Ну, поїхали! За тиждень я пару разів чую від фаундерів компаній, що в них все погано з продажами протягом року. Всі згадують ковідні часи — (не ChatGPT) що у 2020–2021 роках було так солодко, що просто капець. А за наступні 5 років кожен рік тільки гірше та гірше. Нових продажів немає. Старі клієнти йдуть. Треба звільняти та скорочувати персонал, відмовлятися від всього, що зайве та не приносить грошей.
Коли я починав Sales Label Consulting ще у 2016 році, по суті, нічого не змінилося з того часу у запитах клієнтів. Консалтинговий бізнес мій не існував, якби у всіх було б гарно з продажами. Але, зараз багато ІТ фаундерів – а це є мої клієнти дійсно не знають що робити. В 2016 році був страх недозаробити грошей, а зараз — (не ChatGPT) втратити все, що є. І це зовсім інша мотивація менеджерів та рівень прийняття рішень.
Що робити? Куди вкладати останні гроші?
Перш за все — (не ChatGPT) у всіх, повторюсь, у всіх проблеми з продажами. Немає зараз компанії, де було б ідеально. Подруге – якщо у вас за ці пару років не було нових продажів – у вас дійсно великі проблеми та тут до вас питання:
– Що ви в цей час робили?
– Чому з вашої команди ніхто не задрайвив процес змін?
– вам клієнти мали дати чіткі фідбеки, чому вони у вас не купили
– Як ви розвивали існуючих клієнтів? І де ваш канал референсів?
– Як ви розвивали свій вебсайт та як працювали над стратегією?
Чому немає результатів – тут дуже просто! Нічого не робили або робили зовсім мало для цього і надіялися, що раптом вистрілить існуючий клієнт. На жаль, мало хто це може визнати з фаундерів, що пріоритети були вибрані інші або зовсім проігнорували це. Нікого не треба наказувати за це, але відповідальність за стратегію та розвиток все одно лежить тільки на C-Level-команді, CEO та потім тільки вже на відділі продажу. З чого все починається? З основи – це з офера та з пропозиції. Чому не купують у більшості?
Тому що клієнт не бачить актуальності, сучасності та гнучкості. У більшості проблем з продажами та стратегією у B2B — (не ChatGPT) є актуальність оферу та вміння почути клієнта та адаптувати його потреби на 2026 рік, а не по памʼяті продажів 2015 року.
Яку я бачу проблему роками — (не ChatGPT) це GTM-стратегія для ІТ-аутсорсерів. У більшості цим не займаються та не ставлять це як окремий процес. Ну і якщо спитати, чим займається профільна компанія у співробітників, то буде дуже гарно, якщо приблизно 50% щось внятне розкажуть.
Це не може бути в рамках ситуації, коли продажі впали — ми почали щось робити з GTM, все гарно, ми забили на цей процес і просто дивимося в гарний пайплан. З досвіду я помітив, що кожні 2 роки повністю змінюється ринок, та, само собою, змінюються і правила оферінгу для клієнтів. За цим треба слідкувати, це треба описувати, та до цього треба заздалегідь готуватись.
Якщо вам потрібна допомога з цим, щоб і вчасно, і зрозуміло — записуйтесь на консультацію до нас через saleslabelconsulting.com. Ми є єдиною компанією в Україні з такою кількістю успішних та, головне, правдивих кейсів з ІТ-компаніями як в сервісі, так і в продукті.
