Sales Label in IT Chat

2291 members

Гоу в наш чат! 🔥🔥🔥

12 практичных советов по продажам

LaBandera

5 минут читать

0 1200 2

На заре своей карьеры вы питали большие надежды. А как же — у вас ведь были профильные знания, профессиональные навыки и полезные связи! Исходя из того, что в последнее время рынок услуг сейлзов неумолимо растет, вам казалось, что наскрести золотые горы особого труда не составит. Но в расчете была одна переменная, которую вы не учли — продажа себя в качестве сейлза. Оказалось, что называться сейлзом — это полдела, а остальное — уметь продавать. Вроде бы, маленькое требование, но большинству людей сложно уловить здесь разницу. К тому же в условиях стремительного развития индустрии маркетинга и конкуренция стала жестче. И теперь именно конкуренция у многих компаний превратилась в задачу №1. 

Однако вернемся к тому, что значит продавать себя в качестве сейлза. Как выделиться, когда ты — зебра в огромном стаде?

К счастью, в основе многих профессиональных методик продаж лежат те же навыки, которые вы уже знаете. А вырваться далеко вперед от своих конкурентов вам помогут новинки цифровых технологий.

Мы выбрали 12 дельных методов, о которых не должен забывать ни один уважающий себя продажник, попробуйте применить что-нибудь сразу после прочтения статьи:

1. Используйте уже имеющиеся навыки

За время работы в качестве сейлза вы уже успели приобрести свои собственные наработки в продажах, например, задавать вопросы для выявления потребностей клиентов. Ведь если задавать правильные вопросы, можно выгоднее продать профессиональные услуги. Вопросы нам нужны для четкого понимания потребностей потенциальных клиентов — на них строится продажа любого вида услуг.

Недавнее исследование доказало, что если продаваны во время разговора задают потенциальным клиентам 11-14 вопросов, то их показатели эффективности в среднем достигают 74%. Более того, оказалось, что важны именно вопросы, связанные с деловыми проблемами, целями, трудностями и опасениями клиента. 

Например:

  1. Какие основные проблемы вашей компании на данный момент?
  2. Какие проблемы вы бы хотели решить, и что, по-вашему, послужило их причиной?
  3. Каких результатов вы хотите достичь и почему?
  4. Когда вы планируете достичь этих результатов?
  5. Что побудило вас именно сейчас искать решение?
  6. Что произойдет, если вы сейчас не решите эти проблемы?
  7. Кто еще отвечает за принятие решений?

Для того, чтобы помочь потенциальным клиентам лучше объяснить свою текущую ситуацию, задавайте им открытые вопросы. Можно начинать такими фразами: «расскажите мне про...», «помогите мне понять…», «просветите меня, пожалуйста…». Подобные вопросы побуждают потенциального клиента подробно отвечать, а у вас появляется лучшее представление о том, что происходит на самом деле.

Еще один навык, которому вы уже 100% научились — действовать в интересах клиента. То есть, если, продавая свои услуги, вы старались больше думать о помощи, чем о продаже, то вы научились избегать напористой, грубой тактики продаж. А значит, вы умеете создавать для своего бизнеса лучшую репутацию и вызывать доверие клиентов.

2. Постройте четкий процесс продаж

Работаете ли вы в частном порядке или работаете в штате компании, у вас должен быть четко определенный процесс продаж, который вы используете для продажи своих услуг, и который ведет вас шаг за шагом от момента открытия новых потенциальных клиентов до момента получения оплаты. Кстати, об услугах: выполняя задачу, ради которой вас наняли, легко сбиться с пути, и четкий план процесса продаж будет напоминать, что услуги-услугами, а нужно продолжать продавать.

Чтобы стать успешным сейлзом, нужно заботиться о своем бизнесе столько же времени, сколько уходит на выполнение поставленных задач. Любое время простоя должно быть посвящено развитию бизнеса. Потому что среднее время от первого контакта до вовлечения составляет 6-36 недель, а показатели закрытия колеблются между 10 и 20 процентами. 

Итак, как настроить бизнес-процесс продаж?

Во-первых, начните записывать все, что делаете для получения продажи. Например, где вы находите новых потенциальных клиентов? Как люди узнают о ваших услугах или компании? Какие шаги вы предпринимаете от первого касания до получения продажи? Сколько встреч или звонков вам нужно для заключения сделки?

