Sales Label in IT Chat

2373 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

9 актуальных способов закрытия продаж в секторе B2B

LaBandera

5 минут читать

0 1840 1

Начну с того, что в первую очередь, людям важно, у кого они покупают, а потом уже сам продукт. Они хотят гордиться заключением выгодной сделки с крутым продавцом и испытывать от этого чувство глубокого удовлетворения. Они хотят чувствовать себя победителями. А как сделать так, чтобы будущий клиент выиграл от сделки и чувствовал себя победителем, но и себя не обделить? Давайте рассмотрим несколько советов от бывалых продаванов.

1. Правило трех

Чтобы клиенты в процессе продажи чувствовали себя комфортно, им нужно демонстрировать три пункта ценности в определенном порядке:

  1. дополнительная поддержка
  2. дополнительные продукты и услуги
  3. ценовые скидки

Позиции, которые вы вводите, могут отличаться в зависимости от вашего предложения, но ценовая скидка всегда должна идти последней.

На самом деле проблема не в цене. Когда люди просят скидки, то они выражают сомнение — а будет ли их покупка успешной. Цена — понятие относительное. Не всем нужен продукт, который будет потом стоять на полке. Они хотят увеличить ROI. То есть, цена зависит от ценности продукта.

Сразу к скидкам переходить нельзя, иначе это будет покупка на основании цены, а не ценности. А нам нужен подход на основании ценности. Если вы начнете с цены, то и ваша продажа будет основываться просто на цене. Так что какие-либо скидки должны идти в конце. Но и тогда они должны быть меньше, потому что некоторые уступки ваш клиент уже получил.

2. Уходим красиво

Любой опытный директор по продажам скажет вам, что стесняться уходить от сделки и отказывать не нужно. Потому что закрытие должно быть победой для обеих сторон. Если вы разговариваете с генеральным директором или фактическим десижн-мейкером, то отказ и уход могут сыграть важную роль.

Сам прием основан на принципах человеческого поведения и психологии. В конце обсуждения, даже если изначально казалось, что все подходит, сейлз вдруг говорит своему потенциальному клиенту, что он мог неправильно понять и неправильно интерпретировать какие-то вещи.

Если до этого момента вы хорошо делали свою работу, потенциальный клиент будет уверен, что вы подходите друг другу. И если вы скажете, что это не так, вам назовут все факторы, почему вы таки подходите. Кому же нравится слышать, что он чего-то не получит. И если это гендиректор или десижн-мейкер, то он сделает так, чтобы сделка все-таки произошла.

Большинству сейлзов даже в шутку трудно сделать вид, что они уходят, если у них скудная воронка продаж, которую постоянно приходится добивать. Они будут тормозить, рискуя своей репутацией и политическим капиталом, и все это во имя того, чтобы получить хоть какую-нибудь, путь и невыгодную сделку. Звучит нелогично, но готовность уйти и спокойно сказать «нет» в конечном итоге приведет к появлению новых клиентов. И к более счастливым клиентам, как результат. В конце концов, они придадут вашему решению большее значение и захотят продолжать работать вместе.

3. Вопросы для закрытия

Суть фреймворка заключается в том, чтобы выведать у потенциального клиента все причины, по которым он мог бы купить у вас, и любые оставшиеся причины для сомнений.

Подробное описание этой техники закрытия:

Вопрос 1: Попросите потенциального клиента представить себе шкалу от 1 до 10, где 1 — это «я никогда не куплю у вас», а 10 — это «я хочу покупать у вас в дальнейшем».

Вопрос 2: изобразите удивление. Делайте круглые глаза, независимо от того, какой номер они выберут, типа — удивительно, что вы выбрали эту цифру! Я думал, будет меньше. Почему вы выбрали именно такой балл?

Смысл этого вопроса в том, чтобы заставить потенциального клиента рассказать, причину, по которой он хочет купить. Потратьте на это какое-то время. Повторите им то, что они перечислили в ответе. Попросите рассказать подробнее. Кроме того, это хороший повод напомнить о том, чем вы отличаетесь от конкурентных решений — просто делать это нужно в виде опросника. Например, поинтересоваться, не послужило ли ваше предложение выгодного решения поводом поставить оценку выше. Если да, то попросите назвать преимущества данного решения.

Вопрос 3: исследуйте проблемы.

Теперь пришло время найти проблемы: «Мне кажется, мы по многим параметрам подходим друг другу! Но вы не поставили мне 10, а почему?»

Будем надеяться, что на этом этапе потенциальный клиент перечислит свои проблемы. Главное — не позволять ему останавливаться только на одной. Скорее всего, есть и другие, и ваша задача — узнать их и потом решить. Ваш ответ может быть таким: «Это обычное опасение, и я полностью его понимаю. Хотите расскажу, как мы решаем эту проблему с другими клиентами?»

Вопрос 4: заключительный

«Похоже, чтобы двигаться дальше, у нас есть много причин: а, б, с. Вы переживали насчет X и Y, и мы говорили об этом. Ваша оценка по шкале изменилась? 10?»

Если нет, спросите, почему, и продолжайте говорить о проблемах клиента. Если наконец-то получите 10, то пришло время контракта!

