В статье содержится много полезной информации из статистики продаж. Вы узнаете интересные, неожиданные и, порой, шокирующие данные о холодных звонках, социальных продажах и тренингах по продажам. Эти 21 пункта статистики продаж  “снесут вам крышу”. Не имеет значения, есть у вас колоссальный опыт или вы только пришли в сферу продаж. Надеемся, у вас появится желание улучшить свои навыки и умение продавать. Обязательно ознакомьтесь со статистикой продаж, собранной в этой статье. Не забудьте поделиться!

1. 92% взаимодействий с клиентами происходят по телефону.

Основная мысль: Мнение о том, что «холодные звонки – в прошлом» не означает, что общение по телефону перестало быть эффективным, и статистика доказывает это. Знаете ли вы, что лучшие продавцы не совершают ни одного холодного звонка? При этом они буквально не выпускают телефон из рук. По 2 — 3 часа в день они обзванивают старых друзей по бизнесу. Так они, во-первых, поддерживают отношения, а во-вторых, разузнают о событиях в дружественных компаниях. А это открывает потенциально новые возможности. Это называетсяя Check-up-call, “проверка связи” по-нашему. В следующий раз, когда ваш друг изменит название своей должности в LinkedIn или вы услышите о старом клиенте в новостях, берите телефон и звоните.

saleslabel.com_продажи в ИТ

2. Требуется совершить около 8 холодных звонков, чтобы заполучить клиента.

Основная мысль: Процесс поиска возможных клиентов довольно сложен, и большинству из нас просто ненавистен. Но если вы сдадитесь после всего нескольких попыток, вы упустите потенциальную продажу. Будьте настойчивыми и решительными.

Saleslabel.com_Сделки в ИТ-продажах

3. Период с 16:00 до 17:00 самое благоприятное время для совершения холодного звонка.

Основная мысль: Многие менеджеры предпочитают совершать звонки в обеденное время. И делают большую ошибку. Оказывается, большинство людей не восприимчиво к рекламным звонкам во время обеденного перерыва. Так что звоните в конце рабочего  дня.

Saleslabel.com_Как продавать в ИТ

4. 30-50% продаж достаются тому продавцу, который первым ответит на звонок.

Основная мысль: Ключевой навык продаж — скорость реагирования. Реагировать нужно быстро и КАЧЕСТВЕННО, то есть быстро отвечать на все вопросы клиента.

Saleslabel.com_Проблемы с продажами

5. В 80% продаж после первой встречи потребовалось 5 дополнительных звонков. 44% сейлзов сдаются после 1-го.

Основная мысль: Не говори гоп, пока не перепрыгнешь. С закрытием продаж так же. Будьте настойчивыми и делайте все возможное, чтобы оставаться на связи с предполагаемым покупателем после вашей первой встречи.

Saleslabel.com_Как работать с клиентом

6. Четверг-лучший день. Среда-второй лучший день.

Основная мысль: Но не переставайте искать клиентов в понедельник, вторник, пятницу, а так же в выходные дни. Каждый день должен быть днем охоты.

Saleslabel.com_лучшее время для звонков

7. В США должности в сфере сейлз с полной занятостью составляют почти 13% всех рабочих мест.

Основная мысль: Сегодня продавцы играют большую роль. Негативный стереотип профессии продавца — в прошлом. Благоприятные лиды у тех сейлзов, которые умны, проворны, и постоянно развивают необходимые навыки. Что из этого следует? Учитесь продавать.

Saleslabel.com_Путь в продажи в ИТ

8. На сейлзов ежегодно тратится более 1 триллиона долларов.

Основная мысль: Это просто еще один факт статистики, который показывает, какие ставки бизнесмены делают на сейлзов.

Saleslabel.com_Как стать сейлзом в ИТ

9. В типичной фирме со штатом в 100-500 сотрудников, в принятии решений о планируемой покупке в среднем учувствуют 7 человек.

Основная мысль: В процессе продаж довольно редко будет важен всего один покупатель. Даже в сравнительно простых сделках с более мелкими фирмами вам, скорее всего, придется столкнуться с группой людей, участвующей в принятии решений.

Saleslabel.com_эффективность в продажах

10. 78% продавцов продают лучше своих коллег, используя социальные сети.

Основная мысль: Принцип продаж в социальных сетях действительно работает. Главное знать, как это делается. Нужно активировать и мотивировать коллектив сотрудников группы сбыта, чтобы весь сейлз отдел начал использовать социальные сети.

Saleslabel.com_проблемные клиенты в продажах

11. Электронная почта почти в 40 раз больше способствует привлечению новых клиентов, чем Facebook и Twitter.

Основная мысль: Этот факт статистики действительно о соотношении E-mail-маркетинга с маркетингом в социальных сетях.  Для нас это хорошее напоминание об общей важности и мощи электронной почты. Нужно улучшить свои навыки написания результативных электронных писем. Пишите  эффективные заголовки в строке темы и используйте призыв к действию.

Saleslabel.com_аутсорсинговые продажи разработки

12. Сейлзы, которые активно ищут и эксплуатируют рефералов (клиентов, для поиска других клиентов) зарабатывают в 4-5 раз больше, чем те, кто этого не делает.