Это поможет понять свой текущий процесс, а потом уже нужно искать возможности для улучшения показателей продаж. Например, сократить количество встреч, необходимых для заключения сделки, научиться преодолевать общие возражения на ранних этапах процесса или упростить стадию переговоров.

Оптимизировать процесс продаж можно с помощью постановки целей и задач. Начните с целевого дохода в месяц и установите сроки: сколько нужно продаж для достижения этой цели и сколько нужно потенциальных клиентов. Вы можете устанавливать конкретные цели для продаж на неделю или на месяц, определяясь с цифрами заранее. Расставляя приоритеты по этим задачам, вы будете четче работать и увереннее достигать своих финансовых целей.

3. Выбирайте лидов, которые соответствуют идеальному профилю

Итак, как и в любом бизнесе, вам важно понимать и знать, кому вы пытаетесь продать свои услуги или товар. Чтобы создать профиль своего идеального клиента, нужно для начала перебрать наиболее успешные случаи работы с клиентами. Вспомните 10 лучших клиентов и попытайтесь понять, что у них общего.

Найдите ответы на такие вопросы:

  • Все ли они находятся в одной отрасли?
  • Была ли у них общая проблема?
  • Одинаковый ли был у них размер бизнеса?
  • Почему они решили работать именно с вами?
  • Была ли у них общая цель?

Все ли они прошли через одинаковые события или изменения в своем бизнесе (реформа внутрикорпоративной структуры, привлечение новых сотрудников или приобретение другого бизнеса)?

Профиль вашего идеального клиента также будет зависеть от типа услуг, которые вы предлагаете. Например, если вы специализируетесь на коучинге руководителей, вашим идеальным клиентом может быть молодая компания с новоиспеченными директорами, которым для достижения успеха не хватает опыта.

После того, как у вас будет четкое представление об идеальных клиентах, можно переходить к настройке квалификации лидов. Каждому новому лиду присваивается определенное значение, основанное на том, насколько он соответствует созданному вами профилю. Квалификация лидов помогает расставить приоритеты в усилиях и сосредоточиться на лидах, которые лучше всего подходят для ваших целей.

4. Будьте готовы отказаться от неподходящей работы

Всем льстит, когда к ним обращаются люди за профессиональными услугами. Но иногда в беседе с потенциальным клиентом становится ясно, что он не подходит. Не соответствует профилю идеального клиента или просто не готов сразу покупать. Не тратьте свое драгоценное время.

Говоря словами одного из светил продаж: одну из проблем, с которой люди приходят к продаванам решить можно, но она не по части продаж, а по части лидогенерации и маркетинга. Для таких случаев должны быть люди, к которым этих клиентов можно перенаправить. То есть, здесь нужен тип реферального партнерства: если у клиента есть проблема, которую вы не решаете, просто направьте его к кому-то другому. Это еще один способ сосредоточиться на помощи своим клиентам, даже если вы не получите никакого дохода прямо сейчас. Однако ваше желание помочь даст выиграть продажу в будущем.

Если в разговоре с потенциальным клиентом мы понимаем, что наша CRM не будет правильным решением для его нужд, мы рекомендуем ему альтернативные решения, то есть, отправляем к конкурентам. Это может показаться глупым, но в конечном счете это правильно. Мы стремимся помочь всем, с кем взаимодействуем, даже если они не подходят нам прямо сейчас. Во многих случаях это производит на людей такое сильное впечатление, что позже они отсылают к нам людей, которые нам хорошо подходят, или вообще через несколько лет сами становятся нашими лидами, а затем — счастливыми, успешными клиентами компании.

5. Научитесь определять дисижн-мейкера

Когда вы находите для своего бизнеса идеального потенциального клиента, важно не просто наладить контакт с кем-то из этой компании, а важно знать, как найти человека, принимающего решения. 

Вспомните, как проходил процесс покупки у ваших настоящих клиентов. Кто продвигал ваши услуги в компании? Кто должен был утвердить покупку? Кому в компании ваши услуги были выгоднее всего? Взглянув в ретроспективе на лиц, принимающих решения из прошлых сделок, вы получите лучшее представление о том, кто принимает решения в компании нового лида. Это одна и та же роль во всех случаях? Руководитель определенной команды?

Когда вы будете знать, кого искать, можно начинать более эффективную разведку. Например, в процессе продаж для поиска людей с определенной должностью в определенной отрасли можно использовать LinkedIn — и добавлять этих людей в свой список потенциальных клиентов.

