Есть те, кто обладает определенными личностными качествами и те, кто должен работать над их развитием. Независимо от пути накопления успех сейлза зависит от них. Было проведено много исследований, посвященных личностным особенностям и их связи с успехом. В одном из таких исследований, проведенном Harvard Business Review, перечисляются идеальный темперамент и характеристики, которые являются признаками успешного сейлза. Читая этот список задаешься вопросами о себе: обладаю ли я такими качествами, а если нет, то как могу их приобрести?


Ниже перечислены 5 способностей, которые часто встречаются среди лучших продавцов, а также несколько советов о том, как их укрепить, и тем самым, повысить ставки закрытия сделок.

«Поведение человека вытекает из трех основных источников: желания, эмоции и знания»

Бесстрашие

Бесстрашие в ИТ-продажах

Бесстрашие в ИТ-продажах

Бесстрашие определяется в психологии как черта личности, основанная на страсти человека к конкретной долгосрочной цели в сочетании с мощной мотивацией для ее достижении.

Успешные сейлзы должны определить свои цели и иметь мотивацию, страсть и стремление к их достижению. Однако наиболее важным аспектом этого является дисциплина. Самодисциплина чрезвычайно важна и будет определяющим фактором. Способность оставаться сосредоточенным и решительным, несмотря на препятствия или неудачи, являются ключевыми факторами успеха продавца. Советую заниматься спортом, т.к. в спорте есть четкие цели, которые соблюдаешь и тренируешь при этом дисциплину для достижения наивысшего результата. Бесстрашие — это способность продолжать движение, неуклонно двигаться к цели.

Вот замечательная беседа TED Анджелы Дакворт, которая описывает исследование, проведенное на основе соотношения между успехом и бесстрашием:

 

Воздерживайтесь от чувства застенчивости

Дэвид Аллин, доктор философии, Гарвардиский учитель и приглашенный научный сотрудник Института социально-экономических исследований и политики Колумбийского университета в Нью-Йорке подробно рассказывает о своей книге «Я не могу поверить, что я только что сделал это».

«Когда мы попадаем в ловушку спирали стыда, это влияет на то, как мы общаемся о деньгах, работе, сексе, любви и здоровье. Наши “позорные” спирали влияют на выбор, который мы делаем, на то, как мы реагируем и взаимодействуем. И они влияют на то, как другие реагируют на нас. Слишком часто наши “позорные” спирали наносят ущерб нашей жизни, нашим отношениям, нашим семьям. Тем не менее, мы редко признаем масштабы, в которых смущение и стыд управляют нашей жизнью, в какой степени они определяют наши ответы на повседневные события, в какой степени они ограничивают наши шансы на получение выдающихся результатов».

Чтобы не чувствовать себя застенчивым, рекомендуется убивать вызывающие стыд ситуации, практикуя следующее:

  • Быть вовремя. Пунктуальность создает самодисциплину и впечатляет как других, так и самих себя. Это здоровая привычка, которая держит вас в покое.
  • Придерживайтесь фактов. Тебя обязательно поймают во лжи, так зачем беспокоиться? Ложь просто создаст вам ненужные возможности для стыда.
  • Отрежьте сплетни. Сосредоточьтесь на глубоком, содержательном разговоре, где каждый конструктив может быть шансом реализовать мечту или достичь цели.
  • Держи слово. Уважайте свое слово, цените его независимо от того, каковы причины для его игнорирования. Помните, обещание — это обещание.

Обширное знание продукта или сервиса

Лучшие сейлзы знают свои продукты или услуги, как ладони своих рук. Они также не отстают от последних тенденций/трендов в отрасли, чтобы приспособиться к постоянно меняющемуся рынку ИТ-рынку. Это важно, так как сейлз должен обладать данными на сегодня, и знать что можно предложить на завтра. У меня много было раз при закрытии сделок, когда клиент спрашивал как будет развиваться та или иная технология в его продукте. Я должен был его не подвести и четко сформулировать ответ, основываясь на правдоподобной информации.

