Чим швидше ми рухаємося до літнього сезону, тим конверсії наші практично становлять 0% у відповіді в нашому аутрічі. Claude заміняє багато питань та робить наші рішення більш обґрунтованими та швидкими, ніж зазвичай. Інструменти по лідогенерації додають автопілот-функції, щоб ти взагалі нічого не думав і не шукав. Залишається тільки одне – чому у всіх так фігово з продажами? Давайте розбиратися.
Я в аутсорсинговому бізнесі з 2010 року — це вже 16 років. За цей час я не бачив жодного власника ІТ-компанії, який би був щасливий. Так, хтось виріс до розмірів 2000 девелоперів за цей час, хтось навіть за 6000 перевалив. Але з маржою 7% і ризиком, що основний клієнт відвалиться і все відразу рухне. Основна проблема, яку у більшості не можуть вирішити менеджери ІТ-компаній, — це вчасно розбудовувати нові підходи роботи з клієнтами та головне офер. Я вже в минулих 4 статтях писав про те, що клієнту, який перший раз приходить в ІТ-компанію, все подобається, і дуже класно, якщо перший його досвід з проджект-менеджерами та розробниками буде цікавим, гарним та, головне, результативним. Но скільки таких залишилося клієнтів, які не читають Reddit або статті на Forbes про ризики аутсорсінгу?
До нас в консалтинг Sales Label Consulting звертаються багато різних B2B-бізнесів. Ми одна з давніх компаній на ринку України з такою кількістю успішних кейсів в аутсорсі. І що ми бачимо? Що хочуть повернути свій пайплайн продажів за 3 місяці? Та через як ви думаєте який канал? Правильно – через Лінкедин! Ми, коли з Олексієм Сініченком дивимося на цілі, які собі ставлять власники бізнесу від десятка SQL на місяць та мільйонів ревеню з аутрічу в Лінкедині, — у нас постійно постає питання. Хто це доносить їм, що аутріч взагалі може стільки конвертувати та приносити? Я в житті ніколи не бачив, навіть у самих успішних бізнесах, щоб аутріч у ІТ-компанії був каналом номер один по генерації грошей. Зазвичай — це десь 4 або 5, але точно не перший, і ставити амбітні цілі, щоб цей канал генерував стільки пайплайну, просто неможливо.
Неможливо бачити і те, як оновлюється офер під це. Особливо коли це просто як дешевий ремонт в будинку, просто покрасили заново стіни і намагаються з цим вийти на ринок до клієнта: “Купуй як і раніше. Ми експерти!”. А чому так? Відповідь на це тільки одна — шукають клієнтів, які відразу мають потребу, які не капризні, які не задають питань, які не перечитують сайт, які багато не перевіряють референсів — тобто дурачків шукають і ще з грошима. А попрацювати з тими, хто вміє слухати, вміє читати, не поспішає та, головне, знає ринок — це хрен ти продаш, називається! А ще інша справа, що в Лінкедині мало хто взагалі має потребу щось купувати! Щоб купили в Лінкедині — треба мати пропозицію, про яку пишуть на Редіті ) Дешево, швидко, професійно! Як ви це будете робити – це вже ваша інтелектуальна задача.
Працюйте!
Кому потрібно збудувати офер який куплють – це до нас Sales Label Consulting.
Кому потрібно повчити вашіх сейлзів, щоб працювали професійно та продавали більше – це до нашої спільноти Sales Mates Library.