6. Добавьте к своему пути продаж цифровизации

Даже если вы продаете свои услуги на местном уровне, добавление цифровизации может ускорить процесс продаж и помочь клиентам с вами связаться.

Например, можно использовать Calendly. Добавьте ссылку на свой сайт или даже вставляйте ее в свои холодные электронные письма потенциальным клиентам:

А вместо переписки по электронной почте, чтобы назначить встречу, новые клиенты просто могут выбрать удобное для них время в вашем расписании.

Вы даже можете интегрировать Calendly со своей CRM, и когда кто-то планирует встречу, сразу туда их добавлять.

Еще один способ — видеозвонки, весьма актуальные в последнее время. Физическое местоположение не станет диктовать вам условия.

При правильном решении можно проводить онлайн-конференции и питчи и расширять свою потребительскую базу в любом регионе. Вы даже можете сообщить своим настоящим и потенциальным клиентам, что благодаря этим фичам стоимость услуг будет ниже.

7. Цену складывайте на основе ценности

Ваши услуги, скорее всего, стоят недешево. И если клиент не будет уверен в их ценности, для закрытия сделки это будет не комильфо.

Поэтому, обсуждая проблемы и задачи, которые хотят решить ваши клиенты, открывайте им глаза на ценность работы с вами. Интересуйтесь, какими будут последствия отказа от решения наболевших вопросов и сколько им будет стоить игнорирование этих проблем. Оценивая проект, определитесь, какие именно услуги вам нужно предоставить, какой возврат инвестиций от сотрудничества получат потенциальные клиенты, а после этого складывайте себе цену на основе ценности, а не на основе затрат времени.

Если будете выставлять прайс почасово, то к вам будет отношение как к товару. Вместо этого обращайте внимание клиентов на свою долговременную ценность и выставляйте счета на основе объема работ и конечных результатов. Никогда не обсуждайте, будете ли вообще работать, а скорее, как — и предоставляйте ряд возможных сценариев затрат и добавленной стоимости, начиная со своих основных требований.

Если говорить о ценообразовании на основе ценности, то вы сами устанавливаете общий тариф, включая то, во сколько вы сами оцениваете свои услуги и насколько вы лучше других. У многих сейлзов есть три диапазона цен, чтобы подбирать для клиентов более удобный. Кроме того, это хороший маркетинговый ход — предоставлять низкий, средний и более дорогой вариант, создавая возможность выбора.

8. Используйте шаблоны холодной почты

Если вы будете сами писать новым лидам имейлы, то на индивидуальные тексты у вас уйдет куча времени и энергии. Чтобы повысить производительность, попробуйте использовать шаблоны холодной рассылки, которые можно персонализировать под каждого найденного лида отдельно.

Например, в Reply или в Mailshake легко настраивать новые шаблоны и добавлять функции персонализации, которые автоматически вводят имя, компанию, отрасль и многие другие данные.

При использовании холодных шаблонов, обязательно их просматривайте и добавляйте актуальные детали, чтобы было видно, что вы готовились. Объясните, почему считаете, что клиенту нужны именно ваши услуги, и кратко опишите, чем могли бы быть полезны.

9. Прокачайте продажи с помощью социальной значимости

В основе продажи услуг сейлза лежит доверие. Но как вам верить, если материально доказать реальность ваших обещаний невозможно? Ответ: социальное доказательство/значимость. Когда потенциальные клиенты услышат или прочитают о других компаниях, которые добились успеха с помощью ваших услуг, они станут вам доверять.

Как получить это социальное доказательство?

Например, если вы работаете  персонально, то можно просить счастливых клиентов добавлять рекомендацию в профиль LinkedIn. Эти рекомендации придадут солидности вашим заявлениям и украсят профессиональный профиль.

Еще один отличный способ как для индивидуалов, так и для компаний — добавлять на сайт тематические исследования. Это привносит в процесс продаж силу сторителлинга и позволяет вам закрепляться в результатах, которые видели ваши клиенты.

Следующий мощный инструмент — обзоры и отзывы. Например, почему бы не попросить счастливых клиентов добавить отзыв в ваш профиль Google My Business? Или попросите краткие рекомендательные письма, добавьте их на свой сайт или прикрепляйте к холодным письмам, а также упоминайте о них в своих разговорах о продажах.