4. Пересмотрите цели клиента

Наши специалисты предлагают упрощенную версию анализа болевых точек потенциального клиента и сопоставления их с вашим решением.

  1. «Вы видите, как наш продукт помогает вам <достичь, исправить или избежать чего-то>?»
  2. «Вы заинтересованы в том, чтобы сделать что-то, исправить или избежать?»
  3. «Есть ли какая-то причина, по которой мы не можем начать сегодня?»

Например:

  1. «Вы видите, наша команда помогает вам решать проблемы?»
  2. «Вы заинтересованы в том, чтобы назначить еще несколько встреч?»
  3. «А есть ли какая-то причина, по которой вы не хотели бы назначать сегодня новые встречи?»

5. Игра «Да» 

Существует так называемая «фиксированная форма ответа»: чем больше положительных ответов вы можете получить во время звонка, тем больше вероятность того, что потенциальный клиент согласится с конечным запросом.

Если вы получите три «Да», то настроите их на дальнейшее согласие, и они на 16% вероятнее дадут положительный ответ на последний вопрос о покупке. Психологически человек привыкает соглашаться и с большей вероятностью продолжит в том же духе. «Да» может быть ответом на любой вопрос, но он особенно эффективен, если подчеркивает боль потенциального клиента и согласуется с ценностью продукта.

Получите в начале пути несколько легких «да» и проложите путь к концу.

Например:

 — Вы сказали, что работали над проблемой X, да? — Да.

— Прежде чем мы начнем обсуждать цену, я просто хочу убедиться, что главное для нас — реализация маркетинговой стратегии . Правильно? — Да.

— Вы же хотите, чтобы расходы были пропорциональны, поскольку мы уже в середине года, верно? (не сложно догадаться) — Да.

И, наконец: «Готовы ли вы двигаться дальше и подписать этот контракт?» — «Да».

6. Визуализация

Если вы разговариваете с конечными пользователями, то спросите, как они представляют себе использование этого решения. Попросите их описать свой вариант, и что произойдет после этих действий.

Помогите потенциальному клиенту визуализировать использование вашего продукта, и он естественным образом сформулирует свои собственные, более личные причины, по которым ваше решение будет ценным. Если они могут представить, как используют ваш продукт или услугу, то следующий шаг —  использование его в реальности.

7. Резервные действия вплоть до цели

Если вы говорите с лицом, принимающим решение, то стоит убедиться, что все шаги учтены в обратном порядке, начиная с этого момента и до подписания контракта. 

Например, чтобы подписать контракт до 31 августа, мы должны до 24 августа передать его в юридический отдел на рассмотрение. Это означает, что мы должны собрать подписи всех менеджеров до 17-го числа, чтобы успеть пересмотреть все точки зрения.

Упорядочивание шагов строит обязательства со стороны продавца и со стороны покупателя, продвигая вас к намеченной цели — подписанию контракта.

Не забудьте придумать шаги, последующие заключению контракта. Не забывайте о применении шагов, обучении, поддержке, чтобы клиенты знали, что после покупки их команда будет в хороших руках. Это заставляет их думать о том, как их команда будет использовать это решение. Планирование шагов настраивает клиентов на нужный лад, продвигая дело к продаже.

8. Будьте адвокатом: используйте концепцию «мы»

Потенциальные клиенты хотят чувствовать себя победителями, как будто именно они приложили руку к решению. Нужно заставить их хорошо себя чувствовать, пока вы будете рассказывать им, что покупать.

Когда начинается стадия переговоров, я сменяю амплуа хорошего парня на плохого. Плохой парень помогает клиентам осознать их проблему. И теперь, покупая, они должны чувствовать облегчение, и это работа «адвоката». Поэтому почаще говорим «мы». Например, «Мы оба заинтересованы в том, чтобы вы получили [решение X]. Продукт моей компании поможет решить вашу проблему. Я просто хочу помочь вам получить желаемое».

На самом деле вы даете понять, что преследуете с клиентом одинаковые цели и не пытаетесь опустошить их карманы. Просто действуете в их интересах и все.

9. Просто спросите

Когда у вас больше ничего нет к концу месяца, проще всего прямо спросить, возможна ли сделка.

Например, «В пятницу месяц заканчивается. Возможно ли к тому времени решить вашу проблему и закрыть сделку?» Задать такой вопрос нужно ради самого бизнеса. Естественно, люди не любят напрягаться, потому что так легче. Но принцип ABC (Always Be Closing — всегда закрывай сделку) здесь не катит. Если вы хорошо выполнили свою работу, закрытие всегда произойдет естественным путем. То есть, если вы не можете подогнать свое решение под их бизнес-задачи и решить их проблемы, то вы не заслуживаете закрытия. А если у вас все получится, то закрытие произойдет само по себе.

Конечно же, намекать, что «в полночь сделка превратится в тыкву, делайте сделку, господа» — полный треш. К процессу нужно относиться по-человечески: демонстрировать ценность и делать простым и логичным, вот и все.

Крутые сейлзы уверены в самих себе, в своем продукте и в процессе. Несколько тузов в рукаве тоже не помешают.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!