В работе многих IT компаний ключевую роль обычно играют не только технологии и подходы к управлению проектами, а и люди, которые непосредственно работают с клиентами. Многие компании серьезно взялись за расширение рынков и поиск новых крупных клиентов, а это значит, что вакансий в IT Sales направлении становится все больше. Редакция Saleslabel.com благодарна нашим коллегам из IT Career Professionals за предоставленную статью и полезные советы нашим читателям. 


В этой статье мы хотим рассказать про те вопросы, к которым должен быть готов каждый Sales специалист при собеседовании в IT компанию, и попробуем разобраться, что именно стоит за каждым из этих вопросов. Говорим сразу, это не значит, что в каждой компании вам будут задавать именно такие вопросы, но, по нашему мнению, они наиболее интересны и позволяют прийти на собеседование готовым практически к любой ситуации.

Итак, начинаем…

1.     Почему Вы выбрали Sales направление для развития своей карьеры в IT?

Обычно этот вопрос задают, чтобы понять насколько осознанно было выбрано направление Sales, и почему человек пришел работать в IT сферу. Также из ответа на него можно понять мотивацию кандидата и то, что им движет в его карьере.

2.     Какие компании Вы считаете ведущими в сегменте украинского IT, какие у них преимущества?

Этот вопрос может показать насколько кандидат владеет текущей ситуацией на рынке украинских IT компаний, знает ли он основных игроков и конкурентов, решения и подходы, которые используют эти компании. Зачастую хороший специалист смотрит не только вперед, но и вокруг, и хорошо владеет информацией о бизнес-среде, в которой работают компании.

В зависимости от уровня позиции, этот вопрос может плавно перейти в оценку знаний зарубежного рынка или определенного сегмента, что позволит оценить владеет ли кандидат информацией о потенциальных клиентах.

3.     Какие по Вашему мнению ключевые задачи у Sales специалистов?

Если задают такой вопрос, как правило, хотят узнать какое у кандидата понимание роли Sales специалиста в компании. Ограничивается ли это понимание только продажами, либо человек может видеть эту роль глубже, например, уже как Business Development. Тут могут помочь знания бизнес-домена и умение оценить влияние работы Sales на развитие компании в целом.

4.     Какие источники поиска клиентов Вы привыкли использовать? Какие из них максимально эффективны и почему?

Как несложно догадаться, в этом вопросе от вас хотят услышать какие площадки вы обычно используете для поиска клиентов, и насколько осознанно вы подходите к их выбору. Возможно за этим вопросом последуют и те, которые касаются каждого источника поиска клиентов. Вас могут попросить привести конкретные цифры. Будьте готовы также к вопросам, связанных с подготовкой пропоузалов, форматом коммуникации для каждого из используемых источников поиска.

5.     Расскажите как Вам удалось заполучить Ваших лучших клиентов?

Вопрос посвящен тому как Вы коммуницировали с клиентами, и какую последовательность действий использовали в продажах. Также позволяет посмотреть на ваши сильные стороны и ту ситуацию, в которой вы можете быть максимально эффективным.

6.     По каким критериям стоит оценивать результаты работы Sales специалиста?

Такие вопросы часто призваны оценить то, как вы понимаете работу в Sales направлении, и насколько ваше понимание соответствует ожиданиям компании. Также вопрос позволяет понять на какие показатели своей работы будете обращать внимание именно вы.

7.     Расскажите про самый трудный кейс, с которым Вам приходилось сталкиваться в работе в IT продажах?

Этот вопрос про то, как вы привыкли вести себя в сложных или конфликтных ситуациях, и насколько вы можете быть эффективны, когда что-то пошло не так. Это немаловажный аспект, который так или иначе будущий работодатель захочет оценить.

8.     Насколько часто клиенты рекомендовали Вашу компанию своим партнерам, коллегам? Как Вы думаете что повлияло на эту ситуацию?

Вопрос поможет показать способны ли вы выстраивать долгосрочные отношения с клиентом, уделяете ли вы внимание сопровождению клиента уже после старта работы с ним. А также, были ли у вас лояльные клиенты, с которыми у вас были наиболее плодотворные отношения.

9.     Что в предыдущей компании мешало Вам работать более эффективно? Какие у Вас есть мысли по улучшению этого процесса? Как Вы эскалировали проблемы высшему руководству компании?

Эти вопросы очень многоуровневые. С одной стороны, у кандидата хотят узнать фидбэк о предыдущей компании, а также понять насколько вы были к ней лояльны в целом. Также ответ на этот вопрос покажет, можете ли вы видеть проблемы в рабочем процессе, готовы ли вы бороться за изменение неэффективных процессов, и как вы делаете это. И, конечно, какова ваша стратегия во взаимоотношениях с руководством, берете ли вы ответственность на себя, перекладываете ее или избегаете решение проблем.

10.  Какие у Вас профессиональные планы? И в каком направлении Вам было бы интересно развиваться в дальнейшем?

Вполне стандартный, но очень важный вопрос. Обычно позволяет понять, какое дальнейшее развитие интересно кандидату, какие у него есть амбиции и планы, и на сколько компания может соответствовать ожиданиям кандидата в профессиональном плане. Также воспринимает ли он текущую вакансию как “трамплин” или же ориентируется на долгосрочное сотрудничество.

Вот такой список у нас получился. Конечно это не все вопросы, с которыми вы можете столкнуться в ходе собеседований, однако, к ним нужно быть готовым. Кстати, ответы на эти вопросы могут помочь в текущей работе и, возможно, помогут отыскать решения насущных профессиональных вопросов.

А какие интересные вопросы задают вам на интервью?

Поделитесь, пожалуйста, вашим опытом прохождения собеседований.

Редакция Saleslabel будет благодарна за share статьи по социальным сетям Facebook, Twitter, VK. Спасибо!

Комментарии