Иногда необходима холодная, суровая правда, чтобы Ваш “уютный пузырь” самоудовлетворенности лопнул. А иногда, для этого достаточно 38 холодных, твердых фактов. Редакция Saleslabel.com подготовила статью, полезную, для  начинающих сейлз менеджеров в ИТ.


Эти статистические данные продаж отражают “неудобную” правду, с которой командам продаж приходится сталкиваться каждый день. Вы или ваша команда, может быть, теряете часы производительности и деньги из-за этих ошибок.

Не рассматривайте эту статистику в качестве окончательного закона о продажах. Вместо этого пусть она вдохновит вас на новые способы решения проблем.

E-mail

Электронная почта может быть лучшим другом каждого продавца, но слишком часто она используется неправильно. Некоторые люди не знают, как эффективно общаться по электронной почте. Другие люди не тратят достаточно времени на то, что возможно, является самым важным элементом – тема письма. А другим нужно прощальное письмо клиенту, который долго не отвечает.

Эти статистические данные доказывают, что электронная почта может быть гораздо более мощным инструментом, если вы сделаете всё правильно.

1. Электронная почта в 40 раз более эффективна при получении новых клиентов, чем Facebook и Twitter вместе взятые — McKinsey

Электронная почта является невероятной средой общения, но если вы пользуетесь ей не верно, то теряете много времени. Используйте шаблоны и персонализированные сообщения.

2. Email маркетинг имеет в 2 раза больше ROI, чем холодные звонки — MarketingSherpa

Вы все правильно прочитали. Электронная почта в два раза мощнее, чем холодные звонки, так что выжимайте максимум из ваших писем.

3. 35% получателей электронной почты открывают сообщения электронной почты на основе темы и ничего больше — Convince and Convert

Первые впечатления могут помочь совершить потенциальную продажу или утратить интерес к письму в целом. Скажите людям сразу, что у вас есть  то, что стоит их времени путем написания эффективных тем.

4. 43% получателей email letters отмечают электронную почту как спам, основываясь только на адресе отправителей — Convince and Convert

Даже если вы отправляете сообщение с законного электронного адреса, люди могут по-прежнему считать это спамом, обращайте на это внимание при отправке.

B2B продажи в ИТ

B2B продажи в ИТ

5. 35% специалистов читают электронную почту на мобильном устройстве — Convince and Convert

Короткие и содержательные сообщения выигрывают, когда речь идет о мобильном устройстве.

6. Темы с именем получателя имеют на 2,6% больше шансов быть открытыми — Retention Science

Персонализированные линии переписки также помогают создавать взаимосвязь.

7. Использование таких слов, как «ответ», «учиться» и «книга» в теме письма делает менее вероятным шанс, что читатель откроет сообщение — Adestra, 2013

Удивительно, но не все специалисты B2B хотят видеть жесткий факт после жесткого факта. Дайте им что-то сочное и практическое.

8. Самое лучшее время для отправки сообщений по электронной почте между 8:00 утра и 3:00 дня — GetResponse

Это необычайное семичасовое окно. Воспользуйтесь этим. Создайте то победное холодное письмо, и установите напоминания для себя, чтобы ответить.

Звонки

Телефонный звонок был основой продаж на протяжении десятилетий и остается по-прежнему движущей силой. Но все не так просто. Не каждый профессионал по холодным звонкам знает, как сразу же захватить внимание потенциального клиента.

Вот некоторые показательные данные, чтобы помочь вам оптимизировать процессы звонков.

9. 92% всех взаимодействий с клиентами строятся на телефонных звонках — Salesforce

Электронная почта – это круто, но иногда, ничто не сравнится с разговором один на один с вашим перспективным клиентом. Станьте экспертом в холодных звонках и пожинайте плоды.

10. 75% опрошенных руководителей готовы записаться на прием или участие в мероприятии на основе холодного звонка или 1 письма по электронной почте — DiscoveryOrg

Сделайте вашему потенциальному клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться, и никогда не стоит недооценивать силу холодного звонка или письма по электронной почте.

