7 обязательных к прочтению книг, которые помогут вам стать крутым sales-менеджером

Антон Федулов

5 минут читать

18 8141

За последние 13 лет в мире продаж произошли большие изменения. Inside sales, Inbound, Outbound, Account Based Marketing, Lead Generation, Buyers Journey – эти термины плотно укоренились в нашем профессиональном лексиконе, а ведь еще совсем недавно о них никто ничего не слышал. Именно поэтому так важно идти в ногу со временем.


Я создал этот список для того, чтобы помочь продавцам сокрушать поставленные цели в условиях 21 века, ведь обучение является самым продуктивным способом роста как личностного, так и карьерного.

1) The Only Sales Guide You Will Ever Need – Anthony Iannarino

The Only Sales Guide You Will Ever Need – Anthony Iannarino Эта книга должна была называться “The Anatomy of a Sales Person” потому что именно это она и описывает. Такие главы как самодисциплина, оптимизм, конкурентоспособность, истории диагностирования и многие другие делают ее чуть ли не главным руководством, которое поможет вам быть в форме. Книга разбита на две части: мировоззрение и мастерство. Автор наглядно показывает, как нужно объединить эти два совершенно разных элемента, чтобы стать действительно крутым менеджером по продажам. Если вы не читали раньше книг о продажах, пожалуй, это лучшее, что я могу предложить для старта. Вы сможете переосмыслить и освежить свои навыки и понять, куда приложить усилия для дальнейшего развития.

2) Fanatical Prospecting – Jeb Blount

Fanatical Prospecting – Jeb Blount Если ничего не делать для продаж, то и продаж, скорее всего, не будет. Это кажется очевидным, но многие забывают о том, что к процессу надо подходить системно и настроить поиск перспективных клиентов. Это то, что мы называем воронками продаж. Если поиск является неэффективным и не приносит результат, в долгосрочной перспективе ничто не сможет вас спасти. Джеб написал книгу, которая поможет вам построить прочный и долгосрочный процесс продаж. Правило 30 дней, закон замены Р и многое другое, возможно, станут для вас настоящим открытием. Отличное руководство для тех, кто хочет больше продаж.

3) How to Get a Meeting With Anyone – Stu Heinecke

How to Get a Meeting With Anyone – Stu Heinecke Эта книга стала для меня настоящим откровением, так как она решает одну из самых сложных задач любого продажника: как подвести перспективного клиента к встрече и получить ответы на свои вопросы. Автор показывает нам абсолютно другое видение стандартных ситуаций и подходов к их решению. На примере своих собственных кейсов и историй других людей, он учит добиваться встреч и ответов на ваши вопросы. Хочу заметить, что эта книга скорее не о назначении встреч по электронной почте, но о больше о том, как строить конкретные целевые кампании для наиболее ценных клиентов. Рекомендую ее в дополнение к любому ABM (Account Based Marketing).  

4) Sales Manager Survival Guide – David Brock

Sales Manager Survival Guide – David Brock Девид Броук имеет колоссальный опыт работы топ-менеджера и его книга  Sales Managers Survival Guide” охватывает вопросы начиная от сравнительных планов найма и увольнения, до аттестации сотрудников, успешного планирования и многое другое. По сути, это полное руководство по управлению продажами. Вам осталось только применить его в своих целях.

5) Deal Storming – Tim Sanders

Deal Storming – Tim Sanders Согласитесь, продавать стало гораздо сложнее. Это обусловлено тем, что все больше и больше лиц задействованы в процессе принятия решения. Именно об этом книга Тима Сандерса. В реалиях, где решение о покупке принимает в среднем 4-5 человек, сейлз менеджер должен использовать весь интеллектуальный потенциал своей организации, чтобы быть конкурентоспособным и выигрывать сделки. “Deal Storming” расскажет вам, как поступить, если вы зашли в тупик при сделке и поможет извлечь пользу из любой ситуации. В книге рассказывают про метод, состоящий из 7 шагов. Он помог таким компаниям как Yahoo, Conde Naste и Career Builder выиграть свои крупные сделки. Если хотите в будущем не терять сделки, почитайте эту книгу.

6) The Challenger Customer – CEB

The Challenger Customer – CEB “The Challenger Customer” так же раскрывает о сложностях процесса продаж и отлично дополняет книгу, о которой я написал выше. В ней вы найдете интересное исследование о семи типах покупателей, а также об их барьерах и драйверах в процессах принятия решений. Если ваша работа связана с длинными циклами продаж, эта книга обязательна к прочтению. А если осилите ее в комбинации с “Deal Storming”, вам вообще не будет равных на рынке.

