Він шукає для себе щось нове, тестує це, знов шукає.
Колись 3 місяці тому я проводив співбесіду сейлз-менеджера з продажу в велику ІТ-компанію, і там сейлз дійшов до фіналу, і мене покликали як радника, щоб я перевірив фінально всі сейлзові радари. Я слухав уважно десь 40 хвилин, як сейлз вміє робити процеси, налагоджувати воронку. Від мене було питання: “Де за останній рік ти навчався чомусь новому по продажах?” Відповідь сейлза мене збурювала: “Я вже продаю 9 років, що я на курсах такого побачу, що не зміг побачити на клієнтських дзвінках?” З одного боку, відповідь ОК, але якщо подумати, скільки з цих дзвінків були успішними? Та як їх проводив сейлз?
Культура навчання якось у нас викривлена, та є недовіра. Треба зробити 112 подкастів, бути власником ІТ-компанії — щоб тебе поважали. Без цього ніяк. Тобто у нас сейлзи приходять навчатися з майндсетом: “Ти або мене сьогодні здивуєш, або ви не практики”. Сам ІТ-бізнес нагородив нас тим, що велика кількість компаній, які є та існують на ринку, досі не розуміє своєї стратегії та стратегії саме сейлз-продажів. На жаль, через те, що бізнес настільки складний та настільки конкурентний, багато сейлзів не можуть продавати, та ще невміють це робити, та ще й рівень розуміння, що треба багато змінюватися та змінювати підходи, майже відсутній.
Ось і результат. Мала кількість сейлзів: ні на кого не чекає, що хтось з C-level дасть картку на оплату підписки, і в ітозі ці сейлзи підуть далеко як у карʼєрі, так і у персональних заробітках! Інші просто будуть шукати магію в навчанні та перекладати свої низькі результати на ринок та клієнтів, не таких, як вони! Третя група взагалі нічого робити не буде — ні жалітись, ні брати гроші компанії на навчання, ні хейтити вчителів.
До речі — найкращі зараз студенти та взагалі перформери — це дівчата! Більшість зараз SDR та Sales Managers дуже гарно почали трек навчання та отримують суперрезультати.
В цілому, за рік Sales Mates Library з 0 виріс до 113 сейлз-менеджерів, які вчаться та хочуть зробити для себе результат від покращень скілів писати до того, як будувати системи. До нас приєдналося 5 менторів по різних напрямках. Рухаємося далі та готуємося таки здвинути ринок навчання саме продажам на дуже якісну та системну площину.
Всім навчання та головне — системне!
