«Опыт — это дорогая школа, но что делать, если для дураков нет другой школы?» (Benjamin Franklin)

Иными словами, чтобы приобрести навыки в области купли-продажи полагаться стоит исключительно на собственный опыт, но при этом набить немало шишек.

Подберите себе пару книг по маркетингу и вы значительно сократите путь на кривой обучения. Специалисты продаж раскроют все преимущества личного опыта, которые улучшат ваши знания и помогут стать успешнее.

Конечно, тяжело будет выбрать из огромного количества книг. Но сохраните данный список литературы. Это тщательно подобранные бестселлеры сайта Amazon. Их спрос очень велик. Научиться задавать продающие вопросы, стать успешнее, быть примером в своем отделе продаж и прослыть лучшим продавцом в округе, вот чему научат вас книги из нашей подборки.

«The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation» by Matthew Dixon and Brent Adamson

Saleslabel.com_"The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation" by Matthew Dixon and Brent Adamson

В результате исследований огромного количества торговых представителей из разных уголков нашей планеты выяснилось вот что. Самые успешные продавцы не тратят энергию на то, чтобы войти в доверие возможного покупателя. Они предоставляют ценную аналитическую картину. Станьте одним из лучших перформеров по методике Адамсона и Диксона — Teach, Tailor and Take control (обучить, адаптировать, взять контроль). Цитата из отзыва: «Замечательная книга с дерзкими идеями и полезной информацией для продавцов, которые хотят вырваться вперед».

«The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results» by Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner, and Nick Toman

"The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results" by Brent Adamson, Matthew Dixon, Pat Spenner, and Nick Toman_Saleslabel.com

По результатам последних исследований не все хотят прибегать к помощи заинтересованных покупателей. Чемпионы продаж также отчаянно стараются закрывать сделки без The Mobilizer/Агитаторов. Данное пособие поможет вам легко находить и привлекать Мобилайзеров/Агитаторов. Сделки с ними станут для вас обычным делом.

Цитата из отзыва: «Отличный механизм успешных продаж. Я получил дополнительную информацию о том, как произвести продажу группе заинтересованных лиц. Здесь есть реальные данные, реальные знания и реальные тактические концепции. Если вы работаете в сфере B2B («бизнес-бизнес»), вам необходима эта книга!»

«New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development» by Mike Weinberg

"New Sales. Simplified.: The Essential Handbook for Prospecting and New Business Development" by Mike Weinberg_Saleslabel.com

Тем, кто искал пошаговую инструкцию по выведению на рынок нового бизнеса, можно облегченно вздохнуть. В данном издании содержится проверенная формула для поиска клиентов. С его помощью вы научитесь управлять отношениями и подводить их к взаимовыгодным соглашениям.

Цитата из отзыва: «Мне очень понравились истории, смелость и честность книги. Но больше всего меня покорило название, эта книга действительно упрощает процесс успешного привлечения новых клиентов.»

«The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible» by Brian Tracy

"The Psychology of Selling: Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible" by Brian Tracy_Saleslabel.com

С этой книгой вы научитесь применять психологические приемы в процессе продаж. Доза личностной мотивации гарантирована.

Цитата из отзыва: «Психология продаж» — это превосходная, практичная и легкая для прочтения ретроспектива к основным принципам профессиональной торговли для новичков, подмастерье и опытных, самых результативных продавцов. Словно здравый смысл, облеченный в форму, эта книга послужит в качестве учебного плана или дорожной карты, чтобы основать, построить, развить и укрепить успешную карьеру в сфере продаж.»

«The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal» by David Hoffeld

 "The Science of Selling: Proven Strategies to Make Your Pitch, Influence Decisions, and Close the Deal"by David Hoffeld_Saleslabel.com

В основе книги результаты последних исследований в области поведенческой экономики, социальной психологии и неврологии. Как правильно задавать вопросы с научной точки зрения, заключать дополнительные обязательства, бороться с возражениями клиентов, сводить к минимуму влияние конкуренции и не только. Вот чему научит вас эта книга.

