Sales Label in IT Chat

2377 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

25 способов продать

LaBandera

5 минут читать

0 2920 1

В арсенале у каждого из нас есть парочка любимых приемов. Все потому, что, с тузом в рукаве можно вывести игру на совершенно иной уровень. Эти методики работали на многих продаванов до вас, и будут работать после — вот почему они так популярны.

Помните, что в разных ситуациях подбираются разные методы продаж — отдельно для потенциального клиента, отдельно для лида и отдельно для существующего клиента. Например, гендиректор небольшого провинциального стартапа может не понять жесткого закрытия, а вот руководители крупных компаний привыкли к такому деловому подходу. То есть для первого больше подойдет маркетинг партнерских отношений или так называемые мягкие продажи.

Мы здесь составили список своих любимых методов, а также дополнительных ресурсов для более глубокого изучения. Их можно применять как по отдельности, так и в комбинации — ваши показатели, однозначно, улучшатся.

1. Маркетинг отношений

Маркетинг отношений — это постепенное построение отношений с лидом для повторных продаж в дальнейшем. С помощью этой методы легче удержать существующих клиентов, и не нужно искать новых, и он более мягкий и удобный, как для сейлза, так и для клиента.

Если хотите научиться маркетингу отношений, переходите по ссылке, там вы найдете несколько замечательных примеров его эффективного применения.

2. Мягкие продажи

Мягкие продажи придумали для того, чтобы смягчать уровень напряжения между сейлзом и клиентом. Например, убеждать мягко и дружелюбно в непринужденной беседе. Если вы любите переть как танк, жестко навязывая лидам свои услуги, для вас не будет лишним просмотреть эту статью и узнать, когда мягкую продажу выбрать лучше.

3. Консультативные продажи

Здесь во главе угла стоит решение проблем клиента. С помощью этой методики сейлзы так выстраивают отношения с потенциальными клиентами, чтобы вместе обозначить проблему. А уже потом предлагают ее решение с помощью своего продукта или услуги.

В этой статье есть инфа про лучшие техники консультативных продаж, и советы от экспертов.

4. Техника «характеристика - преимущество - выгода»

Метод ХВП дает возможность продавать одну главную фичу продукта. Для этого важно определить цели и задачи клиента, в которых она будет ожидаемым решением.

5. Challenger-продажи

Те, кто использует эту технику, — легких путей не ищут. Не желая полагаться на врожденные навыки и способности, они постоянно в поиске новых способов связи с лидами. Работающие с challenger-продажами сейлзы берут контроль разговора в свои руки и с помощью искусства обсуждения выуживают полную информацию о бизнесе клиента, его болевых точках и потребностях. Вы обязательно должны попробовать Challenger-продажи.

6. Техника Логроллинг

К чему все это сводится? Вы предлагаете клиенту то, что ему нужнее, а взамен получаете то, что нужнее вам.

7. Продажа на основе ценности 

Если вы используете методику продажи на основе ценности, то продаете, в первую очередь, преимущества или ценность продукта, а не сам продукт. Ценность — это разница между ценой, которую платит клиент, и тем, что он получает.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о продаже на основе ценности и углубиться в хитрый закон соотношения цены и стоимости.

8. Концептуальные продажи

Хитрость концептуальных продаж заключается в том, чтобы согласовать процесс продаж с манерой клиента покупать так, чтобы всем было выгодно. Спецы по концептуальным продажам — отличные слушатели и умеют задавать умные вопросы — это главное, что здесь нужно уметь.

Подробнее о концептуальной структуре продаж читайте в этой статье.

9. Холодная рассылка

Именно с нее начинается цикл продаж. Этот способ позволяет в рекордно короткие сроки превратить потенциальных клиентов в лидов. Нужно просто создать коммерческое письмо для определенного сегмента из своего списка рассылки, оптимизировать его с помощью инструментов персонализации — и отправить.

10. Личные продажи

Личная продажа — это продажа во время личной встречи, Методика берет свое начало еще из самых первобытных сообществ. Однако по мере расширения международной торговли и внедрения коммуникационных технологий личные продажи утратили свою популярность. Тем не менее, эта древняя техника используется в продажах и по сей день. 

Эта статья расскажет все, что нужно знать о личных продажах.

11. Входящие Продажи

Входящие продажи — это когда клиент сам к вам пришел. Собственно,  более 57% цикла продаж он проделал сам без вас. Это значит, что ваши лиды уже активны и заинтересованы, а значит, квалифицированы, и на погоню за ними не нужно тратить время. 

В этой статье вы узнаете, что нужно для успешной реализации стратегии входящих продаж.

12. Продажи целевым клиентам

TAS — это когда больше времени и усилий тратишь на избранных потенциальных клиентов, то есть сейлзы не разрываются между бесчисленными маленькими возможностями. Риск высок, но потенциальная отдача выше.