11. 85% потенциальных клиентов и заказчиков недовольны их “телефонным” опытом — Salesforce

Когда вы на линии с потенциальным клиентом, вы не можете рисковать.

12. В 2012 году средняя частота отклика голосовой почты составила 4,8% — InsideSales

Урок: Получайте свои наводки по телефону. Отвечайте на их потребности в режиме реального времени.

13. Торговые представители тратят около 15% своего времени оставляя голосовые сообщения — Ringlead

Это те 15% времени, которые вы можете потратить, чтобы делать продажи.

14. Средний торговый представитель делает 52 звонка каждый день — The Bridge Group

Если вы делаете 52 звонка каждый день, лучше бы им быть чертовски эффективными.

15. Если вы звоните клиенту в первые 5 минут после того, как он заполнил веб-форму, то получаете в 100 раз больше шансов продать по телефону — InsideSales

Холодная рассылка писем

Холодная рассылка писем

Используйте этот мощный факт. Отслеживание заполненных веб-форм ваших потенциальных клиентов дает вам серьезное преимущество.

16. 42% торговых представителей считают, что они не имеют достаточно информации прежде, чем сделать звонок — Lattice Engine

Нам нравится иметь всю информацию, которая нам нужна, прямо перед собой, когда мы делаем звонок — этому способствует программное обеспечение для продаж.

Ведение переписки

Если и существует то, с чем многие торговые представители плохо справляются, то это поддерживание связи. Одна и та же старая история — вы не хотите быть навязчивым и по этому ведете себя осторожно. Но вы должны разработать стратегию, которая поможет вам получить больше клиентов и помочь вам закрыть больше сделок.

Держите эту статистику на виду, когда вы планируете свою стратегию поддержки взаимоотношений.

17. 92% продавцов отказываются после того, как получили четыре «нет», но 80% перспективных клиентов скажут «нет» четыре раза, прежде чем они говорят «да» — Marketing Donut

Ожидайте, принимайте, и работайте с отказами.

18. 80 процентов продаж требуют 5 последующих звонков — Scripted

Это много звонков и много потенциальных хлопот.

19. В среднем нужно 8 последующих звонков, чтобы достичь перспективного клиента — Telenet и Ovation Sales Group

Это еще больше последующих звонков!

20. 44% продавцов отказываются продолжать после одного повторного звонка — Scripted

Нет никакого оправдания этому. Стойкость будет показывать ваше преимущество и то, как вы серьезно настроены  закрыть сделку. Знания о том, как правильно повторно связываться с клиентом повысит ваши шансы на достижение успехов и осуществление продаж.

Производительность

Каждый год многие компании говорят “часам производительности” до свидания. Они слишком заняты вводом данных и ведением журнала активности. Отдел продаж в Foursquare испытывал это, пока они не внедрил CRM. Им нужно было 16 щелчков, чтобы внести вызов в Salesforce, но только 2 клика в новой системе. Они теперь имеют возможность больше сосредоточиться на взаимодействии с перспективными клиентами и закрытии сделки вместо того, чтобы тратить время на ручной ввод данных.

И если этого не достаточно, чтобы убедить вас в необходимости работы над вашей производительностью, эта статистика должна убедить вас.
21. Потери производительности и плохо управляемые наводки стоят компаниям, по крайней мере, 1 триллион долларов каждый год — CMO Council

Мы не думаем, что вы должны потерять даже $ 1 из-за потери производительности.

22. 71% торговых представителей говорят, что они тратят слишком много времени на ввод данных — Toutapp

Сообщения электронной почты, телефонные звонки автоматически отслеживаются с помощью CRM — так что вы можете потратить больше времени на закрытие сделок и меньше времени на ввод данных.

23. 42,5% торговых представителей нуждаются в  10 месячном периоде или более, чтобы стать достаточно продуктивными и внести свой вклад в достижение целей компании — Accenture

Используя простую программу адаптации можно довести новых сотрудников отдела продаж к необходимому уровню намного быстрее.

24. 68% компаний не справляются с генерацией наводок — SalesStaff

Большинство компаний используют громоздкие CRM, которые, в лучшем случае, обеспечивают неуклюжую организацию.