Поскольку мы продаем нематериальный продукт, нам нужно постараться успокоить своих клиентов. На нашем сайте есть отзывы от предыдущих клиентов, которые пользовались нашими услугами. Это доказывает потенциальным клиентам, что мы выполняем свои обещания.

10. У вас должен быть боевой сценарий продаж

Если у вас будет мощный сценарий продаж, который у потенциальных клиентов вызывает интерес, можно сразу же начать закрывать сделки.

Я знаю, что это работает, потому что сам так делал раньше.

Однажды мы запустили продажи по требованию: взялись за телефоны еще до того, как у нас появился бренд или репутация, и начали холодные звонки в этом районе. И всего за 14 дней с помощью эффективного сценария холодного звонка мы получили 7 платежеспособных клиентов.

Как это применить?

Включите в сценарий звонков такие элементы:

Вызовите любопытство: расскажите о себе с самого начала.

Дайте контекст: добавьте ясную краткую презентацию.

Попросите разрешения продолжить (если дать потенциальному клиенту возможность отказать, то он останется вовлеченным, и это откроет путь к продолжению разговора).

Квалифицируйте: задавайте вопросы, узнавайте потребностях потенциальных клиентов и думайте — подходят они для вашего консультирования или нет.

Проверяйте перед закрытием: нарисуйте себе их график принятия решений, общий процесс покупки и любую чувствительность цены.

Спланируйте дальнейшие шаги: придумайте продолжение процесса, установите конкретное время фоллоу апа, прежде чем положите трубку.

Кроме того убедитесь, что в скрипт включены способы обработки общих возражений. С помощью мощного скрипта можно уверенно обзванивать потенциальных клиентов и заключать больше сделок.

11. Стройте отношения сейчас, чтобы продавать свои услуги потом

Даже если сейчас важно делать упор на задачи по привлечению новых клиентов, не забудьте заложить фундамент для будущих продаж.

Поскольку продажи — это бизнес на доверии, то отношения, которые вы развиваете сейчас, сыграют важную роль для будущего успеха. Особенно стартапам важно налаживать взаимодействие с компаниями, которые позже могут стать клиентами, даже если не готовы покупать прямо сейчас. Например, можно заявить о себе, посещая встречи и сетевые мероприятия (очно или виртуально) и делиться своим опытом с новыми знакомыми. Намеренно не предлагая продажу сейчас, вы создадите более стабильную сеть потенциальных клиентов, которые уже не будут холодными лидами, когда вы пересечетесь с ними в будущем.

Если вы планируете быть в дальнейшем развиваться как сейлз, то единственный выход — играть в долгосрочную игру, зная, что даже если кто-то не купит у вас сейчас, он может сделать это в будущем.

12. Всегда просите рекомендации

Лиды, которые приходят к вам по рекомендации, будут гораздо более ценными, чем холодные лиды, которых вы нашли сами, по двум причинам:

Рефералы уже начинают с более высокого уровня доверия к вам, так как вас рекомендовал тот, кому они доверяют. 

Рефералы будут соответствовать профилю вашего идеального клиента, так как человек, который их направил, знает их ситуацию и то, что вы предлагаете.

Но чтобы получить реферальные продажи, сначала нужно научиться просить рефералов. В конце концов, ваши счастливые клиенты, скорее всего, не прочь направить к вам новых людей, но они могут забыть, — а вы им напомните.

Поэтому, когда сделка состоялась, обязательно просите порекомендовать вас знакомым: «А у вас есть знакомый с подобной проблемой, которому я мог бы помочь?»

Попытайтесь добиться хотя бы одного имени от каждого клиента, и вы ощутите значительный рост продаж своих услуг. Продолжайте развиваться, используя эти проверенные методы, даже если это будет немного сложнее, чем хотелось бы. 

И последнее: чтобы продолжать успешно продавать свои услуги, нужно будет правильно поставить задачи продаж.

Методы, о которых мы говорили выше, доказали свою эффективность для таких же продаванов, как и вы. Более того, оттачивание навыков продаж может помочь вам выделиться среди конкурентов.

Так что продолжайте продавать. Постройте процесс, который работает, и продолжайте его доводить до совершенства, пока ваша деятельность не превратится в продающую машину.


 

ОЦЕНИТЬ ПУБЛИКАЦИЮ

2

Чат с сейлзами

Присоединяйтесь в Телеграме!

Мнения

Сейчас в тренде
Обсуждаемое
Смотреть все