Согласно исследованию, проведенному более с 1000-ми менеджеров по продажам и руководителями, 26% считают, что их знания являются их самой сильной стороной, и эта группа имела самый высокий средний уровень продаж в 2016 году на уровне 170 процентов. Эти продавцы — мастера коммуникаций. Они коммуникаторы, которые знают, что сказать, и, что не менее важно, как это говорить и преподносить клиенту, который не понимает в ИТ-технологиях, сложных названиях, отличиях (Python vs PHP, RoR) и бизнесе (аутсорсинг vs аутстафинг). Благодаря опыту в своей области и знанию своей отрасли, продуктов, технологий или бизнеса, они развили способность убеждать скептиков покупать, разжевывая им подробно тяжелую для понимания информацию.

Saleslabel комьюнити

Saleslabel комьюнити

В приведенной ниже таблице 26% продавцов, участвовавших в исследовании, заявили, что их знания являются наиболее мощным атрибутом.

Знание — это сила, так как они усиливают коммуникативные навыки. Знание продукта или услуги позволяет продавцу уверенно говорить о продукте, который он или она продает. Сильные коммуникативные навыки позволяют продавцу настраивать свою технику продаж для различных типов клиентов, с которыми они взаимодействуют.

Есть также разница между общением и разговором. Хорошему продавцу нужно общаться. Основное различие заключается в том, что коммуникатор может определить потребности клиента и эффективно рассказать о том, как продукт будет отвечать его потребностям. Чтобы эффективно общаться таким образом, продавец должен обладать сильными коммуникационными навыками, которые развиваются благодаря знаниям продукта.

Продавцы могут получить знания о продуктах следующими способами:

  • Маркетинговые материалы
  • Отзывы
  • Тренинги
  • Практическое использование
  • Относящиеся к отрасли материалы для чтения (журналы, блоги и т. д.)
  • Отчеты консалтинговых компаний

Будьте скромным

Скромность полностью противоречит тому, что большинство людей думают о сейлзах. Нас часто считают агрессивными акулами, которые всегда думают о себе и о том, как они могут выполнить свой план по продажам  звонками и сообщениями. Однако, одним из ключевых атрибутов успешного продавца является скромность. Научиться быть скромным не только поможет с восприятием вас как доброго человека, который искренне пытается помочь клиенту, но также поможет отбить любой клиентский отказ.

Когда мы встречаем новых людей в нашей повседневной жизни, мы прислушиваемся к ним с неподдельным интересом и любопытством о них и их жизни. Почему бы не сделать то же самое, когда мы связываемся с потенциальными клиентами по телефону или лично?

Если мы скромны, мы искренне заинтересованы в разговоре с клиентом и больше склонны слушать, а не говорить. Будьте скромны, не будьте напористы, дайте понять, что вас мотивируют не только продажи, вы заинтересованы в улучшении продукта, который разрабатываете.

Будьте собой

Будь собой в ИТ-бизнесе

Будь собой в ИТ-бизнесе

Практикуйте медитации в течение 10 минут в день, чтобы избежать блуждания ума и улучшить концентрацию. Когда мы присутствуем, у нас больше возможностей заниматься и сосредоточиться на разговорах и задачах. Мы склонны отвлекаться на смартфоны, социальные сети и находить любые другие оправдания, чтобы не быть на 100% вовлеченными в определенную задачу.

Мы рекомендуем загрузить приложение, такое как Headspace, чтобы начать работу с медитацией, 10-минутные уроки — это приятный перерыв от оживленного офиса, суеты и приятный способ расслабиться и восстановиться после долгого рабочего дня.

Наш сейлз-комьюнити благодарит вас за распространение материала в социальных сетях, а также за ваши комментарии к данной статье. Спасибо!

Комментарии