Цитата из отзыва: “‘The Science of Selling’ — незаменимая коллекция научно-обоснованных практик продаж, когда-либо собранных в одном томе. Большинство материалов из ‘The Science of Selling’  до недавнего времени приходилось выискивать в изданиях научных журналов. Лидеры продаж фактически не могли к ним подобраться. Для большинства читателей материал будет новым, и, надеюсь, довольно удивительным».

«The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million» by Mark Roberge

"The Sales Acceleration Formula: Using Data, Technology, and Inbound Selling to go from $0 to $100 Million" by Mark Roberge_Saleslabel.com

Книга написана бывшим CRO в HubSpot Марком Роберже. Она подойдет ведущим продавцам, которые мечтают зарабатывать миллионы. Без усовершенствования своей группы сбыта не обойдется. Однозначный маст хэв.

Цитата из отзыва: «Каждая компания независимо от ее стратегии развития бизнеса и продаж получит абсолютную выгоду от прочтения этой книги. Рассказы Роберже о том, как его методы стимулирования сбыта сочетаются друг с другом, описание приемов сочетания продаж и технологий… даже примеры из практики, которые он перечисляет, делают подход, который он описывает, применимым к любой торгующей организации, даже прочно укоренившейся».

«Influence: Science and Practice» by Robert B. Cialdini

"Influence: Science and Practice" by Robert B. Cialdini_Saleslabel.com

В книге описываются основные принципы, которые заставляют клиента сказать «да». Cialdini раскрывает шесть психологических приемов. Как только вы внесете эти мощные концепции в свой месседж, подводить клиентов к соглашению для вас не составит особого труда.

Цитата из отзыва: «Продаете вы или покупаете, информация о результатах многолетних исследований и анализа г-на Cialdini, итогом любой сделки сделает ваши финансовые интересы. (но)  ‘Influence’ – это не только деньги. Это руководство по обретению желаемого или необходимого вам честным и справедливым путем.»

«To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others» by Daniel H. Pink

"To Sell Is Human: The Surprising Truth About Moving Others" by Daniel H. Pink_Saleslabel.com

Не секрет, что старые методы в торговле бесплодны. И если вы в настоящее время работаете в сфере продаж, вы, вероятно, хорошо это понимаете. Свежий, но практичныий взгляд Пинка на современную торговлю поможет подвинуть конкурентов, сделать свой месседж более понятным и убедительным, и получить прибыль.

Цитата из отзыва: «Нет, это не «очередная «книга о технике продаж. Я их много прочел, несколько написал и могу сказать вам: Эта книга заметно выделяется на фоне особой категории.»

«Secrets of Closing the Sale» by Zig Ziglar

"Secrets of Closing the Sale" by Zig Ziglar_Saleslabel.com

В вашем распоряжении более 100 различных способов закрыть сделку в зависимости от ситуации и 700 заставляющих задуматься вопросов для потенциальных покупателей. Приятным бонусом станут советы сотен самых успешных продавцов Америки.

Цитата из отзыва: «Сначала Ziglar учит, что карьера продавца не будет успешной, если он выбирает наикратчайший путь, совершая быструю продажу и закрывая за собой все двери.»

«If You’re Not First, You’re Last: Sales Strategies to Dominate Your Market and Beat Your Competition» by Grant Cardone

"If You're Not First, You're Last: Sales Strategies to Dominate Your Market and Beat Your Competition" by Grant Cardone_Saleslabel.com

Самые тяжелые времена для продаж – это экономический спад в стране. Даже в такие времена существуют действенные стратегии для поддержания и увеличения собственного дохода. Ими и делится Кардоне в своей книге.

Цитата из отзыва: «Эта книга написана человеком, который… прошел огонь, воду и медные трубы. Автор энергичен и заслуживает доверия в данной сфере. Поэтому книга и мотивирует, и вдохновляет. Каждая глава сопровождается упражнениями с наводящими на размышления вопросами на закрепление и усвоение концепций и подходов».

«The Only Sales Guide You’ll Ever Need» by Anthony Iannarino

"The Only Sales Guide You'll Ever Need" by Anthony Iannarino_Saleslabel.com

Iannarino провел в сфере продаж более 25 лет. В книге он описывает свой большой опыт: как укрепить самодисциплину, побороть страх конкуренции, стать изобретательнее, распознать истинные потребности покупателя, и многое другое.