25. Вероятность наличия автоматизированных процессов продаж у высокоэффективных компаниях в 2 раза выше по сравнению с  неэффективными компаниями — Velocify

CRM мирового класса может привести все различия.

26. 50% времени продаж тратится на непроизводительную разведку — The B2B Lead

Когда вы разведываете, вы должны быть ориентированы на конкретный тип клиента. Спросите себя, кто ваш идеальный клиент. Затем, ищите наводки на основе этого профиля.

27. Только 33% времени отдела продаж тратится на активные продажи — CSO Insights

Управляйте временем и наводками более разумно. Использование первоклассных CRM позволит вам отслеживать все, что нужно и в одном месте. Сосредоточьтесь на взаимодействии с перспективным клиентом вместо того, чтобы делать бесполезную работу.

28. Торговые представители, которые используют социальные продажи имеют на 50% больше шансов достичь или превысить свои целевые показатели — InsideSales

LinkedIn является особенно мощным инструментом для социальной продажи B2B. Просто не делайте социальные продажи неправильно.

29. Только 60% торговых представителей достигают целевых показателей — CSO Insights

Почему? Потому что торговые представители работают с неуклюжей СRМ и управляют своим временем плохо. Не позволяйте этому случиться.

30. 87% работников не активно занимаются своей работой — Gallup

Спросите себя честно: случается ли это с вашей компанией? Если да, то вам необходимо сделать некоторые серьезные улучшения производительности.

31. 65% торговых представителей говорят, что они не могут найти контент для отправки клиенту — Kapost

Имея историю разговора, которая дает вам контекст вокруг каждой наводки, позволяет легко определить соответствующее содержание.

Разное

Мы не оставляем ничего без внимания. Эти статистические данные охватывают все, от важности отзывов до необходимости ценности и они столь же поучительные, как и предыдущие 31.

32. 91% клиентов говорят, что они дают отзывы, но только 11% продавцов просят о них — Дейл Карнеги

Реферал может быть воротами к следующей сделке. Дайте необходимое вашим клиентам, а затем попросите их об отзыве. Почему вы должны сделать это? Потому что …

33. 84% B2B лиц, принимающих решения начинают свою покупку с отзывов — Edelman Trust Barometer

Так что получайте отзывы.

34. Увеличение “удержания” клиентов всего лишь на 5% может увеличить прибыль на целых 95% — Bain & Company

Как вы можете это сделать? Постоянно доказывайте свою ценность и оставайтесь в контакте с вашими клиентами.

35. Четверг лучший день, чтобы обратиться к перспективному клиенту — HubSpot

Каждый день также самый лучший день, чтобы обращаться.

36. 50% веб-сайтов получают только 15 секунд внимания — MarketingProfs

Ваш выделяется? Получите честную обратную связь и используйте её для улучшения вашего сайта.

37. 44% покупателей считают, что только 25% от их поставщиков помогают им максимизировать их пользу от сотрудничества — Gartner

Если вы не максимизируете ценность для ваших покупателей, вы можете закрываться. Постоянно превышайте ожидания клиента, повышая ценность услуги, которую заслуживают ваши покупатели.

38. 82% перспективных клиентов может быть достигнуто с помощью социальных медиа. — Sergey Gusarov

Если звонки и электронная почта не помогли вам достичь клиента, отправка им быстрого сообщения в социальных медиа может дать результат.

Вся редакция Sales Label in IT будет вам благодарна за ваши комментарии к статьи, за ваши share и распространение статьи в социальных сетях. Спасибо!

Комментарии

  • Vladislav Glavacheck

    Приятные цифры.

    На счет отзывов п.32, хороший Follow Up в любо случае развития событий.

    Про соц. сети это да, а еще круче через мессенджер. Проверял — удобнее чем звонить, для быстрой коммуникации удобно можно общаться через чат. Даже когда собеседник в Украине и удобно позвонить.

  • Leonid Fokin

    Хорошая статья!
    Совершенно согласен на счет преимущества письма перед звонком.