В этой статье я попытался переработать классическую типологию архетипов бренда в контексте Сейлз в ИТ. Возможно, вы уже знакомы с этими двенадцатью персонажами, а возможно встречаетесь с ними впервые. Попытайтесь найти себя и ваших коллег, в предложенной структуре.


Кто хочет узнать больше, рекомендую читать первоисточник: книга “Герой и Бунтарь”, автор Керол Пирсон.

Поехали!

Простодушный

Архетип Простодушный

Архетип Простодушный

Главное стремление сейлза этого типа, чтобы работа и весь процесс продаж был простой, без трудностей приводил к успешной сделке.

Помните Форреста Гампа? Мы восхищаемся его чистотой и непосредственностью, которая позволяет выдержать все испытания. Это и есть образ Простодушного. Основная стратегия – всегда поступать правильно. Эти менеджеры хорошие исполнители, лояльные к руководству и компании.

Основная сила – это создание чувства безопасности. Идеальный Архетип сейл-менеджера, если ваш продукт или услуга с низкой или средней стоимостью, делаете клиенту демо продукта, продаете шаблоны сайтов, сайты-визитки за 500$; когда нужно продавать быстро и “без заморочек”.

Основной страх – сделать что-то неправильное или плохое, за что в итоге последует наказание. Тень – сдерживает чувства.

Герой

Архетип Герой

Архетип Герой

Основное желание, которое руководит сейлзом Архетипа Герой – достижение поставленной цели, успеха. Мотивацией и проверкой этого служит конкуренция.

Он солдат, который выполняет обязанности ради компании. Хорошо знает свои сильные стороны. Главная стратегия — стать максимально сильным и компетентным.

Хороши для позиций Тим Лидов и старших менеджеров. Их стилем руководства будет наставничество.

Ярким примером данного Архетипа является Люк Скайвокер из Звездных Воин.

Зовите Героя в команду если у вас инновационный продукт, который способен завоевать мир; если есть конкурент, над которым вы хотите одержать победу; если продукт стоит дорого (CRM, Cloud Platform, E-commerce Magento).

Ему интересно закрывать крупные сделки, вступать в борьбу за клиента и побеждать конкурентов, делая им вызов.

Основной страх – проявить страх и беспомощность. Тень – высокомерие и одержимая потребность победить. Нанимая сейлза с Архетипом Герой в награду вы получите компетентность и храбрость.

Славный малый

Архетип Славный Малый

Архетип Славный Малый

Основное желание – быть всегда на связи с окружающими людьми.

Лучший и идеальный коммуникатор и нетворкинг-билдер. Ему важно принадлежать к группе людей, обществу.

Основная сила – выживание. Он скромен, эмпатичен, создает у клиента ощущение сопричастности и солидарности с компанией. Славный малый похож на вашего старого доброго друга, buddy.

Что продает? Продукт или услугу с не высокой, умеренной ценой, готовые и накатанные решения. Лучший для работы на выставках и митапах, конференциях. Соберет 1000 визиток и раздаст 2000.

Основной страх – быть особенным. Тень – быть изгнанным и отвергнутым.

Заботливый

Архетип Заботливый

Архетип Заботливый

Им руководит желание защищать компанию от возможного ущерба.

Основная цель – помогать и заботиться, делать добро.

Обеспечивает идеальный процесс обслуживания клиента, клиент-сервис. Тем самым предоставляет компании конкурентное преимущество. Он помогает сохранять и поддерживать отношения. Всегда лоялен к клиенту. Если нужно, Заботливый сейл — няня для ваших клиентов. Данный Архетип хорошо подходит для продуктов, которые связаны с Healthcare, Education.

Основной страх – попадание в ловушку окружающих. Тень – чувство вины и жертвенность.

Искатель

Архетип Искатель

Архетип Искатель

Этот Архетип руководствуется желанием исследовать новые пути и свежие идеи.

Идеальный менеджер для поиска новых возможностей, открытия новых рынков, экспансии и расширения. Смело отправляйте Искателя в зарубежные командировки. Скорее всего, сейлз этого типа эффективно будет работать с ВИП-клиентами, поддерживая индивидуальность каждого из них.

Он будет отлично продавать дорогие решения и услуги, которые требуют индивидуального подхода. Проекты “под ключ”, например, создание собственной CMS с последующим выкупом исходного кода. Умеет работать и понимает клиента, который хочет свободы и независимости от компании-разработчика в будущем.

Основной страх – оказаться в ловушке. Тень – асоциальные поступки.

Бунтарь

Архетип Бунтарь

Архетип Бунтарь

Основное желание – революция.

Если вам в команду нужен Ричард Брэнсон, то вам нужен сейлз с Архетипом Бунтаря. Он сильный, пробивной, влиятельный и очень часто шокирующий. Ведет к новым революционным идеям, нарушает устоявшиеся правила. Стратегия – ломать и разрушать.

Бунтарь помогает совершать революцию в отделе или в организации процессов продаж, разрушает старые схемы.

Помните, девиз Apple: “Думай иначе”. Эта способность присуща сейлзу-Бунтарю.

В длительных переговорах, когда процесс сделки затягивается на месяца, запускайте энергию Бунтаря. Он быстро разрешит ситуацию в пользу компании.

Страх для данного Архетипа – быть заурядным и бессильным. Тень – получает удовольствие, когда создает хаос.