Цитата из отзыва: » Anthony Iannarino – мой новый гуру в сфере продаж. Его книга учит, как именно обосновать свое предложение и установить связь с клиентом».

«The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World’s Best Companies» by Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, and Tad Tuleja

"The New Strategic Selling: The Unique Sales System Proven Successful by the World's Best Companies" by Robert B. Miller, Stephen E. Heiman, and Tad Tuleja

«Беспроигрышные» соглашения — козырь любого продавца. Не помешает научиться предотвращать саботаж, распознавать четыре психотипа и их манеру приема решений, привлекать руководителей высшего звена, и многое другое.

Цитата из отзыва: «Эта книга, на мой взгляд,— золотая середина между теоретической основой и практическим, непосредственно применимым знанием.»

«Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance» by Jason Jordan and Michelle Vazzana

"Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance" by Jason Jordan and Michelle Vazzana_Saleslabel.com

По мнению Джордана, менеджеры по продажам смогут обеспечить успех своих команд, если будут осуществлять и контролировать описанные автором критические виды деятельности и метрики.

Цитата из отзыва: «Мне понравилась концентрация внимания на реальном количественном управлении с помощью метрик. Рекомендую эту книгу любому менеджеру по продажам, который хочет достигать и оценивать результаты».

«Words That Sell: More than 6000 Entries to Help You Promote Your Products, Services, and Ideas» by Richard Bayan

"Words That Sell: More than 6000 Entries to Help You Promote Your Products, Services, and Ideas" by Richard Bayan_Saleslabel.com

Эта книга всегда должна находиться в поле вашего зрения. Она весьма информативна и позволит быстро подобрать идеальные термины и фразы, чтобы привлечь внимание, заинтересовать в своем продукте, и, в конечном счете, заключить сделку с потенциальным клиентом.

Цитата из отзыва: «После краткой подготовки для новичков, в которой автор излагает основные принципы, читатели могут свободно перелистывать книгу в поисках нужного им слова, дабы значительно изменить свою манеру общения с другими».

«Book Yourself Solid: The Fastest, Easiest, and Most Reliable System for Getting More Clients Than You Can Handle Even if You Hate Marketing and Selling» by Michael Port

"Book Yourself Solid: The Fastest, Easiest, and Most Reliable System for Getting More Clients Than You Can Handle Even if You Hate Marketing and Selling" by Michael Port_Saleslabel.com

В книге содержится необходимая информация для роста и развития бизнеса. Описывается  множество планов от создания присутствия в социальных медиа (весьма эффективного) до персонального брендинга и улучшения ценовой политики.

Цитата из отзыва: «Замечательное, приятное чтиво. Michael Port предлагает свежий и честный подход к личному маркетингу и к своему бизнесу. «Будь верен себе» и народу, которому ты служишь. Больше не надо напрягаться, пытаясь создать образ кого-то (или чего-то), кем или чем на самом деле ты не являешься, и самореклама происходит практически без труда!»

«7L: The Seven Levels of Communication: Go From Relationships to Referrals» by Michael J. Maher

"7L: The Seven Levels of Communication: Go From Relationships to Referrals" by Michael J. Maher

Для того, чтобы не было потерь в ценном источнике дохода, для потенциальных клиентов нужно создать максимально комфортные условия. А чтобы заполучить потенциальных покупателей, существуют конкретные методики. Не секрет, что «7L» ориентирована на работу в сфере недвижимости, но ее основные принципы работают в любой сфере продаж.

Цитата из отзыва: «Michael дает простую пошаговую систему для создания долгосрочных отношений с клиентами и поставщиками, что приведет к бесконечному потоку потенциальных клиентов. Эта книга полностью изменила мой подход к бизнесу… Я пошел и купил еще 30 [экземпляров] для своих коллег «.

«Fanatical Prospecting» by Jeb Blount

Saleslabel.com_"Fanatical Prospecting" by Jeb Blount

Принцип успешной разведки — установить как можно больше контактов по всем каналам. Узнайте как привлекать в неофициальной обстановке, а так же как правильно писать сообщения, электронные письма и совершать звонки.

Цитата из отзыва: «Jeb учит вас, каким потенциальным клиентам отдавать предпочтение и использовать социальные продажи. Если вы помышляете о карьере в области продаж или хотите дать импульс для развития в нынешней работе, то эта книга для вас».

«Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions» by Dan Ariely

"Predictably Irrational, Revised and Expanded Edition: The Hidden Forces That Shape Our Decisions" by Dan Ariely_Saleslabel.com

Кто не был в замешательстве от непостижимых решений потенциального клиента? Однако данная книга позволит сформулировать новое представление об истинных предположениях и эмоциях, которые заставляют нас действовать. Вам станет гораздо легче помогать клиентам делать правильный выбор.

Цитата из отзыва: «Это увлекательный взгляд на то, как наш мозг обрабатывает информацию. Автор устраивает эксперименты, чтобы проверить свои гипотезы о том, как люди реагируют в различных ситуациях».

«Go-Giver, Expanded Edition: A Little Story About a Powerful Business Idea» by Bob Burg and John David Mann

"Go-Giver, Expanded Edition: A Little Story About a Powerful Business Idea" by Bob Burg and John David Mann_Saleslabel.com

Для каждого из нас важно завоевать успех в бизнесе. Книга построена на убеждении, что только отдавая мы получаем что-то взамен. С помощью этой небольшой книжицы вы научитесь отдавать, чтобы достичь желаемого.

Цитата из отзыва: «Ясная, интересная, и очень практичная эта книга изменила мой подход к делу и к жизни. Когда проводишь свой день, концентрируясь на том, как отдавать и быть открытым к тому, чтобы получать, ты строишь более сильные отношения и процветаешь на многих уровнях».

«DISCOVER Questions Get You Connected» by Deb Calvert and Renee Calvert

"DISCOVER Questions Get You Connected" by Deb Calvert and Renee Calvert

Книга поможет научиться подводить потенциальных клиентов к заключению своих собственных выводов о ценности вашего продукта. На помощь придут грамотно составленные звонки и вопросы, наводящие на размышления.

Цитата из отзыва: «‘Discover Questions’ — превосходный свод правил для опытных и начинающих продавцов о том, как задавать вопросы, вести беседу во время заключения сделки и демонстрировать свою заинтересованность!»

«Little Red Book of Selling: 12.5 «Principles of Sales Greatness» by Jeffrey Gitomer

"Little Red Book of Selling: 12.5 "Principles of Sales Greatness" by Jeffrey Gitomer

Эта книга короткая, вкусная и по существу. Читатели научатся сосредотачиваться на том, что заставляет людей совершать покупки и почему это имеет большое значение для процесса продаж. Эта книга с занимательными иллюстрациями и фразами из речи политиков в каждой главе легко возвратит вас к конкретным полезным практическим советам, когда они нужны вам больше всего.

Цитата из отзыва: «Отличная книга, которая сосредоточена на том, как правильно продавать. Очень рекомендую для всех, кто занимается продажами, хочет усовершенствовать свои техники и заключать больше сделок».

«Think and Grow Rich» by Napoleon Hill

"Think and Grow Rich" by Napoleon Hill

Это любимая книга многих успешных продавцов. Как результат почти 20 лет исследований, книга содержит 13 шагов к успеху, в том числе разработку определенной цели, построение позитивных ментальных установок и управление силой подсознания.

Цитата из отзыва: «Эту книгу должен прочитать каждый. С самого начала, она стала менять мое мышление и видение жизни. Некоторые книги содержат информацию о том, как вам следует мыслить, но эта показывает, как создавать устойчивые изменения».

«Spin Selling» by Neil Rackham

"Spin Selling" by Neil Rackham

«Spin Selling» делится результатами 12-ти летнего научно-исследовательского проекта Рекхема стоимостью в миллион долларов, в котором изучались эффективные показатели продаж. В своей книге, Рекхем излагает свои выводы и делится принципами SPIN/СПИН (ситуация, проблема, извлечение, направленность на выгоду).

Цитата из отзыва: «Если вы любите продажи, прочтите эту книгу и узнаете, как улучшить свою технику продаж. Исследование, послужившее основой этой книги исчерпывающее/всеохватывающее, и техника настолько естественна, что вы вскоре обнаружите, как уже используете ее. В данном случае вы улучшите свои навыки».

Буду признателен за репост и комменты, какие книги уже читали?

Источник: Hubspot

Комментарии