Подробнее об этой общепринятой методике, а также о семи других эффективных методах продаж читайте в этой статье.

13. Социальные Продажи

Для многих сейлзов социальные продажи стали образом жизни. Конечно, ведь установить контакт с потенциальными клиентами в соцсетях и добиться успеха проще и быстрее. Но это не всегда так просто, как кажется. 

Прочтите эту статью, чтобы узнать все, что вам нужно знать о создании стратегии социальных продаж, от создания инструментов и профилей до тайм-менеджмента.

14. Рефералы

Рефералы — Святой Грааль продаж.

Когда счастливый клиент рекомендует вас другу или коллеге, лид проходит по воронке продаж намного дальше, чем новый потенциальный клиент. Но процесс получения рефералов не всегда так прост.

В этой статье вы узнаете, как просить рекомендации.

15. Нетворкинг

Нетворкинг — огромная отрасль продаж, которой не все умеют пользоваться. Для этого нужна практика.

В этой статье вы найдете шаблоны для электронного фоллоу апа в нетворкинге. В конце концов, нет никакого смысла пытаться произвести впечатление на сетевом мероприятии, лишь для того, чтобы помахать этим ценным лидам ручкой.

16. Метод Сэндлера

Еще одна из старейших методик, которая пользуется популярностью и по сей день. По классике жанра она приводит к менее напористой сделке, когда клиент считает, что сделку танцует он, а не его танцуют. Метод продаж Сзндлера состоит из трех этапов. 

Подробнее в этой статье.

17. SPIN продажи

СПИН — аббревиатура для слов «ситуация», «проблема», «извлечение» и «направление». Суть SPIN продаж заключается в том, чтобы вести разговор, задавая на каждом из этих этапов соответствующие для него вопросы.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о спин продажах, от их истории до методологии.

18. AIDA продажи

Большинство сейлзов должны знать, что AIDA расшифровывается как:

Attention - Внимание

Interest - Интерес

Desire - Желание

Action - Действие

Кстати, все уже имели шанс опробовать эту классическую технику ранее. Теперь пришло время обновить знания онлайн.

В этой статье мы подробно объясним по каждому этапу, как использовать модель AIDA в имейлах, углубляясь в каждый из четырех этапов.

19. Продажа решений

Продажа решений идеально подходит для продажи индивидуальных продуктов или услуг на основе потребностей каждого клиента. Подобно продажам на основе ценности, этот метод фокусируется на решении проблем в целом, а не на специфике продукта.

Прочтите эту статью, чтобы узнать, как закрывать сделки с помощью продажи решений. Спойлер: все дело в болевых точках.

20. Концессия

В этой статье рассматривается ряд методов закрытия, в том числе концессионное закрытие – удобный способ довести клиентов до финиша.

Если переговоры были частью процесса продаж, то используйте это в своих интересах. Например, можно предложить клиенту скидку в размере 5%, но только в том случае, если он согласится подписать контракт в тот же день.

21. Способ Бена Франклина

Бен Франклин, как известно, убеждал людей принять его сторону в споре, просто перечисляя плюсы и минусы.

Этот метод стар как мир, но все же сейлзы используют его и по сей день, потому что он работает.

В этой статье вы узнаете, как использовать это классическое закрытие так, чтобы поскорее конвертировать лида.

22. Техника "следующий шаг"

Простой, но эффективный; есть причина, по которой сейлзы его любят.

В конце разговора или встречи просто спросите лида, какими он представляет следующие шаги. Это позволяет им самим выбирать способы продвижения сделки.

Прочтите эту статью — узнаете, когда и как можно использовать это простое закрытие.

23. The Hard to Get Close

Хорошие новости! Эту методику освоить не сложно.

Прочтите эту статью, чтобы узнать об условиях, которым должна соответствовать ситуация, идеально подходящая для этого метода.

Из названия ясно, что здесь лиды сами должны прийти к вам. Просто сядьте поудобнее, перестаньте наяривать им по телефону и позвольте потенциальным клиентам взять инициативу в свои руки.

24. Метод "щенка"

Концепция этой методики заключается в том, чтобы дать хорошо квалифицированному лиду возможность попробовать ваш продукт или услугу бесплатно в течение какого-то времени. Если вы сможете доказать высокий уровень ценности в течение этого короткого периода, клиент уже не захочет расставаться с товаром.

Узнайте, как воспользоваться преимуществами этого закрытия продаж – и 14 других-в этой статье.

25. Завершение продажи на основе допущения

В этой статье объясняется один из самых простых и эффективных способов закрытия, известных торговым представителям. Когда вы подходите к концу своего питча, говорите так, как будто вы уже совершили продажу. Например, интересуясь у клиента, в какую упаковку ему завернуть товар — и тогда ему уже сложнее будет вам отказать.

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

1

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!