Влюбленный

Архетип Влюбленный

Архетип Влюбленный

Его сила – общность. Цель – вступая в отношения с клиентами, делать сотрудничество и окружающую обстановку приятной.

Нанимая себе в команду сейлза этого Архетипа в награду вы получаете благодарность, преданность и восхищение.

Если ваша компания занимается продажей дизайна, разработкой фирменного стиля и т.п., Влюбленный с присущей ему легкостью и элегантностью будет продавать ваши услуги клиентам. Они искренне влюблены в идею, работу, услугу, которую представляют.

К слову, корпорация Hewlett Packard – организация-архетип Влюбленного. В подразделениях и офисах компании процесс принятия решения затрагивает каждого человека, все высказывают как свои чувства, так и точку зрения.

Основной страх – быть нежеланным. Тень – навязчивая идея, ревность и зависть.

Творец

Архетип Творец

Архетип Творец

Творцы изобретательны, обладают незаурядным видением, предлагают нестандартные решения и подходы.

Сейлз Архетипа Творец чувствует себя в технологической сфере, как рыба в воде. В коммуникации с клиентом предоставляет широкий выбор возможностей и показывает свою экспертность.

У него очень широкий спектр знаний: сейлз, маркетинг, диджитал, проджект менеджмент. Готов выполнять всю работу самостоятельно без консультации с бизнес-аналитиком или PM.

Основная слабость – рутина. Тень – перфекционизм и критическое стремление к совершенству.

Мудрец

Архетип Мудрец

Архетип Мудрец

Сейлза Архетипа Мудрец еще можно назвать экспертом, ученым, советником, ментором. Потому логично им давать руководящие позиции в ИТ-компании.

Они прекрасные наставники, щедро делятся знаниями с менее опытными коллегами. У них за плечами большой практический опыт и хорошая теоретическая база. Они стремятся к объективности, мудрости, уверенности, в совершенной форме овладеть предметом.

Стратегия – искать информацию и знания, использовать интеллект и анализ. Сейлз-мудрец – это ваш Мастер Йода.

Стиль руководства – коллегиальный. Очень сильно развит навык планирования. Будет совершать продажи через знания и экспертность. Должен стать обязательным участником ИТ-конференций, хакатонов, стартап-ивентов, акселераторов. Своей личностью будет повышать уровень экспертности компании в целом.

Основной страх – быть обманутым, введенным в заблуждение. Тень – учитель, который не может сделать сам.

Маг

Архетип Маг

Архетип Маг

Что тут еще добавить, Магом был Стив Джобс. Его сила – это видение.

Способен делать мечты реальностью, предоставлять ресурсы тем у кого нет способа их получить. Всегда спасает положение, выводит компанию из кризиса.

Это тоже архетип руководителя, стиль руководства – харизматический. Стратегия – развивать видение и претворять его в жизнь. Награда – обнаружение взаимовыгодных результатов.

Если вы занимаетесь ИИ (Artificial Intelligence, Deep Learning, Maching Learning), то вам в команду обязательно нужен Маг. В общем, если ваш продукт или услуга сверх инновационные, сейлз Архетипа Маг будет умело транслировать ценности продукта клиенту.

Основной страх – непредвиденные негативные последствия. Тень – манипуляция.

Шут

Архетип Шут

Архетип Шут

Самая ценная способность сейлза архетипа Шута – вызывать смех, радость, удовольствие, рассказывать правду не вызывая защитных реакций.

Он мастер устранять неприятности, находить способы обходить препятствия и трансформироваться. Он позволяет людям почувствовать причастность к чему-то значительному. У Шута большая база различных контактов, связей, полезных знакомств. Они питают дух инноваций, разрушают традиционные рамки мышления. Всегда выдвигают лучшие идеи, великолепны в мозговом штурме. Их самый важный аспект – это ум. Шут любит неистовые, умные, новые способы работы. Шута не пугает, что времена меняются. Они живые и легкие руководители с такими же легкими командами.

Тень – это безответственность и искусный обман.

Правитель

Архетип Правитель

Архетип Правитель

Основная цель Правителя – создание процветающей и успешной компании. Правитель есть в каждом хорошем начальнике, руководителе, ответственном менеджере.

Они берут на себя ответственность, осуществляют руководство и приумножают ресурсы, власть, сохраняют стабильность в отделе или компании в целом. Их главная сила способность создавать и поддерживать структуру.

Архетип Правителя должен быть у представителей компаний, которые создают и продают комплексные решения, CRM-продукты, business intelligence, автоматизацию процессов. Когда длительность разработки огромна, стоимость проектов от $100 000.

Стиль руководства – политический.

Его образ будет создавать ощущение стабильности, безопасности и предсказуемости в нашем хаотическом мире.

Основной страх – хаос. Тень – авторитаризм.

Редакция Saleslabel.com будет благодарна за ваши комментарии, отзывы, мнение к данной публикации. Также от лица автора, буду благодарен за распространение статьи в социальных сетях FB, Twitter, VK.

Комментарии

  • David

    Очень увлекательно, мне кажется как и для психологических личностей все типы смешаные с приобладающим одним. Сделав самоанализ, я бы сказал, что у меня преобладают 3:

    1) Шут
    2) Искатель
    3) Заботливый.

    • Круто 🙂 Спасибо за анализ вашего архетипа! В скором времени, мы приготовим полноценное тестирование архетипов!