7) Sales Development Playbook — Trish Bertuzzi

Sales Development Playbook — Trish Bertuzzi “Sales Playbook Development” создана для того, чтобы ускорить рост ваших продаж. Книга состоит из 6 частей: Стратегия, Специализация, Рекрутинг, Удержание клиентов, Экзекьюшн и Лидерство. Автор проделал неимоверную работу, чтобы донести до читателей, как должен выглядеть процесс продаж в 21 веке. Если вы CRO или возглавляете отдел продаж в компании, эта книга просто обязана быть на вашей полке.

Мнения

  • BDM Guru 2 года назад

    Апдейт на сегодня! Имеются две книги, приобрел на Амазоне. Пишите на контактную форму или мне в фейсбук мессенжер, поделюсь с вами.

    Ответить
    • TradeShows Hbp 2 года назад

      Добрый день! А как найти вас на фейсбук?

      Ответить
      • BDM Guru 2 года назад

        В контактах ссылка на месенжер afedulov

        Ответить
  • Валерий Билочук 3 года назад

    Создателю этого сайта отдельная БЛАГОДАРНОСТь. Жаль, что книг нет на Украинском и Русском языках. Посоветуйте чтото на "наших " языках.

    Ответить
    • BDM Guru 3 года назад

      Валерий, как и обещал, правда с опозданием список книг на русском, украинском языках, которые я порекомендовал бы для понимания продаж! Александр Деревицкий: "Инные Продажи", "Персонализация продаж", Радмило М. Лукич: "10 Секретов Продаж", Антон Кожемяко: "Эра умных продаж на рынке B2B", Гарри Беквит: "Продавая незримое", Мурат Тургунов: "Партизанские продажи", Михаил Казанцев: "Школа B2B продаж"

      Ответить
    • BDM Guru 3 года назад

      Валерий, спасибо большое за отзыв. Очень приятно. Да, мне тоже горько, что нет таких книг на "наших языках". Остаются только заниматься переводом. Я завтра вам напишу список книг доступных у нас в Украине.

      Ответить
      • Валерий Билочук 3 года назад

        Благодарю. Начну изучать и больше продавать))

        Ответить
  • BDM Guru 3 года назад

    Ирина, перелопатил пол рунета, к сожалению, не нашел. Только заказывать через amazon. Книги идут в течении 2-3 недель.

    Ответить
    • Монк 2 года назад

      Может, кто-то найдёт электронную версию (платную)? Тоже поискала, толковых ссылок не нашла. В копилку (может, было уже): Гари Бенсивенга, "Секреты копирайтера". Да, он говорит в основном о "продающих" текстах, но ведь и сейлсы работают в первую очередь текстом, так что лично мне - было интересно (к тому же, приходилось создавать продающий контент для компании).

      Ответить
      • BDM Guru 2 года назад

        Monk, спасибо за новые книги. Прочитаю! По книгам остальным ничего нет :( Переодически поглядываю на Flibusta

        Ответить
  • Bohdan Khlimonenko 3 года назад

    Крутой список, многие из этих книг у меня в вишлисте на амазоне, теперь будет еще один стимул купить быстрее. Пока прочитал только Fanatical Prospecting и рекомендую неистово. Это лучшее что мне доводилось читать по лидогенерации и холодным звонкам - очень свежый и технологичный подход к теме.

    Ответить
    • BDM Guru 3 года назад

      Bogdan, Спасибо за ваш ценный отзыв.

      Ответить
  • Vladislav Glavacheck 3 года назад

    Отлично. Вообще не тривиальненько.

    Ответить
    • BDM Guru 3 года назад

      Да, к сожалению книг на украинском, русском нет. Прийдется попотеть при прочтении, но данные книги того стоят.

      Ответить
      • sasha bosco 2 года назад

        У меня 1й раз в жизни, что не нашел на торрентах ни одной книги:( Буду очень благодарен тем, кто поделится копией!)

        Ответить
        • Denis Tonin 2 года назад

          а покупать не пробовал? Говорят больше пользы от прочтения и внедряется тоже быстрее!!!

          Ответить
      • Vladislav Glavacheck 3 года назад

        Вот попотеть точно, что) Хотя как раз расширить сейлз-словарь, что бы он звучал норм)

        Ответить
Сейчас в тренде
Обсуждаемое