Основная мысль: Продажи по рекомендации (реферальный маркетинг) — гарантированный ключ к успеху. Сосланный клиент уже на крючке доверия к продавцу, продукту и компании, которая не упускает прекрасную возможность указания на потенциальных покупателей.

Saleslabel.com_Активные продажи в ИТ

13. 91% клиентов утверждают, что они готовы дать рекомендации. Только 11% продавцов их просят.

Основная мысль: Если вы не берете рекомендации, вы совершаете ошибку и теряете драгоценные возможности. Все, что нужно сделать, это попросить! Не церемоньтесь и не намекайте, просто прямо попросите. За спрос не бьют, как говорится.

Saleslabel.com_большие продажи проектов в ИТ

14. Только 13% клиентов считают, что продавец способен угадать их потребности.

Основная мысль: Слишком много людей в сфере продаж все еще не понимают этого. Все начинается и заканчивается покупателем. Хорошие специалисты из сферы продаж подобны врачам, диагностирующим болезни пациентов. Если вы не можете определить проблемы и потребности своего клиента, у вас будет шансов продать их решение.

Saleslabel.com_Обучение продавцов

15. 55% людей, которые буквально живут продажами, не обладают необходимыми навыками для достижения успеха.

Основная мысль: Этот факт указывает не столько на нехватку таланта в сфере продаж, сколько на неспособность большинства ИТ-компаний обеспечить менеджеров конкретными инструментами и развить у них жажду успеха. Есть ли у вас определенный сценарий процесса продаж? Как вы делитесь передовым опытом? Есть ли у вас менеджеры, которые обучают продавцов? Об этом стоит задуматься и принять меры. Вы же хотите стать лучше?

Saleslabel.com_Аутстафинг команд в ИТ

16. Непрерывное обучение на  50% повышает объем продаж каждого сотрудника.

Основная мысль: Трудно измерить силу воздействия специализированных курсов обучения в области продаж. Так что многие руководители отделов продаж сомневаются в их эффективности. Истина заключается в том, что инвестируя в своих людей, вы положительно влияете на организацию, даже если это воздействие не сказывается на результатах продаж сразу после проведения программы обучения.

Saleslabel.com_что лучше всего продавать в ИТ

17. Среднестатистическая компания тратит $10 000-$15 000 для найма отдельных лиц и только $2 000 в год на начальные курсы обучения продавцов.

Основная мысль: Начальные курсы обучения менеджеров по продажам должны стоять на первом месте для новых сотрудников. Если вы нанимаете Профессионалов своего дела, но не инвестируете в их рост, у вас никогда не будет команды высококлассных специалистов.

Saleslabel.com_Комьюнити для менеджеров в ИТ

18. Для того чтобы новый сейлз по продажам стал максимально продуктивным, требуется 10 или более месяцев.

Основная мысль: Несерьезный подход к найму сотрудников дорого обходится многим ИТ-компаниям. Нужно использовать смешанный подход к обучению и внедрить программы онлайн-обучения, которые позволят сейлзам проходить обучение, когда им удобно. Это позволит сэкономить время менеджеров по продажам и повысить их производительность. В США, например была разработана видео-программа онлайн-сертификации, которая помогает компаниям быстрее обучить своих сейлзов, сэкономить затраты и время и аттестовать отдел продаж.

Saleslabel.com_как искать клиента в ИТ

19. Удержать свою базу клиентов в 6 – 7 раз дешевле, чем найти новых.

Основная мысль: Обратите внимание на клиентов, которые у вас когда-то покупали. Тот факт, что они связаны с вашим брендом дает вам преимущество, и было бы ошибкой не воспользоваться этим. Речь идет об управлении счетами, повышении уровня продаж и о перекрестных продажах.

База клиентов в продажах Saleslabel.com

20. Среднестатистическая компания ежегодно теряет от 10% до 30% своих клиентов.

Основная мысль: Никогда не прекращайте поиски клиентов. Даже когда требуемый объем продаж выполнен, стоит продолжать поиски новых потенциальных клиентов. Подготовительные мероприятия — это еще не продажи, но как знать, что будущее нам готовит.

Потеря клиента в продажах Saleslabel.com

21. 63% клиентов запоминают истории, рассказанные продавцами во время презентаций. Только 5% помнят статистические данные.

Основная мысль: Сторителлинг-один из самых мощных методов. Поэтому рассказывайте истории, приводите примеры. Продавцы должны общаться и мотивировать. При взаимодействии с клиентом важно приводить примеры и рассказывать. Это значительно увеличит ваши шансы на закрытие сделки. Как ваш продукт или услуга помогли другим компаниям? Каким образом это привело к большим изменениям в других организациях?

Истории клиентов в продажах Saleslabel.com

Сейлзы, с наступающим Новым Годом вас! Пусть в 2018 году у вас будет x3 продаж Python-разработчиков, пусть сделки закрываются не за 3 месяца, а за 2! Пусть бонусы ваши вырастут в 100 раз и зарплата прибавиться на 200%. Пусть Bitcoin продолжает расти!

Спасибо за доверие к нашему делу и ремеслу. Этот 2017 год был интересным и динамичным!

С уважением, ваша редакция Sales Label in IT!

Комментарии